Por que os campeões de vendas não se tornam ótimos gerentes?
Por que os campeões de vendas não se tornam ótimos gerentes?

Por que os campeões de vendas não se tornam ótimos gerentes?

O vendedor que se sobressai, via de regra tem características que são cruciais para ser também um bom gestor: disciplina, foco e determinação

Se fizermos uma pesquisa rápida, perguntando qual o maior boxeador brasileiro de todos os tempos, com certeza o saudoso “Maguila” será citado em muitas das respostas. Porém, acredito que nenhum dos entrevistados saberá dizer o nome de algum grande boxeador formado pelo campeão dos pesos pesados.

Esse exemplo mostra que o melhor atleta, não necessariamente se torna o melhor treinador. Nas artes marciais, é comum um professor ser procurado por ter sido ou ainda ser um grande competidor da modalidade, pois acredita-se que o fato dele ter vasta experiência e ter obtido êxito nas competições, farão suas aulas ter maior qualidade técnica.

No ambiente corporativo, mais precisamente na área comercial, notamos algo bem parecido: o melhor vendedor, aquele que se destaca, sempre atinge suas metas e é a referência e inspiração para a equipe, é o primeiro a ser cogitado para assumir um novo posto de gerente comercial. Geralmente esse “melhor vendedor” aceita a promoção, ora por se sentir reconhecido, ora por se sentir intimidado, e o resultado muitas das vezes é catastrófico: a empresa perde um bom vendedor (ou, pior ainda, o melhor deles) e ganha um gerente ruim.

Claro que o reconhecimento e a promoção de um profissional que se destaca é mais do que justo, porém, é preciso ter cautela e analisar criteriosamente o CHA (conjunto de Conhecimentos, Habilidades e Atitudes) desse profissional. Isso porque o CHA ideal de um vendedor não é o mesmo CHA esperado de um gestor.

Enquanto o vendedor precisa ser auto motivado, organizado e ter bom relacionamento com seus clientes, o gerente comercial precisa motivar, orientar, treinar e cobrar a equipe.

Os “vendedores-destaque” da maioria das companhias, têm o seguinte perfil: São os que conseguem a melhor negociação junto a seus gestores, mesmo que para isso precisem abrir mão de sua margem de comissão, estão sempre dispostos a ceder para agradar os clientes, ou seja, são movidos pela satisfação externa. Todavia, apesar de pessoas com essas características conseguirem bons resultados como vendedores, quando se tornam gestores podem causar problemas, pois não estão preocupados com a lucratividade de suas vendas e, por consequência, com a saúde financeira da empresa.

“Nem sempre o vendedor que mais vende é o que dá mais lucro”.

Ao assumirem a posição de líder, pessoas com esse perfil tem dificuldade de delegar e cobrar sua equipe pois, na ânsia de não perder a venda, acabam autorizando negociações malfeitas. Além disso, como sempre agiram como “lobos solitários”, não tem tanta desenvoltura para cuidar da alcateia.

Bons líderes de vendas, assim como exímios mestres de artes marciais precisam ter 3 requisitos fundamentais:

- Ter amplo conhecimento prático e teórico (BAGAGEM);

- Ensinar de forma clara e objetiva o que sabe (DIDÁTICA/MÉTODO);

- Praticar o que ensina para adquirir o respeito e a confiança de seus pupilos/equipe (POSTURA).

Experiência de mercado o bom vendedor tem de sobra, mas talvez não consiga transmitir essa sua vivência de forma eficaz. A postura ao assumir o cargo de gerente também deve mudar, deixando para trás alguns “vícios” de quando seu único subordinado era ele mesmo.

Então, será que nunca é uma boa ideia promover o melhor vendedor a gerente? A resposta é: Calma lá!

O vendedor que se sobressai, via de regra tem características que são cruciais para ser também um bom gestor: disciplina, foco e determinação.

Assim, se a empresa tem a intenção de transformá-lo num líder, será preciso investir em treinamento e capacitação. A “atitude” do CHA ele já tem. É só uma questão de fornecer ferramentas que ampliem seus conhecimentos, para assim afiar suas habilidades.

Mas, fica um alerta: Como disse Albert Einstein, “somos todos gênios, mas se julgarmos um peixe pela sua habilidade de subir em árvores, ele viverá o resto de sua vida acreditando que é um idiota”. Logo, é necessário se fazer uma análise criteriosa, para avaliar se vale mais a pena elevar o profissional ao posto de gerente do que mantê-lo como um homem de vendas genial.

Comentários

Participe da comunidade, deixe seu comentário:

Deixe sua opinião!  Clique aqui e faça seu login.
    Fabio Tikazawa

    Fabio Tikazawa

    Graduado em Comunicação Social - habilitação em Publicidade e Propaganda, atua há 13 anos na área comercial. Possui experiência no segmento de alimentos, indústria e mídia (jornais, revistas e televisão). Também atuou como coordenador de eventos por 8 anos e foi correspondente no Japão para a Revista Mundo Ok de 2007 a 2008.

    café com admMinimizar