Preço de vendas, o que todo empresário deve saber?

Qual sua formula mágica para determinar o preço de vendas de seus produtos? Qual sua margem de lucro real? Será que não está tendo prejuízo!!!

Esse é o grande mistério de todo negócio, ou seja, como estabelecer um preço de vendas que gere uma boa margem de lucro, mas que também seja atrativo ao cliente, pois a lucratividade será encontrada na relação do ganho gerado pela quantidade das vendas realizadas menos sua estrutura de custos.

Estabelecer uma margem de lucro muito grande, à primeira vista, nos parece maravilhoso, porém corre-se o risco do produto ou serviço ficar encalhado, ser preterido por outro com melhor relação custo-benefício, o que, então, não geraria benefícios para a empresa.

Em contramão, um valor extremamente baixo pode acarretar prejuízos e perdas. Em muitos casos, encontrei empresas que sucumbiram à pressão do mercado e de concorrentes e, em determinado momento, estão praticando margens que não cobriam nem mesmo os custos diretos de produção.

O primeiro passo para uma precificação correta é conhecer todos os custos e despesas do negócio, manter registros e controles financeiros adequados; no segundo momento, a análise de mercado para verificar o posicionamento dos concorrentes através do preço praticado em produtos e serviços similares, aí envolvem-se os conceitos de marketing e estratégias de negócio.

Quanto à determinação do prelo de venda, existem basicamente duas formas de se realizar:

  1. Aplicação de uma determinada margem sobre o custo;
  2. Calculando a margem sobre a venda;

Nota-se que a primeira opção é a mais simples, mais fácil de ser aplicada, fato pelo qual é a mais encontrada na grande maioria das empresas; também é a opção preferida pelos softwares de gestão.

Na prática, basta aplicar um percentual (%) sobre o custo da mercadoria para encontrar o valor de venda. A fórmula é: PREÇO DE VENDA = (1+ (MARGEM/100)) X PREÇO DE CUSTO.

O “X da questão” é a margem que será aplicada. Em muitos negócios não existe ou existiu, pois a maioria já fechou as portas ou está a caminho.

O cuidado de verificar se esta margem contempla todos os custos e despesas diretos e indiretos, o empresário simplesmente “escolhe” um percentual e aplica, na base do “achômetro”, sem nenhum critério conceitual de gestão financeira. Aí mora o perigo.

Neste momento, o leitor pode estar pensando: “Mas pratico esta margem há mais de uma década e ganhei muito dinheiro, formei filhos e constituí patrimônio. Minha margem está certa”. Está coberto de razão e de parabéns pelo resultado passado, mas ele não garante o futuro.

Estamos passando por um momento de turbulência econômica. A redução do capital circulante impacta no volume de compras de forma geral e ampla, a concorrência acirrada tende a provocar a redução do preço de venda; a concessão de descontos e prazos impacta no aumento do custo, bem como o reajuste de matéria-prima. Geralmente baseado no argumento do aumento do dólar, sempre existirá uma justificativa de algo que depende de algum insumo importado, não é mesmo?

Fato é, que este movimento de redução do preço de venda e aumento dos custos gera um achatamento do resultado real do negócio, esse resultado que era tão bom há tempos atrás, que você nem mesmo o conhecia - sejamos sinceros, você tinha uma ideia, mas não um percentual exato de lucro líquido real apurado no final de um período; tudo bem, você é humano e faz parte do grande número de empresários heróis que sobrevivem em ambiente inóspito, como o mercado brasileiro.

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