Por que apenas três?

O artigo discorre sobre os indicadores e sua importância no gerenciamento da área comercial

Frequentemente, em minhas solitárias viagens de carro a trabalho, tenho tempo para pensar em muitas coisas: desde planos e revisões de planos para o trabalho até no formato das nuvens. Hoje, escutando no rádio um programa sobre futebol comecei a me perguntar por que no futebol de campo são permitidas apenas três substituições? (ver a respost ano google e colocar no final....)

E depois de pensar e não chegar a conclusão nenhuma comecei a pensar nas atividades e na profissão de vendas e a pensar sobre indicadores de vendas.

Indicadores são aquelas coisas chatas sobre as quais precisamos preencher relatórios que ninguém lê e prestar contas todos os meses em reuniões que se repetem e que nunca levam a nada conclusivo. Certo? Ah, mas os gráficos são bonitinhos e os ppts então. Uau.

Errado!!

Indicadores são aqueles números e gráficos sim, mas precisam ter ligação com os objetivos estratégicos da empresa ou no mínimo com os objetivos de vendas. A empresa quer maior distribuição de seus produtos no mercado? Coloque um indicador de número de clientes com compra x nro de clientes totais (potenciais + atuais). A empresa quer aumentar a margem de lucro? Coloque um indicador de margem de lucro, A empresa quer aumentar o volume de vendas de determinada linha de produtos? Coloque o indicador correspondente. A empresa quer faturar mais mantendo o volume? Coloque um indicador de ticket médio. A empresa quer....

Indicadores são números, são percentuais que medem alguma coisa, comparam isso com uma meta ou histórico ou outro parâmetro de mercado e apontam para correções ou manutenção dos caminhos traçados.

Indicadores são aqueles gráficos e tabelas que indicam se você está sendo eficiente e eficaz ou apenas um dos dois. Mas o que é ser eficiente e o que é ser eficaz? Voltando ao exemplo do futebol: ser eficiente é jogar bonito (seleção brasileira de 1982 na Espanha). Ser eficaz é ganhar o campeonato (seleção brasileira de 1994 nos EUA). Ser eficiente é jogar bem, ser bom no processo. Ser eficaz é ganhar o jogo, é conseguir o resultado. O ideal é sempre combinar eficiência e eficácia. É fundamental trabalhar para isso.

“Ah eu trabalho com indicadores, mas são tantos que só damos uma olhada e vamos para o que interessa, que é vender”. Talvez você tenha pensado nisso. Então uma dica: use no máximo 3 indicadores de eficiência (processo) e no máximo três indicadores de eficácia (resultado).

Só crie indicadores para aquilo que possa controlar e gerenciar. Só crie indicadores para aquilo onde você ou sua equipe possam ter algum tipo de atuação sobre. Só crie indicadores sobre aquilo que você pode trabalhar para mudar.

Não adianta criar um indicador para a taxa de juros que influencia no custo financeiro. Isso quem determina é o COPOM. Mas adianta um indicador para pedidos faturados fora do prazo. Isso é de responsabilidade da empresa, mesmo que não diretamente do comercial. Adianta um indicador para medir o ticket médio e, se ele estiver abaixo do ideal, avaliar o por que, planejar como melhorar, executar o planejamento e avaliar novamente. Conhece o PDCA?

Mas por que são permitidas apenas três substituições no futebol de campo?

Quem souber, por favor, me escreva.

Talvez eu saiba por que não são quatro:

- Porque o órgão que coordena o futebol mundial é como um vendedor ultrapassado: não quer mudar o jeito de fazer as coisas!

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