Processo de vendas B2B

Seja lá qual a técnica de prospecção utilizada, não fique apenas esperando que o cliente venha até você com um problema, pois geralmente quando ele vem alguém já ativou essa necessidade.

No processo de vendas B2B, principalmente em vendas complexas, aproximadamente 90% dos fechamentos o decisor opta por aquele vendedor que desenvolveu sua necessidade, que gerou interesse.

Michael T. Bosworth, autor do livro "Vendas Centradas no Cliente" explica que quem mostra um problema e formata a solução para esse problema, fica sempre no topo das opções.

Isso significa que a prospecção ativa tem inúmeras vantagens em comparação com a reativa.

Seja lá qual a técnica de prospecção utilizada, não fique apenas esperando que o cliente venha até você com um problema, pois geralmente quando ele vem alguém já ativou essa necessidade.

Ai você não sabe em que estágio ele está.
Se está ainda na necessidade, se já está com uma solução em mente ou se está comparando você com os demais...ou apenas checando seu preço!

Técnicas de inbound marketing, cold call e cold email ativam a necessidade e cabe a você dar a continuidade explorando o problema e encaminhando para a sua solução.

Vendedores preferem a prospecção reativa, pois essa gera uma falsa percepção de que o cliente está pronto, mas pode ser apenas ilusão.

Fica a dica!

Comentários

Participe da comunidade, deixe seu comentário:

Deixe sua opinião!  Clique aqui e faça seu login.
    Myrian Mourão

    Myrian Mourão

    Profissional de marketing, pedagoga empresarial, Coach e pesquisadora do comportamento humano com foco em vendas. Diretora e líder educadora na empresa Myrian Mourão Desenvolvimento Profissional, Certificada em Linguagem Corporal pelo Institute Elsever e pelo IBRALC, em em PNL pelo Society of NLP™ e Richard Bandler® e Coach pelo Institute Elsever e ICC,possui experiência de 15 anos como prestadora de serviços em prospecção de novos negócios, além de 26 anos em publicidade em marketing.Atua ministrando palestras e treinamentos abertos, fechados ou in company para pequenas, médias e grandes empresas. Atuou como instrutora de treinamentos para a Operação Itaú Seguros .

    Escreve para o Programa Cases: http://programacases.com.br/index.php/author/myrian/

    www.myrianmourao.com.br

    café com admMinimizar