Prospecção e sistemas
Prospecção e sistemas

Prospecção e sistemas

Prospecção é um jogo de números puro e a correlação entre volume de abordagens e resultados é linear

Aqui seguramente, muitos empresários cometem o equívoco de imaginar que um sistema ou um CRM irá resolver a insuficiência de vendas.

CRM – Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Quando falamos em prospecção, tratamos com prospects e leads, não com clientes.

A captação de clientes corporativos tem duas fases:

Primeira: Contato com o mercado (prospecção e anúncios) resultando em geração de leads.

Segunda: Conversão de leads resultando em clientes.

Digitar históricos, analisar tabulações de resultados, puxar para cá e para lá oportunidades no funil etc, todos são prejudiciais à sua produtividade de prospecção.

Um caçador vai à floresta para pegar um búfalo para alimentar sua aldeia. A cada tiro não acertado, ele para e anota no caderninho, o tipo de bala, a distância, o tempo, nuvens no céu, visibilidade, movimento do búfalo, altura da grama etc

Enquanto isso, sua aldeia morre de fome, porque outros caçadores mais objetivos miram, atiram e se não abatem, vão para o próximo. Miram, atiram e próximo.

Prospecção é um jogo de números puro. A correlação entre volume de abordagens e resultados é linear.

Quando não se tem números, por erro na gestão, entram em cena as histórias e narrativas.

Ficar contando histórias pouco vai te ajudar a marcar reuniões e se credenciar para enviar propostas e a fechar contratos e pedidos.

Prefira uma equipe que interaja com o mercado do que uma equipe que atualize narrativas nos sistemas.

Prefira um funil desajustado, desatualizado e pouco usado mas com diversos clientes captados do que um funil perfeitinho e sem fechamentos de contratos.

Uma coisa concorre com a outra: Entenda que você ou fala com seu mercado ou anota históricos em planilhas e CRMs.

“Ah mas ter o histórico não é importante?”

Sim, é. Mas por histórico, entenda-se uma frase, como: “Ligar dia 12/08” ou “Tentar falar com Denise do TI” etc.

Uma frase curta basta. E esqueça as fases no funil. Em prospecção só existem dois status:

Contatado analisando e Não contatado. O restante ou é “Ganho” (lead gerado) e ou “Perdido” (prospect não demonstra interesse).

Já para conversão, a história é diferente. Aí sim, entram as fases dos funis do ciclo de vendas e a gestão das oportunidades.

Quanto maior o ciclo de vendas, mais importantes são os funis de conversão e sua gestão em sistemas. Essa necessidade se agrava se o volume de leads trabalhado for grande e com uma equipe dedicada na conversão.

Aí sim, entram em cena os sistemas de gestão e CRMs para vendas recorrentes.

De toda forma, cada ferramenta tem seu momento.

Agora, nem passe pela sua cabeça que um sistema irá substituir um executivo comercial e a necessidade da comunicação oral.

Não será tão cedo que uma inteligência artificial substituirá a interação humana, imprescindível para os negócios.

Para gerar leads você precisa interagir com o seu mercado potencial. Amplie ao máximo da sua capacidade essa interação e veja os resultados acontecendo em profusão.

Nessa fase, tudo que não contribuir para ampliar essa interação, é, por definição, um ofensor.

Para terceirizar sua prospecção corporativa, visite: http://pap.pub/prospeccao.

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    Stavros Frangoulidis

    Stavros Frangoulidis

    Serei seu consultor especializado em Vendas Corporativas. Também sou professor titular da cadeira de Prospecção e Captação de Clientes do curso de especialização da ABEMD e do Curso de Marketing de Dados da ESPM. Criei também o Curso “Prospectando Clientes Corporativos” que ministro para empresários e executivos de vendas dos mais diversos segmentos. Além deste, criei o Curso de "Conversão de Clientes" e o Curso "Sistemas de Follow Up", ambos para vendas corporativas. Sou autor do livro "A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos Os Tempos".

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