Resenha - HABIB'S: Um negócio das Arábias

HABIB'S: UM NEGÓCIO DAS ARÁBIAS SARAIVA, Alberto. Os mandamentos da lucratividade: as histórias e ensinamentos de um negócio que parecia impossível. 8 ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. O surgimento do negócio no formato de franquia foi uma criação esplêndida para o mundo dos negócios. Criar um modelo e, a partir dele, fazer cópias idênticas, que ofereçam o mesmo atendimento e a mesma qualidade dos produtos e serviços foi uma idéia genial que revolucionou o mercado. Muitas empresas adotam esse modelo padronizado que, estatisticamente, tem mais chances de consolidar-se no mercado que uma empresa fora do modelo franchising. A idéia foi de Ray Kroc quando criou o Mc Donalds que, atualmente, tem como um dos seus principais concorrentes, no Brasil, o Habibs. Para competir com aquele, Alberto Saraiva, fundador do Habibs, teve que ser visionário e inovador em um país como o Brasil, marcado pelas crises econômicas, onde mais de 70% das empresas fecham as portas nos dois primeiros anos de vida. Saraiva foi um garoto humilde que enfrentou muitos obstáculos com muita coragem e determinação. Quando jovem, sofreu com a morte violenta e precoce de seu pai, o que lhe fez ter muita garra para vencer na vida. Ele cursava o primeiro ano de Medicina, curso que abandonou para se dedicar ao negócio da família uma padaria - quando seu pai foi morto em um assalto. Inexperiente, passou por muitas dificuldades gerindo a padaria e percebeu que era preciso conhecer o trabalho realizado na empresa para não depender de seus funcionários. Conhecendo bem as atividades da empresa, pôde selecionar melhor seus colaboradores. Dessa experiência o autor tirou muitas lições e orienta: aprenda a fazer aquilo que se administra, aprenda tudo sobre seu produto; receitas, processos, emprego da mão-de-obra, uso dos equipamentos. Quanto mais conhecê-lo, melhor. Não dependa de outras pessoas para que seu negócio floresça e se consolide (pg. 81). A padaria prosperou e, em 1976, quando ele cursava o terceiro ano da faculdade, obteve seu primeiro lucro comercial com a venda da padaria, o qual investiu em uma lanchonete. Essa foi a sua primeira negociação de muitas que ainda viriam. Administrando a lanchonete, constatou que o respeito e a atenção pelas pessoas de idade foi uma das chaves do sucesso do seu negócio. Ao dar atenção a um simples senhor, conheceu um dos melhores cozinheiros árabes de São Paulo, que foi o responsável pelo conhecimento de comida árabe de que Alberto precisava para consolidar seu restaurante que recebeu o nome Habibs palavra árabe que significa amigo. Saraiva percebeu uma oportunidade observando o público de baixo poder aquisitivo e esse foi o seu diferencial. Sua trajetória para conquistar um espaço no mercado brasileiro, e agora também mundial, é tratada em seu livro Os Mandamentos da Lucratividade. O livro desenvolve-se a partir de alguns mandamentos, forma um pouco religiosa que ele utiliza para expressar algumas concepções que identifica como essenciais para o sucesso de um empreendimento. O autor dividiu a obra em quatro etapas e abordou em cada uma delas um aspecto crucial do negócio, facilitando a leitura. Em um primeiro momento o autor fala sobre como cuidar do atendimento. Em sua primeira loja Habibs ele cumprimentava cada clientes e chamava-os pelo nome. Em seguida, o atendimento era rápido, a comida feita com ingredientes de ótima qualidade e ao final a conta era justa. Dessa forma, ele democratizou o consumo de seus produtos com preços que são acessíveis às pessoas de baixo poder aquisitivo, fazendo com elas pudessem freqüentar um restaurante, comer bem e gastar pouco. Com o slogan nossos preços começam com zero (pg. 76) o Habibs atrai multidões de consumidores e lucra na quantidade de produtos vendidos, mesmo com uma baixa margem de lucro. Foi o preço baixo por uma comida de qualidade que chamou a atenção de uma cliente que se interessou em