Perfil do comprador estratégico

Qual o perfil do comprador estratégico? O comprador tradicional está cada vez mais distante dos projetos de grandes empresas para os próximos anos

O comprador tradicional está cada vez mais distante dos projetos de grandes empresas para os próximos anos. Já foi aquele tempo em que cada departamento comprava o que era de sua necessidade e enviava a nota fiscal para o financeiro efetuar o pagamento.

Aqueles velhos processos onde a única política era a de efetuar no mínimo três cotações e fechar com o melhor preço e prazos de entrega e pagamento.

Os processos empresariais estão cada vez mais especializados, o RH busca desenvolver processos cada vez mais eficientes para identificar o candidato certo em meio a tantas ofertas. O departamento comercial está integrado com marketing e distribuição e o foco já não é mais no produto, mas sim na entrega de valor ao cliente e o mesmo está acontecendo com o departamento de compras.

O comprador não pode mais pensar somente em finalizar uma requisição de compra, mas sim atender aos solicitantes como um prestador de serviços que está entregando uma solução para uma necessidade gerando um valor percebido em todos os envolvidos, seja ele usuário, influenciador, cliente ou decisor.

Além do bom atendimento aos clientes internos, o comprador precisa saber quais impactos determinada compra trará para as demais áreas da empresa, seja ela de produto ou serviços, pois a tendência é a integração de todos os processos, a estratégia de marketing alinhada com vendas que influenciará na estratégia de Supply Chain e influenciará em cadeia a todas as áreas da organização.

A estratégia de compras precisa estar bem alinhada com a estratégia principal da organização e apoiada pelos influenciadores da mesma.

Ok, mas você leitor deve estar se perguntando:
Qual o perfil do comprador estratégico?

Em resposta, posso dizer que o comprador estratégico precisa conhecer, mesmo que de uma forma macro todos os processos da empresa. O comprador precisa conhecer de finanças (planejamentos, impactos riscos, plano de contingencia e processos), contábil (Impostos, taxas e impacto no valor do produto ou serviço); Marketing e vendas, pois precisa conhecer o planejamento para se adequar às necessidades de compras para atendimento das demandas; (PCP) Planejamento e Controle de Produção, pois precisa suprir as necessidades de produção acompanhando os ajustes, estoques, entre outros.

Para que se tenha uma boa estratégia, a gestão de compra precisa estar ciente do orçamento anual que será disponibilizado para aquisição de produtos e serviços das diversas áreas da empresa. Dessa forma podemos fazer um planejamento estratégico, assim definindo o posicionamento mais assertivo, ao mesmo tempo reduzindo riscos e elaborando planos de contingência.

O profissional precisa ter conhecimento das principais técnicas e metodologias para definição dos parceiros estratégicos.

Podemos utilizar como exemplo a metodologia Stratigic Sourcing (RFI, RFQ, RFP), benchmarking, negociação, distribuição, gestão de projetos, gestão de fornecedores, gestão e negociação de contratos, KPI, SLA, entre outros que estarei abordando posteriormente etapa por etapa com cases, aplicação das técnicas e disponibilização de materiais para o conhecimento prático.

Qual a formação para um comprador de nível estratégico?

Não tem uma formação específica para compradores, no entanto, as organizações hoje estão buscando profissionais de acordo com a necessidade do negócio.

Por exemplo a compra de matéria prima, protótipos ou serviços de alta particularidade para indústria automobilística, o profissional com o perfil mais indicado talvez seja com formação em engenharia, pois tem um maior conhecimento técnico, mas por outro lado pode ser formado em administração, pois pode ter uma visão macro, mas que com as informações certas pode realizar um trabalho tão perfeito quanto.

O profissional de compras projetado para o futuro deve não só participar do processo de compra em si, mas precisa agregar valor colaborando desde o entendimento de uma necessidade até a entrega no cliente final.

Com isso, esse profissional passa a atuar efetivamente em todo o processo produtivo, incluindo os (SLA) Service Level Agreement e desenvolvimento de (KPI) Key Performance Indicator mais assertivos para avaliação dos fornecedores.

Línguas:

Mínimo: Inglês Fluente, desejável espanhol e dependendo da área de atuação uma terceira língua. EX: atuação no mercado automobilístico alemão (3º língua = Alemão)

Mas ai vem a questão: para que fluência em outras línguas se trabalho em uma empresa nacional?

Em resposta podemos dizer que em primeiro lugar, um profissional precisa buscar se desenvolver cada vez mais e o conhecimento em outras línguas é até mesmo tão importante quanto um MBA, pois hoje os negócios não tem fronteiras, a globalização esta ai e já faz um bom tempo. Antes comprávamos da China, depois da Tailândia, Vietnã e assim por diante. Precisamos estar bem preparados para fazer bons negócios em qualquer área de atuação e nos lugares onde estão as melhores tecnologias, inovações, qualidade e preços competitivos, pois vende melhor quem compra melhor.

Ética: Poderíamos falar sobre ética por um longo tempo, pois vemos diariamente a falta do mesmo no governo, em empresas públicas e privadas nos escritórios e o pior de tudo que isso é diariamente, mas não vamos estender esse assunto, pois daria um livro e a ideia não é essa. Sendo mais específicos, nós como profissionais que representamos as empresas em que trabalhamos precisamos ter ética como princípio básico lutando, protegendo e preservando a imagem da sociedade como um todo.
Principais tipos de assédio: Assédio moral, sexual, orientação sexual, raça, cor, idade, religião, aproveitar de fornecedores, parceiros ou clientes.

Senso de urgência: Nós que somos da área de compras sabemos das demandas urgentes na maioria das vezes com entrega para ontem e isso ocorre por diversos fatores, sejam eles por fatores externos, clientes, ou internos como cultura, vícios, falta de planejamento, etc. E para atender a todas essas “pressões”, o comprador precisa ser capaz de administrar essa rotina e atender a todos da melhor forma possível. Tratar as requisições em ordem cronológica não atende mais. Hoje precisamos atender levando em consideração diversas variáveis como urgência real, impacto do projeto, risco financeiro e operacional, entre outros. Diante desses cenários, a única coisa que podemos ter certeza é que o comprador precisa ter senso de urgência, claro que buscando reduzir essas emergências com planejamentos, ajustes de processos e projetos de melhoria.

Humildade: Tratar de forma adequada cada um dos colegas de trabalho que dependem dos seus esforços, seja ele de suporte, operação, gestão ou Direção. Sabemos que cada um deve ser tratado de uma forma, pois somos pessoas diferentes, temos conceitos diferentes, mas sempre tratando em igualdade o que se diz ao respeito, empenho e proatividade no atendimento

Respeito: Tratar a todos com respeito e atenção, sem exceção

Amor pelo que faz: Fazer bem feito com criatividade motivação e entusiasmo tratando cada nova demanda como um novo desafio, pois desafio é movimento e movimento é vida. Então viva fazendo aquilo que você ama seja em casa no trabalho, com a família ou onde quer que esteja.

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