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Porquê as Informações não Seduzem os Vendedores?

POR QUÊ AS INFORMAÇÕES NÃO SEDUZEM OS VENDEDORES?

Dizem que, nós, vendedores somos apaixonados pelas cotas e, principalmente, pelos prêmios que o atingimento delas nos proporcionam, e é verdade, somos movidos a desafios! Mas, hoje, eu queria falar de um outro aspecto do nosso dia-a-dia: a informação. Sabe aquele negócio no qual nós tínhamos um bom produto, com preço e prazo compatíveis, que até já dávamos como certo, “favas contadas” mesmo e que nos escapou? Qual o vendedor que nunca passou por esta situação? Quem de nós nunca perdeu um negócio na vida? Evidentemente, muitos de nós temos explicações das mais diferenciadas e cada caso tem sua particularidade, mas fazendo uma análise das passagens que pude presenciar em minha carreira, percebo uma característica comum na maioria destas situações: falta de interesse pela informação. O vendedor sabe que tem dados, onde eles estão, como utilizá-los, mas não o faz, infelizmente! Quando deixamos de analisar só a “ponta”, o micro e, partimos para fazer uma observação do ambiente, a realidade é: a grande maioria das empresas gastam fortunas com sistemas de informação. Estes sistemas, geralmente são sofisticados, com muita tecnologia e visam munir os “homens de campo” de dados e ferramentas para fechamento de bons negócios. Porém, entra dia e sai dia e nós continuamos a perdê-los... Lamentavelmente, o que constatamos é que muitos dos vendedores vêem isto apenas como uma coisa a mais, uma atividade burocrática que deve ser cumprida, principalmente, quando o chefe está presente... Com atitudes assim, muito dos esforços e recursos empregados nestes projetos são perdidos, e como conseqüência o ciclo vicioso continua, bem como, boas oportunidades de negócio são perdidas. Sempre que lançamos uma ferramenta de informação nova nós fazemos um treinamento, uma palestra e, às vezes, até uma festa para marcar bem a data. Todos nós ficamos encantados, falamos maravilhas sobre o novo sistema, até que chega a segunda-feira quando retornamos para o campo e tudo volta “como dantes no reino de abrantes”. Utilizamos pouco ou nada do novo sistema...e continuamos a visitar os nossos clientes sem observar informações de market share...venda...estoque...compra média, etc. E porque isto ocorre? Porque, nós, vendedores não nos conscientizamos que a informação nos é útil, que ela pode nos ajudar a fechar bons negócios e a nos tornar profissionais de sucesso. Confiamos, apenas e tão somente, no nosso feeling, na nossa memória e, até mesmo, na velha e boa sorte para nos guiar... Daí fica a pergunta: como reverter isto? Do lado dos vendedores, uma coisa é certa: eu não conheço um vendedor que tenha tido sucesso na vida, sem se diferenciar, sem usar, mesmo que empiricamente, as benesses da informação. Portanto, meus amigos, entendamos, de uma vez por todas, que o profissional de vendas(que quer ser reconhecido como tal) tem como ingrediente básico e, ao mesmo tempo, como grande diferencial a informação, façamos a famosa pré-visita, tenhamos objetivos definidos ao visitar os nossos clientes e vamos aproveitar estas ferramentas que as empresas estão nos disponibilizando! ...Quem faz bem isto dá um grande passo rumo ao sucesso! Do lado dos desenvolvedores de sistemas, dos gestores, o segredo está na simplicidade! Quanto mais simples, quanto mais as informações “saltarem aos olhos”, maior a chance da equipe comprar a idéia. Nada de mil telas para acessar, de informações demais. Pensem no padrão de currículo que seduzem os headhunters: simples e objetivo, sem ser simplista. Este é o modelo a seguir! Treinamentos que priorizem a sensibilização da equipe, mostrando situações reais também funcionam bem...afinal ninguém compra o que não acredita!
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