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REGISTROS INTERNOS

Muitos profissionais de marketing usam informações advindas de registros internos. Sistemas de registros internos são relatórios as diferentes atividades que ocorrem dentro da empresa, tais como: registros internos de vendas, preços, custos, níveis de estoque, contas a receber e a pagar. Temos alguns exemplos: A contabilidade da empresa prepara relatórios financeiros e mantêm registros detalhados das vendas, pedidos de compra, custos e fluxo de caixa. A produção apresenta relatórios sobre prazos de produção, entregas e inventários. A força de vendas apresenta relatórios sobre a reação dos revendedores e as atividades dos concorrentes. Informações sobre o grau de satisfação dos clientes ou problemas de serviço são fornecidos pelo departamento de atendimento a cliente. Todas essas informações são passadas para todos os departamentos da empresa, como mostra a figura 1.1 Os gerentes usam essas informações para avaliar o desempenho e detectar problemas e oportunidades. Temos abaixo, um exemplo de como as empresas utilizam os sistemas de registros internos, para tomar decisões de marketing: · American Hospital Supply: A AHS supre os departamentos de compras de hospitais com computadores para que estes possam fazer pedidos e requisitar informações diretamente ao seu departamento de vendas, como resultado, a pontualidade dos pedidos e a rápida análise dos dados de vendas permitem à AHS: a) reduzir os estoques, b) melhorar o serviço de atendimento ao cliente c) e obter melhores condições de compra com os fornecedores. IMPORTÂNCIA DAS INFORMAÇÕES DE VENDAS Todas as empresas precisam, ou, necessitam saber de relatórios sobre suas vendas. Pois são através dessas informações que a empresa fica informada sobre o mercado lá fora. · De quem são seus consumidores : Ex. consumidores atuais e potenciais, as características deles, se são jovens, adultos, crianças e etc. · tamanho do mercado em que atua: ou seja, a área geográfica, se a empresa está atuando, ou, está conseguindo atuar em outros mercados como o : local, regional. Nacional e até internacional. · Novos desejos dos consumidores: novas preferências, o que os consumidores estão preferindo, ou se estão querendo um produto do qual o mercado não oferece ainda. · Como o produto está sendo recebido pelo mercado: se seus produtos estão sendo bem aceito, ou se não, no que pode melhorar. O VENDEDOR COMO FLUXO DE INFORMAÇÀO Com base no processamento das informações vindas de campo através do vendedor, pode-se estabelecer um modelo de sistemas de informações , para avaliar: · A situação dos pedidos dos clientes : ou seja, a quantidade de pedidos por setor de negócios. Estando informada sobre o número de pedidos a empresa pode se precaver, atualizando seu estoque de produtos. · A atuação da concorrência: através desse ponto a empresa fica sabendo das atividades de seus concorrentes, como eles estão agindo em relação a propagandas, promoções e apartir dai ela pode montar um plano de ação. · O desempenho geral do setor de negócios: como a empresa está se saindo com relação a sua linha de produtos. Com base dessas três informações, ditas anteriormente, a empresa pode estabelecer: · A estratégia operacional de marketing: como por exemplo: promoções, propagandas, etc. · A previsão de vendas por linha de produtos, por território e por vendedor: o quanto foi ou irá ser vendido, em um mês por exemplo. · As decisões de preços: Ter como base os preços do mercado, e principalmente o dos concorrentes. · Planejamento de produtos: Procurar desenvolver novos produtos, ou, aprimorar os já existentes. · Avaliação e remuneração dos vendedores: ver o nível de desempenho de cada vendedor, e motiva-los sempre, para que possam alcançar ótimos resultados de vendas. SISTEMAS DE INTELIGÊNCIA DE MARKETING Conceito: É um conjunto de procedimentos e fontes usados por administradores para obter informações diárias sobre eventos no ambiente de marketing. Bisbilhotando os concorrentes O sistema de inteligência de marketing, vem crescendo drasticamente, principalmente no que se refere aos concorrentes. Pois através da inteligência de marketing empresas podem ficar sabendo das atividades de seus concorrentes. As técnicas utilizadas pelas empresas nos seus serviços de inteligência, constam de quatro grupos principais, que são: · Coleta de informações aparir de entrevistas de seleção com empregados dos concorrentes. As empresas podem obter informações por meio de entrevistas de seleção ou de conversas com os empregados dos concorrentes. · Coleta de informações através de gente que faz negócios com os concorrentes. Clientes chave podem manter a empresa informada sobre concorrentes e seus produtos. Caso: Por exemplo: há algum tempo a Gillette informou a um grande distribuidor Canadense em que data pretendia começar a vender seus aparelhos de barbear descartáveis good news nos U.S.A . O distribuidor canadense imediatamente comunicou-se com a BIC para avisa-la do lançamento daquele produto. A bic então iniciou um programa de emergência e consegui vender seus aparelhos pouco tempo depois da Gillette. · Coleta de informações através de publicações e documentos públicos. Fazer acompanhamento de publicações que aparentemente não tem importância pode ser uma forma de obter informações sobre um concorrente. Por exemplo: o tipo de gente requisitada por anuncio de empregos, pode dar alguma indicação das novas estratégias e produtos de um concorrente. · Coleta de informações por observações dos concorrentes, ou, análise de evidencia físicas. As empresas podem chegar a conhecer melhor seus concorrentes, comprando seus produtos, ou, examinando outras evidências físicas. Uma forma muito usada pela inteligência competitiva é o benchmarking, ou seja, desmontar um produto rival, componente por componente, a fim de imitar ou aprimorar suas características INTRODUÇÃO O SIM sistema de inteligência de marketing, surgi devido as necessidades dos administradores, obterem informações mais precisas, daquilo que está ocorrendo no ambiente interno e externo da empresa. Hoje os administradores de marketing necessitam dessas informações, para poderem detectar problemas e soluciona-los. E através do SIM eles obtém informações sobre suas vendas, preços, níveis de estoque, contas a receber e a pagar, e também informações sobre a concorrência. . CONCLUSÃO Com SIM, a administração ganhou em muito, pois tendo informações mais precisas, a empresa pode se organizar, para com as mudanças ambientais. Todos os departamentos são informados das ocorrências ambientais, trabalhando juntos e trocando informações necessárias a cada departamento, daí a empresa como um todo pode montar um plano de ação, contar seus concorrentes, e também pode aumentar sua participação de mercado. Figura 1.1 Empresa Informações Todos os departamentos, o de marketing, o financeiro, o comercial, o gerencial e outros, recebem as informações ocorridas na transação da empresa, para que assim possam identificar problemas ou oportunidades.
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