abrir a primeira franquia Habibs. Com o tempo, a franquia se expandiu e começou a competir com outras empresas de fast-foods. Ao verificar que os produtos de algumas lojas não seguiam a padronização estabelecida, Alberto decidiu abrir uma cozinha central de onde eles vinham semiprontos. Isso permitiu que os funcionários dedicassem mais tempo ao cliente, porque, para Saraiva, a rapidez é fundamental na captação e conquista dos clientes. Ele costuma dizer que para vencer na vida é preciso ter olhos de lince (pg. 105), fazendo uma analogia entre o lince e o gerente que deve estar atento ao comportamento dos clientes para decifrar suas mímicas e antecipar-se a qualquer sinal de insatisfação. Alberto acredita que o segredo do seu sucesso foi persistir, não aumentar o preço por longos períodos e manter a mesma qualidade do seu produto. Ele enfatiza que os aspectos visuais influenciam notavelmente a clientela, por isso o ambiente do restaurante deve estar sempre limpo e agradável. Oferecer vantagens perceptíveis e sedutoras, atendendo às necessidades dos clientes é a melhor forma de atraí-los, diz ele. Além das vantagens, o atendimento aos clientes é uma forma de superar os concorrentes e essencial para alcançar o sucesso. Visando a padronização e o sucesso das franquias, ele criou um manual de fast-food do Brasil: o Manual de Operações da Rede Habibs. Além disso, teve a idéia de criar a UTIH Unidade de Terapia Intensiva do Habibs para diagnosticar e solucionar os problemas das lojas. Resumindo essa primeira parte, é preciso servir bons produtos, da maneira rápida, sempre com muita atenção, aos menores preços possíveis, em um ambiente agradável e limpo (pg. 133). Em um segundo momento, o autor trata da importância de cuidar das despesas. Não contrair financiamentos é outra chave do sucesso. Desta forma, uma das políticas da rede Habibs é: o investimento para se abrir uma franquia deve provir do patrimônio do investidor. Por essa razão, permite-se que haja diversos sócios, mas jamais empréstimos e financiamentos. Folha de pagamento enxuta é outro ponto a se destacar quando se trata de despesas. Saraiva teve a idéia de centralizar a cozinha para reduzir o número de profissionais que têm salário alto, assim, diminuiu o custo de produção, o que lhe permitiu praticar preços baixos. Não é fácil tomar a decisão de demitir funcionários, mas é muitas vezes indispensável para diminuir os gastos. Com a diminuição dos gastos no curto prazo, o lucro aparecerá no longo prazo e a empresa poderá crescer e oferecer outras vagas de trabalho em suas novas unidades. A pesquisa de preço dos insumos e seleção de fornecedores deve ser feita criteriosamente buscando o menor custo possível, mas mantendo sempre a qualidade dos produtos. Também para diminuir os custos de produção, Alberto prefere não utilizar a terceirização, pois acredita que a verticalização, como ele denomina, é mais barata e permite maior controle sobre a qualidade do produto final. Ele também destaca que a terceirização não pode jamais ser utilizada em processos estratégicos da empresa, por isso, empresas da rede são as responsáveis por pesquisar pontos comerciais para a abertura de novas franquias, pela propaganda e marketing e pelo serviço de atendimento ao cliente. Alberto defende a terceirização somente quando não se tem conhecimento para produzir o produto, oferecer o serviço ou quando o produto da terceirização está sob total controle. Ele cita como exemplo o sorvete o sorvete do Habibs que é produzido por uma empresa da rede. Isso permite praticar preços mais baixos do que se ele terceirizasse comprando os sorvetes da Kibon. Para ele, a terceirização diminui a competitividade e vai contra o principal mandamento: preço baixo. Ele lembra que deve-se estar atento às receitas e despesas, fazendo a contabilidade da empresa criteriosamente para não se deslumbrar com o faturamento e esquecer-se das dos gastos. Na terceira parte do livro, o autor fala das