Pense duas vezes! Pense melhor! Como tomar melhores decisões

O que tem em comum comer um docinho, adiar o começo da dieta e gastar no lugar de poupar dinheiro? Estas ações são resultado de armadilhas mentais. Achamos que somos donos das nossas decisões, mas na pratica, não somos tão racionais quanto acreditamos. Vejamos como podemos melhorar nossa tomada de decisões

Se você tem um comportamento convencional, você obterá resultados convencionais. Se você é do tipo de pessoa que age e decide em base ao que vê na sua frente, provavelmente você não está tomando as melhores decisões. Uma abordagem simplista não conduz a resultados de destaque. Ao agir assim, pode estrar criando oportunidades para aqueles que enxergam o contexto por inteiro, que olham além do obvio. Se você ocupa um cargo de liderança e gestão, o seu pensamento precisa melhor que a média, mais apurado e mais preciso. No ambiente profissional encontramos pessoas inteligentes e informadas. Se espera que o gestor consiga pensar o que estes não pensaram, enxergar as coisas que eles não enxergaram, dar os insights que eles não têm. A minha missão é ajudar a obter melhores resultados, individuais e corporativos. Este artigo é um singelo convite a explorar as patologias que afetam os pensamento e as decisões no dia-a-dia. Começaremos a ilustrar este objetivo com um exercício.

Vamos escolher o melhor plano de assinatura de uma revista internacional, muito conceituada e reconhecida no mercado, que contém todos os tópicos que são do seu interesse, e que você deseja assinar pois é importante para se manter atualizado profissionalmente. As opções são as seguintes:

Plano A: assinatura anual on-line com acesso a todas as edições desde 1990, por somente US$55

Plano B: Assinatura anual da versão impressa, por somente US$125

Plano C: Assinatura anual da versão impressa mais assinatura anual on-line com acesso a todas as edições desde 1990, por somente US$125.

Qual plano você escolheria?

A opção A é a mais econômica. A opção B é mais cara, porém é razoável. A opção C é o melhor custo benefício. Comparado com o plano B, o C parece um negócio muito melhor, que até faz o plano B parecer um erro de digitação. Mas qual a razão de ter o plano B e C com o mesmo preço? Você acha que o time de marketing dessa revista se confundiu ou cometeu algum erro?

Com essas três opções, nosso cérebro é induzido a comparar opções B e C, esquecendo a opção A. Isso é justo o que time de marketing da revista quer!! Vender a opção impressa junto com on-line, o plano mais caro, no lugar do plano mais barato. Mas, o que acontece no nosso cérebro quando fazemos a escolha do plano?

Como menciono nos meus workshops e palestras, nosso cérebro recebe milhões de informações dos sentidos, mais do que ele pode processar. Para facilitar seu trabalho, o cérebro faz abstrações, simplificações e busca continuamente por referências e padrões. Nosso cérebro procura compulsivamente por padrões até mesmo aonde não existem. Nós não costumamos fazer analises profundas, pois é tedioso e complicado, por isso procuramos generalizações e referencias.

Por exemplo, não sabemos exatamente por que um carro é mais caro que outro, pois desconhecemos os detalhes dos custos de produção de um carro. Mas nosso processo mental, adotamos uma referência, e imaginamos que um carro 2.0 deva ser mais caro que um carro 1.0. Não sabemos qual é a melhor marca de um produto, até vermos alguns amigos com algumas marcas e começar a usar isso como nossa referência, sem mesmo ter detalhes do produto. Sabendo dessa mecânica, o time de marketing da revista se aproveita dessa nossa fragilidade e oferece três referências, fáceis de processar numa analises rápida da nossa mente, nos direcionando a opção que les querem. Esta oferta aconteceu na vida real e fez disparar as vendas do plano mais caro. O time de marketing não errou, na verdade, ele é mais esperto do que nós.

No ambiente corporativo e busca de referencia contribui a que surgam patologias como adoptar a primeira solução que aparece, acreditar cegamente num planejamento superficial, ou incorrer na miopia profissional, descritas em outros artigos deste autor e no livro Murphy On projetcs, (www.murphyonrpojects.com).

