Se todo mundo gosta de comprar, por que é tão difícil vender?

Um dos maiores mitos de vendas é que o vendedor nasce pronto

Um dos maiores mitos de vendas é que o vendedor nasce pronto, isso não existe, o medico, advogado ou engenheiro cursam uma faculdade, fazem especializações para serem reconhecidos então porque deveria ser diferente na área de vendas.


Claro que existem nichos que apresentam suas particularidades, mas nada impede de um vendedor mudar de setor , mais do que o conhecimento ele deve dominar a técnica de vendas e administração de tempo e território , isso é universal, e essa habilidade que o diferencia no mercado.

Uma análise dos resultados de um estudo realizado na década de 80 que envolveu uma detalhada pesquisa sobre a metodologia de trabalho dos 400 melhores vendedores dos USA forneceram um perfil dos chamados vendedores excelentes.

1.Dadas às sofisticadas teorias sobre venda no meio competitivo de hoje, algumas das práticas que distinguem vendedores excelentes são surpreendentes, considerando-se que são tipicamente classificadas como práticas básicas como manter contato com os olhos, mostrar entusiasmo, re-expor de forma diferente com precisão, perguntar sobre as necessidades do cliente, e estar preparado para objeções com respostas eficazes são exemplos de tais práticas básicas.

2. Os clientes consideram excelentes os vendedores que trocam informação, em vez daqueles que "empurram" produtos. Especificamente, a quantidade de notas maiores relacionadas a obter informações dos clientes excede aquelas relacionadas a dar informações. Isto é provado pelos dados sobre atitude do cliente indicando que os melhores vendedores compreendem realmente as preocupações e problemas que o cliente enfrenta.

3. O vendedor excelente é tido pelos clientes como um genuíno defensor de suas necessidades, mesmo quando está promovendo ativamente a posição da sua própria empresa. Este equilíbrio encoraja clientes a confiar-lhes informações confidenciais, sabendo que os representantes de vendas tentarão entender suas preocupações.

4. As práticas que distinguem vendedores excelentes e médios indicam que os excelentes são sensíveis a, e entendem o valor do tempo do cliente e tentam usá-lo bem. Eles facilitam a compra do cliente, ouvindo as necessidades, ficam ansiosos para encontrar uma solução e dar prova da eficácia do produto, estão cientes das pressões pessoais que atuam sobre o cliente. O vendedor excelente vende para pessoas, não para organizações, e sempre demonstra um forte comprometimento em atender as necessidades do cliente.

5. Muitas das práticas às ­quais os clientes dão valor giram em torno de pontos importantes relacionados à criação e manutenção de um relacionamento de confiança e profissionalismo. Aparentemente, o que importa aos vendedores excelentes é o grau com que outras pessoas o vêem como valioso e fácil de trabalhar. Assim, o modo pelo qual eles estabelecem, criam e mantêm relacionamentos produtivos é vital para seu sucesso.

6. O estereótipo do vendedor como um indivíduo extrovertido e socialmente atrativo que confia numa vocação, ao invés de uma disciplina profissional, não prevalece mais. Qual­quer um que pode relacionar-se e expandir-se em relação às preocupações do cliente, demonstrar valor agregado, comunicando-se objetivamente, conhecer produtos ou serviços bem o suficiente para explicar os benefícios do uso, e respeitar as necessidades do cliente, de forma que o tempo ­dele seja usado eficazmente; é um candidato potencial para a tarefa de vendas. ­

7. Em pesquisa quando se perguntava aos clientes, "Qual é o valor agregado pelo vende­dor?". A resposta mais comum era: "O vendedor atua como um recurso capaz de prover soluções diretamente ao cliente." ·­

O vendedor ajuda com produtos e serviços relacionados e oferece opções ao cliente; o vendedor simplifica o processo de tomada de decisão para o cliente; um bom vendedor pode, e está disposto a, identificar outras fontes de ajuda se as necessidades do cliente estendem-se além do seu conhecimento e das capacidades de sua própria empresa.

8. A diferença entre vendedores excelentes e médios situa-se menos na sua habilidade em fechar do que na sua escolha de quando fechar. Os vendedores excelentes recomendam e defendem seus produtos e serviços só depois de terem identificado ou criado uma necessidade importante ou urgente e terem envolvido o cliente no desenvolvimento de uma solução. Vendedores médios se precipitam e tendem a apresentar uma solução mais cedo.

9. O vendedor excelente planeja sua estratégia antes de ver os clientes e usa o tempo deles eficientemente. ­Não é apenas importante que o vendedor prepare-se para uma visita de vendas, mas também que o cliente acredite que o tempo com o vendedor seja bem aplicado. O vendedor bem sucedido passa mais "tempo com qualidade" em frente do cliente, porque ele passa mais "tempo com qualidade" preparando a visita. Os clientes percebem e dão muito valor a isso.

Lembre-se não existe receita de bolo, existem dicas que devem ser aplicadas para diferenciá-lo como vendedor.

Pense Nisso

Suce$$o

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    Roberto Recinella

    Roberto Recinella

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    rrecinella@rrecinella.com.br
    www.rrecinella.com.br

    Certified Professional Coach , especialista em Gestão do Capital Humano , formado em Coaching pela Academia Brasileira de Coaching licenciada pelo BCI – Behavioral Coaching Institute.


    Eleito um dos 25 maiores nomes em motivação corporativa no Brasil sendo um dos colaboradores do livro " Gigantes da Motivação"

    Roberto Recinella possui M.B.A pela FGV e Ohio University em "Gestão de pessoas em ambiente de mudanças".


    Palestrante nacionalmente conhecido , representa motivação com muito humor nas áreas de vendas , gestão de tempo, liderança, qualidade de vida, gestão de conflitos e comportamento humano.

    Idealizador da PHD – Pharmácia do desenvolvimento Humano , á primeira farmácia comportamental do mundo.

    Autor dos livros: "É Divertido fazer o impossível" , "Superando Limites" e "Eu sou o Obstáculo".

    Leader Training – Treinamento executivo e empresarial

    Professor M.B.A - Faculdade Integrado de Campo Mourão/PR Instrutor credenciado no sistema Sesc e Senac em empreendedorismo, vendas, atendimento, liderança e criatividade

    Um dos autores da publicação acadêmica: "Como medir a eficácia dos programas de treinamento e desenvolvimento." pela FGV

    Editor e idealizador do Projeto Sole Mio – Programa de envio de textos motivacionais ; vendas e qualidade de vida semanais com mais de 10.000 assinantes.

    Colunista nos mais diversos sites e newsletters do setor, com artigos publicados no Jornal do Brasil, Folha de São Paulo, G1.

    Atua na área de Gestão do Capital Humano auxiliando empresas de qualquer tamanho ou setor a aumentar sua lucratividade através de pessoas.

    Quando as pessoas mudam , a empresa muda !

    Agende uma reunião para conversar sobre os seus desafios, minhas competências, e decidirmos onde e como posso agregar valor em seu negocio.

    ROBERTO RECINELLA
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