Perder venda para o concorrente que cobra menos da metade? Nunca mais!

Em várias dessas abordagens, na verdade em quase 90% dos casos, quando pergunto quais os maiores desafios da equipe de vendas, sempre ouço o seguinte: "Adriano, aqui o problema é o preço que o concorrente pratica. Tem concorrente nosso que cobra no preço final abaixo do meu custo. Tem um concorrente meu que cobra metade do meu preço, como faço minha equipe vender mais assim?". Descubra como ajudar sua equipe a vencer esse dilema

Por ser diretor comercial de uma empresa de coaching e justamente por aplicar um Programa de Coaching de Vendas em várias empresas e em turmas abertas pelo Brasil, frequentemente acompanho minha equipe no trabalho de campo visitando empresas do começo ao final do processo de vendas.

Em várias dessas abordagens, na verdade em quase 90% dos casos, quando pergunto quais os maiores desafios da equipe de vendas, sempre ouço o seguinte: "Adriano, aqui o problema é o preço que o concorrente pratica. Tem concorrente nosso que cobra no preço final abaixo do meu custo. Tem um concorrente meu que cobra metade do meu preço, como faço minha equipe vender mais assim?".

Pra ser bem sincero, eu adoro esse tipo de declaração. Quando eu ouço isso eu solto gargalhadas macabras internamente. Ok, ok pronto, momento zueira de lado vamos ao ponto central de tudo. Raciocina comigo: quando a tua empresa escolheu trabalhar com esse produto, formou o custo da operação e definiu o preço de venda seja razoável: você acha mesmo que vocês erraram tanto assim nesse preço a ponto de ter quem cobre metade do seu preço tendo as mesmas condições comerciais, estrutura de empresa, número de funcionários e qualidade de produto?

Mesmo no mercado de serviços ou de valor percebido isso é difícil demais, ou até mesmo impossível. Então por que isso é tão presente nas equipes de vendas? Porque os vendedores não sabem o real posicionamente da empresa e do produto que vendem. Não sabem dizer que é ou não seu cliente ideal e por isso não sabem também que os clientes que deixam de comprar de você por causa do concorrente que cobra metade do seu preço nunca foram seus possíveis clientes. O que eles fazem é roubar tempo de você e da sua equipe pedindo orçamentos que nunca se tornarão vendas de verdade.

Presta atenção: pensa no teu melhor cliente, naquele cliente ideal que se você pudesse dar copi e cola nele e multiplicar por 10 seria a melhor coisa do mundo. Agora imagina o teu concorrente de fundo de quintal que cobra metade do seu preço. Você consegue imaginar esse teu cliente comprando desse cara? NÃO MEU QUERIDO, NÃO!

Então por que você fica dedicando tempo para clientes que nunca vão comprar de você? Na verdade eles usam você pra justificar comprar do outro cara. Então se você ou sua equipe fazem 100 orçamentos por mês, por exemplo, e vendem pra 20, com certeza se você cortar esse ladrões de tempo você vai fazer 50 orçamentos e vender para os mesmo 20. Daí você diz assim: "Mas Adriano, ainda to vendendo só pra 20! EXATO MEU CARO, mas agora você tem o recurso mais caro do mundo sobrando chamado TEMPO, e pode investir ele em clientes realmente fecháveis!

Não existe produto ruim, existe produto mal posicionado. Não existe concorrente que cobra metade, existe vendedor que não sabe qualificar quem é ou não seu cliente. Invista seu tempo em que realmente percebe valor na tua operação, no teu produto, na tua estrutura, no teu suporte, no teu serviço. Esse é o cliente de verdade e, se for bem atendido, dificilmente vai te trocar por qualquer um. Perder venda para o concorrente que cobra menos da metade? NUNCA MAIS!

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