SEJA MAIS QUE UM VETERANO (Parte 2)

SEJA MAIS QUE UM VETERANO (Parte 2) Nos dias de hoje, o vendedor veterano, formado somente pela escola da vida e sem as devidas qualificações para a nova realidade, não tem mais espaço. Isso ficou para o respeitado caixeiro-viajante que teve seu período áureo nas décadas de 40 e 50. Então, para que você seja um vendedor profissional de sucesso, e não simplesmente um veterano saudosista, arrependido na aposentadoria, segue o restante das dicas iniciadas no artigo anterior, que, como já dissemos, serão bastante valiosas para o seu desenvolvimento. É questão de analisar se vale pena colocá-las em prática. 5) Gostar de se relacionar com gente: Relacionar-se com pessoas aparentemente é fácil, mas não é. Quando vendedores me dizem em treinamentos que muitos clientes são difíceis, exigentes e que é preciso de muita paciência para agüentá-los, já dá para se ter uma idéia de quanto é complexo os relacionamentos interpessoais. Não há dúvida de que nem todo cliente é santo como se prega. Muitas pessoas são realmente difíceis e com perfis totalmente diferentes. Mas o vendedor profissional tem consciência disso, razão por que procura aprender muito sobre como lidar com gente. Estuda sobre comportamento pessoal, a fim de não perder o equilíbrio emocional por qualquer bobagem, evitando fazer tempestade num copo dágua. Conheço profissionais que são admiráveis nesse quesito. Por mais que alguns clientes nervosos tentem irritá-los eles não saem do sério. Agem com bastante profissionalismo, serenidade, e no fim dá tudo certo. 6) Ser sempre entusiasmado: Geralmente o vendedor inicia na profissão por acaso, mesmo no mercado de produtos técnicos, onde são recrutadas pessoas especializadas de acordo com o segmento. O que acontece na prática é que muitos começam bem, com todo gás, e com o tempo a chama vai se apagando. Sabe por quê? Porque perdem a motivação. E isso ocorre porque entram no mesmo esquema dos veteranos. Deixam de estudar, de se reciclar e assim vão ficando para trás, perdendo vendas, clientes, mercado. Quando percebem, não tem mais espaço, o qual foi conquistado pelos colegas de empresa que investiram em si, bem como pelos concorrentes que também se profissionalizaram. E vendedor sem entusiasmo, sem motivação, não tem sucesso, pois são combustíveis essenciais para se agir e contagiar clientes. Já disse Ray Kroc: Enquanto você estiver verde, está crescendo. Assim que amadurecer, começará a apodrecer. 7) Ser bom administrador do tempo: É impressionante a quantidade de vendedores que vivem correndo contra o tempo e no fim produzem pouco. Além da baixa produtividade, ainda falta tempo para ler, estudar, participar de cursos, ou seja, de investirem em si próprios. Por esse motivo que o número de profissionais que se destaca é sempre pequeno. Todos querem crescer, mas nem todos querem arcar com os ônus necessários para esse crescimento. Aí vem a justificativa da falta de tempo. É importante lembrar que: Numa floresta há lenhadores que produzem mais que outros. São aqueles que sempre arranjam um tempinho para amolar os seus machados. Sem medo de errar, o veterano passou a vida correndo e não teve nem tempo para perceber que muita coisa mudou no mundo das vendas. Enquanto isso, o vendedor profissional é planejado, conseguindo realizar com sucesso as suas tarefas dentro do previsto. 8) Respeitar os seus superiores e concorrentes: Fico admirado quando vejo vendedores que estão sempre falando mal dos seus superiores e concorrentes. Todos são culpados pelo seu baixo desempenho, menos ele próprio. Interessante que têm empresários que são tão conscientes disso, que chegam a ficar preocupados quando um grupo de funcionários participa de cursos. Alguns até recomendam aos consultores para não dar asas aos vendedores que queiram falar mal da empresa. Com relação aos concorrentes, certos profissionais se preocupam tanto em falar deles que se esquecem da sua própria empresa e dos seus produtos. Com essa atitude deixam os concorrentes cada vez mais vivos na memória dos clientes. Convém lembrar que todos nós gostamos de pessoas éticas e quando se fala mal dos outros, queima-se o próprio filme. 9) Saber fechar vendas: Por se preocuparem demais em falar mal da própria empresa e concorrentes os veteranos se esquecem do principal:- o fechamento da venda. Muitos vendedores pensam que agindo assim, colocando-se na posição de vítimas, os clientes vão ficar com pena deles e vão lhes dar o pedido. É puro engano! Pois tomam o tempo dos clientes, que são ocupados, deixando de identificar as suas necessidades para poder apresentar-lhes o produto apropriado. Aí querem fechar a venda somente através do preço. E quando os clientes não compram, a maneira mais fácil de justificar é a crise que assola o mercado. Já o profissional não vive afetado pela síndrome da crise, porque aproveita todas as oportunidades que os clientes dão para encaixar as vantagens e benefícios dos seus produtos às respectivas necessidades, de modo que o preço fica justificado pelo valor percebido. 10) Saber fidelizar clientes: É o que todo vendedor deseja, mas nem todo mundo que lida com vendas age da maneira correta para manter clientes. Muitos até conquistam, para uma ou outra venda eventual, mas o desafio é mantê-los. E somente os profissionais serão capazes porque além de seguirem todas estas dicas, estão também sempre fazendo algo mais para se diferenciar dos vendedores comuns. No início do século passado, Napoleon Hill já dizia que para ter sucesso na vida, a pessoa não deve medir esforços no sentido de fazer MAIS e MELHOR que os outros, e com um detalhe: sempre com atitudes mentais positivas. Além do mais, sem visar retorno imediato pelas ações praticadas, pois os retornos ocorrem naturalmente e na proporção do que se faz. O GRANDE SEGREDO: Para se ter sucesso em vendas não é tão difícil como muita gente imagina. É só uma questão de mudança de atitude, aliando o aprendizado constante à prática. Continuar insistindo somente com a prática, é permanecer no erro e se aposentar como um veterano sem sucesso, quando o correto é ser um profissional de vendas veterano, bem-sucedido, servindo de espelho para os iniciantes.
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