vendas. Ao definir o cardápio do Habibs, ele verificou quais os produtos que os clientes mais consumiam. É preciso vender aquilo que o cliente compra, diz ele. As margens de lucro das bebidas, sobremesas e aperitivos são altíssimas, por isso o restaurante trabalha em cima de metas de vendas. Defini-se quanto cada cliente deve consumir de bebida e sobremesa. Os garçons devem alcançar essa meta e buscar superá-la para serem bonificados. A pessoa responsável pelas vendas deve estar atenta aos números, aos funcionários, ao atendimento, assim como, à motivação deles para vender. Essa é uma função definida pelo autor como Coluna Mestra, que são as funções para as quais é imprescindível recrutar pessoas capacitadas e éticas, comprometidas com a cultura e o objetivo da organização. Já na quarta e última parte do livro, Alberto fala mais sobre o cuidado com as pessoas e suas funções. A motivação dos funcionários é fator decisivo para ter bom atendimento e bons resultados. Para mantê-los motivados, a recompensa que eles receberão é a inspiração de que eles precisam para trabalharem rápido e atenderem bem aos clientes. Quando os funcionários não estão desempenhando bem sua função, muitas vezes, a solução pode ser o reposicionamento. Um funcionário pode não ser bom para determinada função, mas excelente para outra. Antes de demiti-lo, vale repensar se ele é capaz de desempenhar melhor outro cargo. Algumas funções não podem ser delegadas às pessoas que não sejam treinadas e avaliadas pela rede, principalmente quando se trata de funções estratégicas. Saraiva acredita que as Colunas Mestras são a base do negócio. Uma falha nelas e o negócio pode falir em pouco tempo. Mesmo que se tenha confiança em determinadas pessoas, elas devem ser capazes e comprometidas com o negócio. Para manter o comprometimento dessas pessoas, uma solução é torná-las sócias, assim elas terão mais motivação para trabalhar, uma vez que um lucro maior para a empresa significa uma fatia maior para elas também. Alberto deixa a dica: Você até que não precisa ser tão bom, mas sua equipe sim. Descubra talentos (pg. 237). Alberto Saraiva, médico por formação, mas empreendedor por vocação, acreditou em um sonho e foi guiado sempre por novos sonhos. Ao alcançar um sonho, sonhava mais alto. De uma lanchonete, em 15 anos, ele fez uma rede de restaurantes com mais de 250 franquias que empregam aproximadamente 12.000 funcionários diretamente. São 600 milhões de esfirras vendidas e mais de 120 milhões de clientes atendidos por ano. Ao realizar o seu sonho com o sucesso do Habibs no Brasil ele sonhou mais alto e introduziu a rede no mercado mexicano, internacionalizando essa rede brasileira de restaurantes árabes. Nos próximos anos espera-se que ela esteja em novos mercados, como o europeu e o americano. O livro de Alberto Saraiva além de contribuir para uma melhor compreensão do modelo de franquia, do seu funcionamento e dos aspectos que merecem maior atenção para criar e consolidar uma empresa no mercado, também relata a história da vida de uma pessoa determinada, visionária e sonhadora que acreditou em uma idéia e construiu um império com muito trabalho e dedicação a partir de poucos recursos. Sua trajetória é simplesmente inspiradora, principalmente, para as pessoas que pretendem abrir ou expandir seu negócio. Ele demonstra um certo partidarismo ao citar várias vezes o Presidente Luis Inácio Lula da Silva e também sua religiosidade ao tratar do assunto como mandamentos e citar várias vezes sua fé. É também um pouco tradicional ao ser contra à terceirização que, hoje, é muito utilizada para descentralizar as operações e processos nas empresas. O livro é uma boa leitura para estudantes, pequenos e médios empreendedores, pois com uma linguagem simples, ele ensina com exemplos práticos. Pode-se aprender muito mais com sua trajetória para criar o Habibs do que com livros teóricos sobre empreendedorismo.
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