Por que motivo você se vende?

As pessoas não compram O QUE você faz; elas compram POR QUE você faz o que faz

Grande parte dos profissionais se vende mal. A venda é feita tão pela metade que ninguém os compra ou, se compra, paga um valor muito baixo. Muitos não se dão conta de que a forma de comunicar quem é, o que faz e por que faz é fundamental para quem deseja se promover. É o ‘momento vitrine’, a hora da exposição mais importante para a tomada de decisão do comprador.

Ao assistir apresentações de empreendedores em reuniões de negócios, dá para perceber que a descrição do produto ou serviço está quase sempre na ponta da língua. Afinal, quem não sabe O QUE vende nem poderia representar uma marca. Só que o comprador não toma a decisão diante do O QUE. Já pensou nisso? Ele pode até estar precisando do produto ou serviço, mas não é o O QUE que promove a definição de comprar. O mais estranho é que a maioria dos ‘vendedores’ só tem esse discurso pronto.

E para rechear o discurso, torná-lo único, o vendedor capricha na oferta de informações sobre os diferenciais do produto. E ainda está rodeando o O QUE. Até pode incluir o COMO, mas o O QUE continua em evidência. O COMO vai apresentar outras informações, entretanto o vendedor ainda não está falando o que realmente o comprador quer ouvir.

Convenhamos: todas as empresas têm um O QUE e um COMO! Se não, de que forma se atrevem a lançar produtos ou serviços no mercado? A questão é: que empresa tem um POR QUê?

Ah, agora sim chegamos ao ponto central do tema desse artigo. O POR QUE é a alma da empresa, é a razão de ser da marca. Já pensou em por que sua empresa foi fundada? Se você é o próprio autor da ideia, deve ter isso claro. Tem mesmo? E se você é um colaborador, será que sabe mesmo em que empresa trabalha? Alguém já te contou? Ou ao longo do caminho você percebeu sozinho?

Para entender isso, pense em por que alguém ‘veste a camisa’. Não é por salário, nem pelo pacote de benefícios. Um colaborador incorpora o desafio de divulgar uma marca, porque se identifica com os valores que ela tem e transmite. E se esses valores se alinham com o colaborador, podem também inspirar o cliente. O consumidor é fiel a um produto, não unicamente pelo produto, mas pela imagem que a empresa tem no mercado. Afinal de contas, as pessoas não compram O QUE você faz; elas compram POR QUE você faz o que faz. E será que as marcas divulgam isso direito?

Aí entra a comunicação. Nem vou citar a comunicação institucional, mas a comunicação que cada representante da marca tem com seus públicos. O grande desafio é formatar um POR QUE genuíno, realista e verdadeiro. E é claro que isso está totalmente ligado a sua missão de vida. Por que você faz o que você faz? Quem é impactado pelo seu trabalho? Que tipo de benefícios os impactados têm? O que você ganha com isso? E eu não estou me referindo a dinheiro!

É a consciência sobre tudo isso que realmente te motiva a fazer o que você faz. Eu deixo aí o desafio pra você decifrar.

Eu escrevi esse artigo inspirada nos ensinamentos de Simon Sinek. Procure o vídeo dele sobre o assunto no Ted.com

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