Propriedades x benefício + pitch

Não adianta descrever as características de um software, por exemplo, ou de uma máquina, mas descrever onde tais características podem ser aplicadas, ou seja, o que pode melhorar, mudar, agilizar, reduzir, descomplicar ou ampliar.

Quando se prospecta é comum os vendedores se apegarem na descrição técnica, ou as características do produto.

Essa prática também é comum em reuniões.
Vendedores ficam um longo tempo descrevendo as características, principalmente aquelas que ele acha que são importantes, mas esquecem dos benefícios.

Falar de benefícios é mostrar ao cliente potencial o que esse produto/serviço pode fazer ou trazer em termos de melhorias para seus processos.

Não adianta descrever as características de um software, por exemplo, ou de uma máquina, mas descrever onde tais características podem ser aplicadas, ou seja, o que pode melhorar, mudar, agilizar, reduzir, descomplicar ou ampliar.

No vídeo abaixo, cena do filme Guilt Trip, temos um exemplo desse conceito: enquanto o vendedor estava descrevendo as propriedades de seu produto não conseguia atingir o público.

Ao usar um pitch de vendas e mudar o foco das características para os benefícios muda a percepção dos clientes. Eles entenderam o que o produto faz/evita e o que ganham/aumentam.

Resumindo, com o pitch o cientista mostrou que o produto limpa (necessidade), mas também aumenta a segurança (ganhos), evitando a intoxicação ( problemas).

Fica a dica!

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    Myrian Mourão

    Myrian MourãoAdministrador Premium

    Profissional de marketing, pedagoga empresarial, Coach e pesquisadora do comportamento humano com foco em vendas. Diretora e líder educadora na empresa Myrian Mourão Desenvolvimento Profissional, Certificada em Linguagem Corporal pelo Institute Elsever e pelo IBRALC, em em PNL pelo Society of NLP™ e Richard Bandler® e Coach pelo Institute Elsever e ICC,possui experiência de 15 anos como prestadora de serviços em prospecção de novos negócios, além de 26 anos em publicidade em marketing.Atua ministrando palestras e treinamentos abertos, fechados ou in company para pequenas, médias e grandes empresas. Atuou como instrutora de treinamentos para a Operação Itaú Seguros .

    Escreve para o Programa Cases: http://programacases.com.br/index.php/author/myrian/

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