Derruba e vai para o próximo
Derruba e vai para o próximo

Derruba e vai para o próximo

As incontáveis horas perdidas todos os dias lidando com oportunidades mortas é uma epidemia de ineficiência

– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada?

– Não. Derruba e vai para o próximo.

– OK. Ah… tenho aquela empresa que desmarcou a reunião e ficou de remarcar mas até agora não me passou a data, nem nada. Tento reagendar para essa semana?

– Não. Derruba e vai para o próximo.

– OK. Mais uma coisinha… Essa lista que estou prospectando, tem muitos telefones errados…Por isso estou sem muitas ligações esses dias. Estou parando para buscar o telefone correto.. ou você acha que devo pular e tentar o próximo contato e arrumar depois?

– Sim. Pule e vai para o próximo. Depois você arruma.

Esse diálogo deveria acontecer mais vezes nas áreas de prospecção das empresas.

A palavra “próximo” deveria ser falada e considerada muito mais.

- Não atendeu a ligação? Próximo.
- Telefone ocupado? Próximo.
- A conversa foi confusa? Próximo.
- Lead não respondeu ao e-mail de apresentação? Próximo.
- Sumiu depois de receber a proposta? Próximo!

E assim por diante.

As incontáveis horas perdidas todos os dias lidando com oportunidades mortas é uma epidemia de ineficiência.

As causas:

- Muita dificuldade em desapegar para não esvaziar a narrativa comercial.
- Crença que vai ganhar pela insistência (anos 60 era assim, hoje em dia, não.)
- Falta de leads e supervalorização dos que se tem.
- Apego emocional.

Em grego, “Porta klini, Porta anigi” = Uma porta fecha, outra porta abre.

Uma vez por semana, você avalia as coisas que deixou para trás e derrubou. Veja se está colocando muita porcaria para dentro do seu raio de ação. Se sim, pare um tempo para rever sua lista de prospecção e seus scripts.

Agora em termos de execução, você precisa ter uma mira laser: É? Abate e próximo. Não é? Próximo.

“Mas, mas… ” Sem mas. Vai para o próximo sempre.

Bons negócios começam bem, evoluem com ritmo e fecham.

Prospecção vem do latim prospectione.

É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.

É o processo de achar metais preciosos no meio de pedras e cascalho ou minerais combustíveis no meio da terra ou do mar.

Prospectar não é transformar pedra em ouro e sim pesquisar e achar ouro.

Em vendas, é pesquisar e achar potenciais clientes.

Toc, toc toc.
– Pois não?
– A Sra precisa de gás de cozinha? Vendo botijão de gás.
– Não, estou com o botijão cheio. (ou “não, usamos gás encanado”, ou “não, usamos forno elétrico”) Muito obrigada.
– Eu que agradeço. Até logo.

Próximo.

Toc, toc toc.
– Pois não?
– A Sra precisa de gás de cozinha? Vendo botijão de gás.
– Sim, estou precisando. Quanto está?

“Bingo”.

Próximo!

Stavros Frangoulidis

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    Stavros Frangoulidis

    Stavros Frangoulidis

    Serei seu consultor especializado em Vendas Corporativas. Também sou professor titular da cadeira de Prospecção e Captação de Clientes do curso de especialização da ABEMD e do Curso de Marketing de Dados da ESPM. Criei também o Curso “Prospectando Clientes Corporativos” que ministro para empresários e executivos de vendas dos mais diversos segmentos. Além deste, criei o Curso de "Conversão de Clientes" e o Curso "Sistemas de Follow Up", ambos para vendas corporativas. Sou autor do livro "A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos Os Tempos".

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