Por que temos dificuldade em cobrar por serviços?

Cobrar por um produto ou serviço é difícil. Veja os principais problemas que temos na hora de cobrar por serviços e aprenda a fazer orçamentos mais eficientes

Cobrar por um produto ou serviço é difícil. A área de “cálculo de preço” ou “pricing” combina marketing, financeiro e vendas - e nenhum mercado tem uma fórmula fácil para resolver esse problema. Cada empresa tem um custo, uma estrutura única e oferece serviços de forma totalmente diferente. E para piorar, os Brasileiros têm várias manias erradas na hora de calcular preços.

Para fazer essa matéria entrei em contato com diversas empresas pequenas, médias e grandes em São Paulo e cidades de interior. Depois, fiz o mesmo teste com empresas de outros países. Veja os principais problemas que temos na hora de cobrar por serviços.

As empresas simplesmente não sabem passar preços

Eu fiz uma experiência simples: mandei um email para diversas agências perguntando quanto custariam alguns serviços como criação de site, serviço de design de interiores, criação de vídeo, etc.

Em menos de 3 dias, todas as agências gringas me responderam com um valor ou pelo menos uma estimativa (do tipo, “nossos sites geralmente custam entre $1.500 e $3.000”). No Brasil quase ninguém me passou valores: poucas empresas têm uma tabela de preços de referência.

Algumas respostas me surpreenderam. Uma agência de Ribeirão Preto me respondeu com 16 perguntas. 16 perguntas! Perdi um baita tempo respondendo o MEGA questionário para receber o orçamento. Outros simplesmente não conseguiram me dar idéia de preço, mesmo com muita insistência.

Ampliei o teste para outros serviços criativos (produção de animação, criação de logo, etc). Novamente, as empresas da Argentina, Estados Unidos e Europa responderam direto com os valores ou uma estimativa. Os Brasileiros continuaram pedindo “mais detalhes”…

O que eu descobri é que Brasileiro morre de medo de passar preço errado. O pensamento é “Se eu passar um preço alto posso perder o cliente, e se cobrar muito barato vou me lascar”. Então ninguém tem uma tabela de referência. A maioria dos profissionais tenta passar o preço aos poucos durante a negociação com o cliente.

As empresas internacionais por outro lado, sempre me enviaram uma estimativa mesmo quando eu não forneci muitos detalhes. Pelo menos eles me deram uma idéia da faixa que cobram (o que é ótimo, porque é assim que eles filtram clientes indesejáveis).

Brasileiros adoram marcar reunião

A maioria das pessoas pediu meu número de telefone ou tentou marcar uma reunião. Gente, estamos na era da Internet desde a década de 90. Ninguém mais faz orçamentos com reunião a não ser que sejam grandes projetos. Você pesquisa no Google e manda orçamento para dezenas de empresas em 15 minutos. Quem responde rápido tem mais chances de ganhar o cliente.

A reunião é uma segunda etapa para negociar, conhecer a empresa e fazer um contato mais sólido. Imagina que eu vou gastar meu tempo para marcar uma reunião só para pegar o preço de um serviço simples!?

Assim, mais da metade das empresas que eu contatei acabou perdendo porque se recusaram a passar um preço sem me ligar ou marcar uma reunião.

Brasileiros cobram de acordo com o tamanho do cliente

Essa é uma mania antiga, mas que continua forte por aqui. Já li várias matérias criticando esse método e durante a minha pesquisa percebi que ainda é hábito entre os prestadores de serviço.

Eles se preocupam muito em saber quem é o cliente. Será que é uma empresa pequena, ou será que quem está pedindo orçamento é uma agência que cuida do marketing da Nike? Se a empresa for grande, a mania do Brasileiro é cobrar mais caro - simplesmente “porque o cliente pode pagar”. Um ilustrador amigo meu abriu o jogo: se o cliente é uma marca famosa, ele cobra o dobro das marcas pequenas.

Não preciso nem dizer como isso é ridículo e antiquado. Trabalho é trabalho - independente do cliente. E na verdade, em mais de 5 anos trabalhando com marketing, os clientes grandes são os que me deram menos dor de cabeça. Cliente pequeno geralmente é desorganizado, enquanto as empresas grandes tem um planejamento a seguir e agilizam o processo de criação.

As empresas têm medo de passar preço

Existem 2 coisas que dão muito medo nos prestadores de serviço:
- Medo de o cliente achar o serviço caro, pois está fazendo orçamento com outras empresas.
- Medo de “vazar” informações que o cliente vai usar para comparar com concorrentes.

1) É muito importante deixar bem claro quais são os seus preços

Isso ajuda o cliente a saber se você é uma agência do porte que ele precisa, e também ajuda você a filtrar clientes desnecessários. Uma das piores coisas no nosso trabalho é receber dezenas de pedidos de orçamento, perder um tempão para calcular o orçamento e depois descobrir que os clientes queriam gastar menos da metade do que cobramos. Nesse processo tanto a agência quanto os clientes perdem muito tempo.

Como resolver isso? A primeira maneira é deixando claro para os clientes qual é a sua faixa de preços e diferenciais, logo de início. Por exemplo, uma empresa que cria aplicativos de celular já me avisou no primeiro contato que seus projetos são acima de R$50.000 e que eles são especializados em grandes apps de varejo (ou seja, eles não fazem joguinho de celular por R$2.000).

Volto a reforçar o que falei no primeiro item: as empresas internacionais me deram uma estimativa que foi mais do que suficiente. Existem empresas que cobram R$50, outras cobram R$5.000 e algumas R$50.000. É importante você deixar isso bem claro para seu cliente logo no primeiro contato.

Existe mercado para todo mundo e o segredo é saber se comunicar. O cliente que está disposto a pagar R$50.000 por um serviço não quer perder tempo com a empresa que cobra R$500. Então deixe bem claro para os clientes, logo no primeiro contato, qual o tipo de serviços sua empresa presta e qual é a faixa de preços.

2) Informações transparentes ajudam a divulgar sua empresa

Nessa pesquisa entrei em contato com alguns designers de interiores. Um dos orçamentos que recebi veio simplesmente assim: “Valor total do serviço: R$15.000”. Eu pedi para o fornecedor explicar o que estava incluso nesse valor, mas ele não quis divulgar pois falou que eu poderia passar os preços dele para os concorrentes.

Esse medo é típico de pessoas que não se adaptaram à internet. Na verdade o que ele deveria fazer é montar uma tabela de preços maravilhosa, bem detalhada e com informações claras do diferencial que ele oferece. Assim ele vai agregar valor ao serviço que oferece, e se diferenciar dos concorrentes.

Por outro lado, também não precisa exagerar. Recebi um orçamento de webdesign com 15 páginas! Imagine 15 páginas cheias de texto, com o valor escondido na última página… péssimo!

Falta Praticidade

Para evitar esses problemas na hora de cobrar por seus serviços, seja mais prático. Monte uma tabela de preços de referência e seja rápido na hora de fazer um orçamento.

Por exemplo, no caso de webdesign, você pode fazer uma tabela com preços para os principais tipos de site (Site Simples, Blog, Loja Virtual). Se você é arquiteto ou designer de interiores, pode montar uma tabela de referência com preços por metro quadrado. E esses valores serão a sua base de cálculo para os orçamentos. Caso receba um projeto mais simples ou mais complexo, é só tomar essa base e calcular o preço final.

Não é bom incomodar o cliente com muitas perguntas, reuniões, ou detalhes desnecessários logo de início. Na hora de passar o seu preço, a melhor opção é ser assertivo e deixar claro quais são os seus valores e principalmente, quais são os seus diferenciais.

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