Posicionalismo: um entrave à negociação

O posicionalismo deve ser visualizado como um entrave à solução a ser alcançada mediante a negociação, cujo objetivo é a decisão conjunta a partir da análise e da satisfação dos interesses em comum das partes envolvidas

De fato, fazer predominar a sua posição, de maneira extrema, em detrimento da posição da outra parte, sem considerar os proveitos econômico-financeiros que podem ser auferidos por ambos os negociadores com a ação conjunta, culminará no ganho de um projeto em virtude da perda do outro.

Em outras palavras, haverá um ganhador e um perdedor, quando, na verdade, o ideal seria haver dois ganhadores, cujos interesses sejam satisfeitos da melhor forma possível.

Esse “ganho de um com a perda do outro” tende a inviabilizar futuras aproximações para a discussão de novos projetos, impedindo um relacionamento de longo prazo entre os negociadores, o que não é aconselhável, pois a negociação nada mais é que um processo de interação entre duas partes que partilham interesses em comum.

É possível ilustrar essa situação a partir de um caso que ocorreu no Estado de Pernambuco com as empresas exploradoras/produtoras de água mineral e água adicionada de sais.

No Brasil, o mercado de envase de água mineral e adicionada de sais é bastante pulverizado, existindo diversas micro, pequenas e médias empresas explorando esta atividade.

Essa pulverização impedia que as empresas chegassem a um consenso para que houvesse um atendimento homogêneo dos interesses de todos.

Nas negociações, cada empresa buscava, a todo custo, defender a sua posição, em detrimento das demais, sem atentarem para o fato de que, uma vez unidas, poderiam ampliar significativamente a sua atuação no mercado, bem como seus lucros.

Esse comportamento gerou um crescimento indiscriminado de empresas que estavam explorando os recursos hídricos do subsolo sem a adequada observância das normas sanitárias, legais e fiscais.

Inicialmente, nenhuma das empresas quis recuar e ceder às restrições que deveriam ser impostas com o objetivo de impor maior controle e organização no setor de exploração de água mineral e adicionada de sais.

Contudo, a desordem neste mercado chegou a um nível insustentável. A partir desse momento, algumas empresas decidiram se reunir regularmente para definir os rumos deste setor.

Pouco a pouco este movimento foi ganhando maior adesão dos demais produtores, resultando na criação de um sindicato e de duas associações. Os participantes dessas entidades deixaram de lado a sua posição, as “regalias” dela decorrentes, e passaram a realizar concessões em prol do benefício de todos.

É justamente isso que o que se defende aqui: o abandono do posicionalismo em prol da negociação dos interesses de ambas as partes, de modo a propiciar-lhes o maior proveito e a melhor eficiência na abordagem.

Após várias negociações, muitas delas incluindo o próprio Governo do Estado de Pernambuco, criaram-se determinadas regras e convenções aplicáveis a todas as empresas do ramo, dentre as quais, podem ser citadas as seguintes: (a) adoção de uma pauta fiscal; (b) criação do uso do selo fiscal, necessário a certificar a qualidade da água a ser consumida; (c) critérios de confecção selo fiscal; (d) liberdade de escolha da gráfica que produz o selo fiscal; (e) aquisição de garrafões de 20L em conjunto, por associação, a fim de reduzir o preço de compra; (d) instituição de convenções coletivas de trabalho com jornadas de trabalho diferenciadas.

O Estado de Pernambuco também precisou ceder, abandonando a sua posição absoluta de detentor do poder, e atender, assim, a algumas reivindicações das empresas do setor.

Essas medidas, adotadas após várias discussões entre as partes interessadas, contribuíram bastante para a reestruturação do setor de água mineral e adicionada de sais. Daí inferindo-se que, ao abandonar suas posições e suas concepções de ganho em detrimento da perda do outro, as empresas alcançaram objetivos superiores.

A ação conjunta dessas empresas, em verdadeiro processo de comunicação e interação, provocou ganhos para todos os negociadores. O Estado passou a arrecadar mais, o mercado tornou-se mais organizado, as empresas aumentaram seus lucros e os consumidores passaram a consumir um produto de melhor qualidade.

A lição aprendida é a de que é imprescindível sobrepor a posição comum à posição individual, de modo que os interesses de todos sejam satisfeitos adequadamente, gerando soluções compatíveis entre si.

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