Prospecção em vendas: saber quem é o cliente certo antes é fundamental

Prospecção é um grande desafio da área comercial e quando atira-se para todos os lados é ainda mais difícil de ir bem neste processo fundamental de vendas

Bill Cosby já dizia: “Eu não sei o segredo do sucesso, mas o segredo do fracasso é tentar agradar todo mundo”. Ele era comediante, mas sabia algo que todo bom vendedor deve entender – é preciso segmentar para ir atrás do cliente certo antes mesmo de começar a prospecção. É muito mais difícil fechar bons negócios, pra não dizer impossível, quando não se sabe quem é o cliente certo.

Recorrendo a uma outra máxima: nada de atirar para todos os lados para ver onde irá acertar. Você corre um risco enorme de investir seu tempo em reuniões com quem não entende o papel do seu produto ou serviço, ser visto como um vendedor chato e terminar o mês sem bater sua meta.

Assim, ao pensar em conquistar novos clientes é fundamental ter claro qual é o perfil das pessoas ou empresas que compram de você e onde elas estão, claro, para que as encontre. Além disso, dedicar-se a um nicho específico agrega muito valor à proposta, permite que mostre o cerne do problema que o cliente tem, dá aquela impressão de que o produto ou serviço foi feito pra ele, o que ocorre quando o vendedor sabe oferecer a proposta ideal para o cliente certo.

E como fazer uma segmentação que facilite a prospecção em vendas?

Responder algumas perguntas podem te ajudar muito:

1. Quem terá os problemas resolvidos com o produto ou serviço que ofereço?

Só compra quem realmente precisa solucionar um problema. E ao entrar em contato com uma pessoa que precisa ter uma questão resolvida ela enxergará o valor da sua proposta, estará mais propença a negociar e até mesmo ansiosa para usufruir do que oferece.

2. Quais pessoas ou empresas podem pagar o valor do produto ou serviço que ofereço?

Não adianta você ter colocado todo esforço para solucionar o problema de um determinado nicho se o cliente não consegue adquirir pelo preço que vale. Afinal, ninguém quer se esforçar e não ser recompensado, ter que dar muitos descontos e parcelar mais do que pode.

3. Onde estão os clientes certos?

Você já sabe quem adoraria ter o problema solucionado pela sua oferta, agora resta descobrir onde estão e quando podem te receber.

4. Com quem devo falar na empresa que desejo ir?

Depois de descobrir os lugares certos, resta descobrir quem é a pessoa certa para negociar. Quem é que toma as decisões estratégicas? Há alguém com quem falar antes, que facilita o trabalho de quem assina o contrato? Contatos em comum facilitam chegar até ela, mas se eles não existirem, nada de medo, você é um vendedor que tem o produto ou serviço que solucionará um problema que ele tem há tempos.

Prospecção em vendas não um é bicho-de-sete cabeças. É algo que você pode controlar e dominar. Basta ter uma metodologia que funcione… e trabalhar com disciplina.

Responder as 4 perguntas acima ajuda que você encontre o cliente certo e seja mais efetivo na prospecção. Ao entrar em contato com empresas e pessoas que realmente precisam do seu produto você ouve menos nãos e abre mais portas para grandes negócios.

ExibirMinimizar
aci institute 15 anos compartilhando conhecimento