Revenue Management - Por que só para a Hotelaria?

Fala-se muito no Brasil sobre Revenue Management (gerenciamento de receitas) é uma Utopia alguém gerenciar receitas se não conhece os custos, logo falta alguma coisa nesse nome tão divulgado e tão mal tratado, mas esta Filosofia de gestão é possível encontrá-la já em 1850, ou seja como a Hotelaria a usa desde os fins da década de 60 início de 70 - e são poucos os que realmente usam (Muito poucos mesmo) é fácil entender que Esta filosofia vem de Longe e é Ótima em muitas outras empresas

Revenue e Yield Management, embora com significados diferentes, definem uma cultura de gestão implementada há alguns anos em cadeias internacionais de hotéis, companhias de aéreas e Locadoras de Automóveis. No entanto estudos nos mostram que nada aconteceria sem o domínio do Yield, e realmente não acontece, pois Revenue (receita) e sua gestão não se fundamenta sozinha.

Muito se fala e se escreve sobre esta teoria, sim é uma teoria, mas na prática são poucos os que conseguem adaptá-la na sua plenitude. Por insistirem em separar o inseparável. Por outro lado temos que considerar é trata-se de uma teoria que só com a prática e boa fundamentação se torna no que realmente é para quem a Domina, um dos melhores para mim o melhor sistema de Gestão, desde que devidamente fundamentado e usado por quem o domina na sua plenitude.

Minha experiência diz-me que todas as teorias são boas, mas são teorias, logo difíceis de colocar em prática, mas não impossíveis. As teorias, como todos sabemos, são definidas com base em constantes, o que significa dizer que só são aplicáveis se nada se alterar, se tudo for estático, ou como no nosso caso quando plenas e devidamente fundamentadas que tornam ágil e viável qualquer mudança já que as torna previsíveis. Outras que servem de base a estudos científicos e acadêmicos revelam que algo aconteceu mediante determinadas condições, e que naquele local, naquele período, naquela organização, perante determinados fatos, certa situação aconteceu e verificou-se, mas isto é controlável e então usado a nosso favor.

Ótimo, mas o mundo não é uma constante, o mercado também não, os consumidores idem idem, e o meio envolvente das organizações é cada vez mais dinâmico e pantanoso. Portanto é necessário desembrulhar as teorias e adaptar à prática, porém sem separações não se desenvolve o Revenue Management sem o Domínio total do Yield, este sim data dos idos de 1800.

A definição de Revenue Management transformada na teoria: D. "vender o quarto certo, ao cliente certo, ao preço certo, no momento certo". Ora ai temos... e agora? Quando é que isto se verifica? NUNCA! Se perguntar a um hoteleiro: - "Então caríssimo, todos os quartos vendidos ao cliente certo, no momento certo e ao preço certo?". Que resposta devo esperar? - "OPS.. ó HáHá!! hoje foi certinho e direitinho como manda a teoria..."- claro que não. Mas dominando a filosofia como um todo você faz, mas e definição aqui apresentada é de distribuição, parte comercial o que é apenas um pequena parte do Revenue Management Pleno.

Então como adaptar, contornar e aplicar a teoria?

O Revenue Management tal como é descrito pelos livros tem por base mercados e exemplos pouco comparáveis com o mercado Nacional. O retalho do mercado hoteleiro Nacional, marcadamente familiar ou de pequena e média dimensão, se tirarmos os grandes centros e aqui eu tenho que admitir que saindo de RJ SP talvez alguma coisa na Bahia e agora RN com a rede Pestana e outras grandes; não se adapta a grandes momentos de gestão ou análise. Por aqui, enquanto as receitas forem sendo maiores que os custos tudo está bem e acaba bem. Mas será assim no futuro? – Nós Hoteleiros - Administradores e economistas profissionais, sabemos que não. Mas prevemos isso com quatro a cinco anos de antecedência e nos formatamos conscientemente para as realidades vindouras. Isto só é possível quando você domina a Filosofia em toda a sua extensão e complexidade.

Segundo as estatísticas e os estudos mais recentes, a oferta de quartos de hotel, tem aumentado desmesuradamente desde o ano 2000, não tendo acompanhada do correspondente aumento da procura.

Poderíamos também entrar pelo tipo de investimento realizado, pelas fontes de financiamento, pela falta de estudos de viabilidade para certas unidades, etc.. etc. para perceber a falta de sustentabilidade que alguns projetos hoteleiros apresentam. Mas não vale a pena. Vamos nos centrar no Revenue Management. Que é:

  • Uma filosofia de gestão
  • Uma Cultura
  • Estatística e Matemática
  • Uma Prática diária e continua
  • Muito Analítico e pouco comercial (só vai auxiliar na distribuição correta)
  • Pragmatismo e assertividade.

Revenue Management é por si só o Inicio e o fim de toda e qualquer Política de Gestão em empresas onde ele possa ser implementado. Estas precisam ter certas características, a saber:

  • Capacidade finita
  • Stocks Perecíveis
  • Micro segmentos de mercado
  • Procura variável e inserta
  • Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo
  • Baixas razões custos fixos X Custos variáveis.

O autor desenvolve esta filosofia de Gestão há mais de 40 anos e dois deles foram usados para implementar o sistema em um Grande frigorífico. Em tempos fui contratado para dar o curso a um presidente de uma grande fábrica de massas e biscoitos, e seu diretor Administrativo, outra ocasião formatamos um curso fechado para empresários da área de construção civil, ou seja, o Revenue Management não é prerrogativa de Hoteleiros, nós somos, aliás, os que usam esta Filosofia há menos tempo.

Seja em que circunstâncias for o Revenue Management só é sustentável e digno de confiabilidade junto com o Yield Management - Sem este não há sustentação. É Distribuição.

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