Relacionamento comercial

Uma eterna disputa: de quem é o cliente afinal? Da empresa ou do vendedor? Uma disputa em que ninguém ganha, já deveria ter sido superada há muito tempo

De quem é o cliente? Da empresa ou do vendedor?

Essa pergunta existe desde o inicio das vendas e seus intermediadores.

Vamos aos fatos: a empresa possui um produto ou serviço a ser vendido, o vendedor por si só não possui nada disso, mas ele vende seu tempo e conhecimento para empresa e realiza as vendas ou negócios em nome desta, ou seja, a empresa pagou por seu serviço e tudo o mais relacionado a isto, correto?

Então, vamos esclarecer da seguinte forma:

- O cliente é da empresa.

- O relacionamento comercial é do vendedor.

Em muitos casos ouvimos vendedores dizendo “se eu sair daqui, levo meus clientes!” ou a empresa em alguns casos se sente refém de sua equipe de vendas “se eu manda-lo embora, as vendas podem cair”.

Já deveríamos ter superado há muito tempo esse questionamento, afinal, são lados da mesma moeda, um não sobrevive sem o outro.

Uma determinada pessoa pode se tornar um excelente corretor imobiliário e trabalhar para uma das maiores empresas do seguimento em sua cidade, porém, caso esse corretor resolva mudar de ramo e ir trabalhar com medicamentos, por exemplo, ele poderá levar sua carteira de clientes? Muito provavelmente não. Essa carteira seria de muito pouca utilidade em sua nova atividade.

A empresa por sua vez, mantem um excelente banco de dados realizado a partir de suas vendas e prospecções de clientes trabalhados por sua equipe. E fala com esses clientes de forma constante pelos mais diversos meios (e-mail, telemarketing, mala direta, etc...)

Ela procura manter esse cliente “cativo”, mas, ao final ainda temos um relacionamento frio entre as partes, você não conversa com a empresa, você conversa com seu representante, com seu corretor, com o vendedor. É esse ser humano que torna o atendimento quente e interessante, que mantem o cliente sempre por perto, que liga constantemente e fala em nome da empresa.

Ambos tem algo a apresentar ao cliente, a empresa oferece um produto ou serviço, o vendedor, relacionamento. Enfim, uma relação em que todos tem seus maiores interesses atendidos. A busca pelo relacionamento comercial perfeito é constante, mas no dia a dia do mercado, sempre vai existir alguém ou outra empresa querendo atrair aquele cliente com um bom potencial de compras. Em tempos de crise essa vigilância sobre sua carteira se faz bastante necessária. Mas e aÍ? Como agir? O que fazer?

Bom, algumas opções:

- Esteja sempre em contato com esse cliente, seu vendedor tem que falar com esse cliente sempre, não pode dar brechas para concorrência, ligue pra ele, vá visita-lo, tomar um café com o comprador;

- Mostre sempre outras opções de produtos ou serviços que você possui isso pode ser interessante pra ele, caso não tenha procure ajuda-lo a encontrar o que necessita, afinal é melhor um amigo seu atender esse cliente do que a concorrência;

- O mais interessante, agindo dessa maneira esse cliente saberá que você se preocupa com ele, “não apenas com a venda ou o lucro”, procura sempre apresentar sempre as melhores opções, isso cria confiança, que é o primeiro passo para um relacionamento comercial duradouro.

- Execute tudo isso, mas não seja invasivo, deixe seu cliente a vontade para falar e ouça-o (especialmente as reclamações) quando necessário e, afinal comemore quando ele ligar pra falar com você (no futuro ele pode ainda lhe indicar novos e possíveis clientes).

Relações comercias modernas, baseadas em interesse mútuo e realizações importantes para todos os lados. Esse é o segredo. O seu papel hoje não é apenas de vendedor, é de consultor, informante, enfim uma pessoa de confiança que pode gerar maiores lucros para o cliente.

Existem milhares de dicas e conselhos na internet sobre esse assunto, mas ainda não foi criado nada que possa substituir o relacionamento entre pessoas, a cordialidade, a confiança, são quesitos que as máquinas ainda não podem nos superar, portanto aproveite essa oportunidade enquanto ela existe. Mantenha seu cliente próximo a você, isso o torna um profissional muito mais valorizado dentro de sua empresa e melhor ainda, perante o mercado sua reputação vai pras alturas.

Pense nisso. Aproveite e boa semana.

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