Querem a sua mente: neuromarketing como estratégia de vendas
Querem a sua mente: neuromarketing como estratégia de vendas

Querem a sua mente: neuromarketing como estratégia de vendas

Estamos passando por uma profunda transformação nas estratégias de marketing e de vendas. Cada vez mais as empresas estão buscando conhecer a "mente" do consumidor de modo a melhor persuadi-los

Estamos a caminho de uma grande transformação de paradigmas, transformação complexa, intrigante, interessante e, se por um lado fascinante, por outro perigoso, dados os seus desmembramentos.

Cada vez mais os “negócios” se unem com os estudos da mente (ebook sobre Neurociência aplicada) e do comportamento, se expandindo e fazendo surgir o Neuromarketing, a Neuroeconomia e o Neurobusiness.

Nesta era da informação e do conhecimento, as empresas estão inseridas em mercados altamente competitivos, regidos pela lógica da oferta e demanda, sem mencionar a escassez de recursos (tempo, dinheiro, matéria-prima etc.). Atrair a atenção dos consumidores, entendendo como pensam, como decidem, como escolhem e quais os critérios que adotam para comprar, tem se revelado estratégico e rentável na sua relação entre investimento/retorno. Em outras palavras, cada vez mais as empresas estão interessadas no funcionamento da mente, consciente e insconsciente, e como aplicar esses conhecimentos em suas práticas de gestão. Sob essa perspectiva, surge o conceito de Neuromarketing.

O Neuromarketing, para alguns estudiosos, utiliza técnicas de neuroimagem para estudar e explorar as percepções, as respostas conscientes e inconscientes dos pensamentos dos consumidores frente a determinados estímulos que, por sua vez, refletem nas suas decisões e experiências de compra. Essa evolução científica e tecnológica tem levado o marketing a entender nuances mais subjetivas do indivíduo e do consumo.

Tais descobertas estão presentes por meio de aspectos culturais e simbólicos contidos nas propagandas, slogans, anúncios, embalagens e rótulos dos produtos. De forma complementar, há a preocupação, por parte das empresas, em posicionar produtos e serviços na mente dos clientes de modo a se diferenciarem dos estímulos publicitários dos concorrentes. O apelo emocional cada vez mais tem se evidenciado nas propagandas e no marketing. Tamanha é a relevância do assunto que a FGV (Fundação Getulio Vargas), prestigiada instituição de ensino e pesquisa, possui um Laboratório de Neuromarketing.

Conforme o site NeuroLab Brasil, laboratório de neurociência aplicada, que possui parceria com a FGV, o Neuromarketing busca a “investigação dos componentes afetivos e inconscientes das atitudes e do comportamento do consumidor [...]. Envolvendo para tanto, avaliar as “reações neuropsicofisiológicas a determinados estímulos externos, seja com foco em consumo, branding, comportamento político-eleitoral, tomada de decisão e julgamento, processos seletivos, aprendizagem, impacto de comunicação, entre outros.

Um dos célebres estudos do campo da Neurociência e da Psicologia, que tem sido amplamente divulgado e utilizado pelas empresas, está no livro As Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar, do Ph.D Robert B. Cialdini. Nesse estudo, Cialdini descobriu seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão. São eles: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

Reciprocidade: tendemos a retribuir, na mesma proporção (moeda), o que o outro nos concedeu, sejam presentes ou convites, sejam favores ou itens semelhantes. Simpatia e afinidade geradas pela outra pessoa também influenciam na nossa disposição de retribuir.

Coerência: tendemos a desejar (e parecer) coerentes com o que já fizemos. Em outras palavras, depois de nos posicionarmos em relação a determinada opinião ou fizermos uma opção, nos deparamos com questões pessoais (valores, conceitos) e interpessoais (sociais e culturais) que nos exigem agir e nos comportar segundo esse compromisso. Frente a essas pressões pessoais e interpessoais, reagiremos de modo a justificar positivamente nossa opinião e atitudes. Pensamos: assumimos um compromisso, temos que cumprir.

Aprovação social: somos seres sociais, culturais por natureza, logo, tendemos a nos comportar, em determinadas situações, de acordo com o que a maioria das pessoas faz, subentendendo que aquilo é o certo.

Afinidade: tendemos a considerar como verdadeiro ou respondemos positivamente aos pedidos de pessoas que gostamos, simpatizamos ou conhecemos. Essa afinidade pode ser construída por meio de estratégias de marketing.

Autoridade: há uma tendência a obedecermos automaticamente meros símbolos de autoridade que as pessoas demonstram, como carro de luxo, títulos e roupas, e não analisarmos a pessoa em termos de conteúdo.

Escassez: as alternativas e as oportunidades parecem mais valiosas e importantes para nós quando estão menos disponíveis, acabando, escassas. Isto envolve tanto produtos e serviços quanto informações ditas como exclusivas, especiais, privilegiadas.

Pensamento gera emoção. Emoção gera comportamento. Comportamento repetitivo gera hábito. São nessas relações, em especial, que as empresas modernas têm se valido e buscado conhecer de modo a influenciar você a consumir.

Embora também exista Neuroeducação e Neuroaprendizagem, ainda sonho com um dia em que os estudos dessas áreas sejam aplicados na educação de forma mais efetiva, principalmente na educação pública, nas faculdades e até mesmo na educação corporativa.

Que o aprendizado sobre a mente não seja utilizado apenas para nos influenciar ou persuadir por meio do marketing e da publicidade, mas também para desenvolvermos as nossas potencialidades. Isto inclui o senso crítico nas nossas escolhas, inclusive de consumo. Questões éticas aflorarão nos debates!

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