Café com ADM
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Plano de negócios não é tudo

Esta semana a família se reuniu na casa de minha mãe para fazermos biscoitos. Trata-se de um tipo peculiar de biscoito, conhecido como ‘carinto’, caseiro, delicioso e que as crianças adoram. Como é muito trabalhoso fazer, desde que eu e minha irmã éramos solteiros esta atividade envolvia toda a família, e agora contamos com a ajuda de minha esposa, meu cunhado, filhos e sobrinhos.

Esta semana a família se reuniu na casa de minha mãe para fazermos biscoitos. Trata-se de um tipo peculiar de biscoito, conhecido como carinto, caseiro, delicioso e que as crianças adoram. Como é muito trabalhoso fazer, desde que eu e minha irmã éramos solteiros esta atividade envolvia toda a família, e agora contamos com a ajuda de minha esposa, meu cunhado, filhos e sobrinhos. O esforço vale a pena, não tem uma pessoa que prove que não adore. É mesmo difícil comer só um pouco, por isso já fazemos um estoque para meses.

Enquanto trabalhávamos, abrindo massa, cortando, fritando, temperando, assando, minha mãe vislumbrou a possibilidade de transformar aquilo em um negócio. Já que tanta gente gosta, poderia vender bem. Ela contrataria umas duas pessoas para ajudar e poderia vender em consignação nos mercados e mercearias do bairro.


Logo entro em cena Espere aí, só porque todos gostam não quer dizer que será um bom negócio. Como assim?, todos perguntam, e então explico: Como é um produto desconhecido, precisaria deixar um pouco na boca do caixa para degustação livre. Seria importante escolher bem os pontos de venda para posicionar bem o produto em um determinado segmento do mercado. É preciso determinar o tamanho ideal da embalagem em função de consumo versus preço. Ainda teria que ver o que seria necessário para obter aprovação da secretaria da saúde. Como o produto é desconhecido, valeria a pena adotar uma estratégia de entrada de baixo custo até a marca se tornar conhecida? Como faria a distribuição? E o prazo de validade do produto?

Então vem a parte dos números. Logo faço a estrutura de custos do produto: Para se produzir uma porção de 300 gr, quanto de farinha, molho, gergelim, e outros ingredientes seria necessário? Quanto tempo levaria da equipe e dos recursos de produção para produzir uma porção? Depois de estabelecer os custos unitários e a margem de contribuição, adiciono as demais despesas fixas indiretas, impostos e encargos e aplicamos a margem de lucro. Tomo o cuidado de não esquecer o custo do capital e um pró-labore para meus pais, assim como custos de marketing e vendas (incluindo os custos do material de divulgação e consumo de degustação e a comissão de vendas).

Chegamos assim ao preço de R$ 3,00 por um pacote de 100 gr. Com o preço estabelecido, discutimos um pouco sobre o valor atribuído pelo cliente em função do preço cobrado e depois já faço a projeção de receitas para um ano. Como o investimento inicial seria baixo, o payback se dava em menos de um ano. Todos estavam em silencio, me ouvindo sem compreender nada, mas se alegraram, mesmo sem saber o que era payback.

Acontece que o ponto de equilíbrio, para a projeção de receita era muito alto, 4 pessoas trabalhando 8 hs por dia poderiam produzir 120 kgs por mês, mas eles teriam que vender pelo menos 90 kgs para conseguir cobrir os custos. Minha mãe achou que era muito, e ela não era boa em vendas. Diminui então a produção, mas como a maior parte dos custos era fixa, tive que aumentar o preço, até mesmo para diminuir o ponto de equilíbrio. Fizemos outras simulações com R$ 3,50 o pacote. Analisei o risco de queda de vendas, depois mexi no custo de produção com alocação de mão-de-obra variável ou em atividades fora da cozinha (digo, produção).

Não preciso dizer que passamos toda a manhã fazendo mais do que carinto, era um plano de negócios que também saía daquela cozinha. No final, cheguei à conclusão que os riscos e o retorno não compensariam a entrada neste negócio. Obviamente, depois de tanta discussão, não era o que minha mãe esperava ouvir. Ela ainda argumentou, colocou suas razões pessoais, sem fundamentos técnicos, mas eu fui bem racional e pragmático: Acho que não vale a pena entrar nessa.

Nesta noite, de volta para casa, eu pensava sobre o episódio enquanto me empanturrava de carinto. O que fiz? Minha mãe estava tão entusiasmada com a idéia, já vislumbrava as mudanças que faria na sua cozinha, imaginava o logotipo e já sabia quem iria trazer para ajudá-la. De repente, tudo foi por terra. A frustração vinha muito mais por não entender do que pela inviabilidade técnica. Ela não tinha como discutir comigo. Usei o poder do conhecimento para destituí-la da idéia.

Será que eu salvei minha mãe de uma aventura desastrosa ou matei uma boa idéia pelo excesso de racionalidade?

Há anos venho defendendo a idéia do uso do Plano de Negócios como ferramenta primordial para se iniciar um novo negócio, mas ele não é uma panacéia universal que consegue responder a todas as questões. Há muita subjetividade em um negócio. O Plano de Negócios é apenas o lado racional do negócio, mas a intuição do empreendedor é o outro lado e não pode ser questionado. O dinamismo, entusiasmo, comprometimento, dedicação, competência, intuição, perseverança, flexibilidade, carisma e conhecimento do empreendedor podem transformar uma idéia fraca em um grande sucesso.

Será que eu tenho o direito de matar a chama empreendedora com a racionalidade de um plano de negócios? O Plano de Negócios não é determinístico, deve ser visto apenas como mais um critério para se avaliar uma idéia. Tenho certeza que muitos negócios de sucesso não aconteceriam ou sequer começariam se alguém tivesse escrito um plano de negócios antes.

Já ouvi vários investidores dizerem que, se tivessem que decidir entre uma boa idéia apresentada por uma pessoa simples e uma idéia mediana apresentada por um empreendedor verdadeiro, eles não hesitariam pela segunda opção. No final das contas, a confiança deve residir no empreendedor e não na idéia.

Isso foi há uma semana, e nosso estoque de carinto, que deveria durar dois meses, já está na metade. É, acho que tenho que voltar a conversar com minha mãe. A inteligência não deve suplantar a sabedoria.


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