RELAÇÃO DO MARKETING COM OUTROS DEPARTAMENTOS

RELAÇÃO DO MARKETING COM OUTROS DEPARTAMENTOS Em princípio, todas os departamentos da empresa deveriam interagir harmoniosamente para alcançar os objetivos globais da empresa, mas na prática as relações interdepartamentais são caracterizadas por rivalidades e desconfianças profundas. Surgindo alguns conflitos interdepartamentais surgem de diferentes opiniões. Em uma organização cada função ou departamento tem um impacto potencial sobre a satisfação do cliente. O Diretor de Marketing tem duas tarefas: 1. Coordenar as atividades internas de Marketing da empresa; e, 2. Coordenar o Marketing com os departamentos financeiro, operacional e outros, para o objetivo de servir ao cliente. O Diretor de Marketing deve alcançar seus objetivos centralizando a persuasão, e não a autoridade. Os outros departamentos freqüentemente resistem a dirigir seus esforços para a satisfação dos interesses dos clientes. Os conflitos de interesse são inevitáveis. As preocupações típicas de cada departamento. PARALELO ENTRE P&D E PROFISSIONAIS DE MARKETING P&D: Ø Cientistas tecnólogos; Ø Orgulham-se de curiosidade científica; Ø Gostam de trabalhar problemas técnicos; Ø Não se preocupam com resultados imediatos de vendas; Ø Preferem trabalhar sem muita supervisão ou responsabilidade; Ø Vêem os de Marketing como enganadores, acreditam que eles estão preocupados em encontrar truques que chamem a atenção, e mais interessados nas vendas que nas características técnicas dos produtos; e, Ø Deve assumir responsabilidades, não apenas pela inovação, mas pelo lançamento de um produto bem sucedido. PROFISSIONAIS DE MARKETING Ø As pessoas orientadas para o negócio; Ø Possuem compreensão prática do mercado; Ø Gostam de ter muitos produtos com características que possam impulsionar as vendas; Ø Prestam atenção nos custos dos produtos; Ø Acham que o P&D minimizam as qualidades técnicas em vez de projetar para exigência dos clientes; e, Ø Deve assumir a responsabilidade, não apenas pelas novas vendas, mas também pela identificação correta das necessidades e preferência dos clientes. ENGENHARIA A Engenharia é responsável por descobrir maneiras práticas para desenvolver novos produtos e novos processos de produção. Os Engenheiros estão interessados em alcançar qualidade técnica, redução de custos e simplicidade de produção. Os Engenheiros vêem o pessoal de Marketing como pessoas que querem nos produtos qualidades efêmeras, em vez de qualidades intrínsecas.Os Engenheiros consideram o pessoal de Marketing tecnicamente despreparados, à medida que as prioridades estão em mudanças constantes, e não totalmente confiável. OPERAÇÕES O termo operações é utilizado para setores que criam e fornecem serviços. Ex: No caso de um hotel onde o departamento de operações são o pessoal de recepção, os garçons e os porteiros. É extremamente importante a inter-relação entre o Marketing e as Operações (serviços) e o pessoal de operações deve ter orientação para saber como conduzir com os clientes para que a propaganda boca a boca exalte o nome da empresa. FINANÇAS O que se percebe é uma profunda falta de entendimento entre os Executivos de Marketing e nos Executivos de Finanças, pois para o primeiro o pessoal de finanças sabe o custo de tudo, mas não sabe o valor de nada. E o segundo afirma que os profissionais de marketing sabem o valor de tudo, mas não sabem o custo de nada. A solução reside em dar ao pessoal de marketing mais treinamento em finanças e aos de finanças mais treinamento em marketing. CONTABILIDADE Os Contadores vêem o pessoal de marketing como relaxados, por não fornecer relatórios de vendas diários. Os Profissionais de Marketing não gostam da maneira como os contadores alocam os custos fixos a diferentes produtos na linha. Eles gostariam que a contabilidade preparasse relatórios especiais sobre as vendas e a rentabilidade por segmentos, clientes importantes, produtos individuais, canais territórios, tamanhos de pedidos etc. CRÉDITO Os Profissionais de Crédito avaliam a situação de crédito de clientes potenciais e negam ou limitam o crédito aos mais dúbios. Acham que os Profissionais de Marketing querem vender qualquer um, incluindo aqueles que cuja capacidade de pagar é duvidosa. Os Profissionais de Marketing por sua vez acham, freqüentemente sentem que os padrões para concessão de crédito são muito rigorosos. CARACTERÍSTICAS DOS DEPARATAMENTOS DE UMA EMPRESA QUE SÃO REALMENTE ORIENTADOS PARA AO CLIENTE . Produção: Ø Convidam os clientes a visitarem as suas fábricas; Ø Visitam as fábricas dos clientes para vêem como os seus produtos estão sendo utilizados; Ø Faz horas extras de boa vontade quando é preciso para cumprir programações de entrega prometida; e, Ø Procuram continuamente formas de produção mais rápida e mais barata Marketing: Ø Estuda as necessidades e desejos dos clientes em segmentos de mercado bem definidos; Ø Desenvolvem ofertas vantajosas para cada segmento de mercado; Ø Avaliam continuamente a imagem da empresa e a satisfação do cliente; e, Ø Influenciam todos os departamentos e funcionários da empresa e concentram seus pensamentos e práticas nos clientes. Contabilidade: Ø Prepara relatórios periódicos de rentabilidade do produto, segmento de mercado, áreas geográficas/regiões (territórios de vendas), tamanhos de pedidos e clientes individuais. Finanças: Ø Compreende e dão apoio as despesas de marketing (por exemplo, propaganda de imagem) que representam investimentos de longo prazo do marketing para obter a preferência e a fidelidade dos clientes no longo prazo; Ø Adapta o funcionamento às necessidades financeiras do cliente; e, Ø Toma decisões rápidas quanto à credibilidade financeira dos clientes. ESTRATÉGIAS PARA DESENVOLVER UMA ORIENTAÇÃO DE MARKETING PARA TODA A EMPRESA. Muitas empresas estão começando a perceber que não são realmente orientadas para o mercado ou para o cliente, mas sim orientadas para o produto ou para as vendas. Essas empresas estão tentando se reorganizar para se tornarem verdadeiras empresas orientadas para o mercado. A mudança exigirá uma alteração das definições, responsabilidades, dos incentivos e dos relacionamentos dos cargos e dos departamentos. Que passos deve dar um Diretor Presidente para criar uma empresa focalizada no mercado e no cliente? 1. Convencer a alta administração da necessidade do foco no cliente; 2. Nomear um alto Executivo de Marketing e uma força-tarefa de marketing; 3. Obter ajuda e orientação externas; 4. Alterar o sistema e a avaliação de recompensas da empresa; 5. Contratar grandes talentos de marketing; 6. Desenvolver vigorosos programas de treinamento em marketing; 7. Instalar um sistema moderno de planejamento de marketing; 8. Verificar a necessidade de mudar a orientação da empresa, de centrada em produtos para centrada no mercado; 9. Estabelecer um programa anual de reconhecimento de excelência de marketing; e, 10. Mudar de foco departamental para foco em processos e resultados.
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