A preguiçosa visão de curto prazo

Na busca de padrões e referências que nos evitem o tedioso processo de pensar melhor, nossa mente cai numa outra armadilha muito comum: decidir com base em informações recentes. Por exemplo, somos levados a achar que pessoas e empresas que se desempenham bem hoje, se desempenharão bem amanhã – mas a menos que tenhamos uma bola de cristal, não existe nada que garanta isso. As notícias mostram que as ações da Petrobras estão no pior nível, então achamos que devam ser um péssimo negócio. Segundo informa a mídia, as vendas da indústria automobilística não estão num bom momento. Porém, investidores como George Sores compraram bilhões em ações da Petrobras e teve em 2015 mais de uma dezena de montadoras se instalando no Brasil. O que eles enxergaram de diferente para tomar essas decisões que diferem da opinião geral?

Eis aonde a qualidade das análises faz a diferença para obter resultados diferenciados. Investidores como George Soros e Warren Buffet enxergam o contexto inteiro e o longo prazo. Eles enxergam além do obvio. No caso da Petrobras e petroleiras no mundo todo, se espera que as ações subam nos próximos anos. No caso das montadoras, os investimentos são planejados com um horizonte de 20 anos, um ano ruim é somente um pedacinho dentro desse contexto. Numa análise rápida, olhamos para informações recentes e chegamos as conclusões que todo mundo chega. Mas resultados diferenciados são obtidos com analises diferenciadas.

Por que adiamos a dieta? O cérebro e as decisões de curto e longo prazo

Muitos de nós decidimos perder peso por uma questão de saúde. Mas a maioria de nós optamos por comer um docinho hoje, tomar um chopp ou comer aquele prato delicioso e adiar o início da dieta e do exercício para a segunda-feira seguinte. Se você já fez isso, fique tranquilo, você não está só. Quando nos deparamos com aquela tentação que vai contra nosso propósito de fazer dieta, a nossa mente tem que avaliar entre o benefício imediato, proporcionado pela comida, e o beneficio a longo prazo que vem da dieta e do exercício regular.

As pesquisas cientificas identificaram que decisões de curto e longo prazo são tratadas por diferentes partes do cérebro. Quando se trata de decisões de curto prazo, se ativa o sistema límbico, o qual é responsável por o comportamento impulsivo, mas também por disfunções, como os vícios em drogas. Enquanto que as decisões de longo prazo são tratadas pelo córtex pré-frontal e lobo parietal, os quais são associados com analises racionais. Isto quer disser que nosso cérebro encaminha para departamentos diferentes as decisões de curto e longo prazo. A cargo do sistema límbico, agiremos por impulso e tomaremos uma decisão mais prazerosa do que benéfica. A cargo do cortex pre-frontal, seremos mais analíticos.

Isso acontece com todas as decisões e curto e longo prazo, afeta não somente dieta, mas também decisões de negócios e de investimentos. Isso explica por qué se prefere receber um valor menor hoje do que um valor maior depois, uma aposentadoria antecipada com um menor valor do que uam maior anos depois; uma opção de investimento de curto prazo com menor benefício do que um investimento a longo prazo com maior retorno, ou por qué investidores compram e vendem ações olhando somente o curto prazo.

Tomando ciência desse nosso ponto fraco e com ajuda de conceitos de coaching, poderemos nos gerir melhor e agir de forma mais racional para buscar melhores resultados, como por exemplo, parar de adiar a dieta ou mudar nosso comportamento frente ao dinheiro.

No caso da dieta, se a enxergamos como processo de longo prazo, esse projeto será tratado pelo “departamento de longo prazo”, mas será boicotado pelo departamento de “agir por impulso” (o de curto prazo) do nosso cérebro, o qual sucumbe facilmente as tentações. Mas, se com ajuda do coaching fizermos uma ressignificação, passaremos a enxergar a dieta como um processo com um grande benefício obtido com pequenas ações diárias. Desta forma estaremos transladando o "projeto dieta" para o departamento do curto prazo com argumentos contra os nossos impulsos. Isto é, tomar decisões de curto prazo, mas comprometido no objetivo de longo prazo. Com a mesma abordagem, podemos deixar de gastar hoje, seguindo um impulso de satisfação dos desejos, e passar a poupar para obter um benefício de longo prazo. Com este tipo de processos combatemos aqueles pensamentos que nos impedem de executar as ações necessarias para caminhar em direção aos nossos objetivos.

Neste artigo não conseguimos abordar as dezenas de fenômenos mentais que afetam as tomada de decisão tanto de indivíduos como de equipes, e os quais precisam ser gerenciados para permitir liberar o potencial real dos indivíduos e empresas. Tomando consciência destas patologias, aumentando o nosso autoconhecimento, sabendo como funciona nossa mente, poderemos nós auto gerenciar melhor, priorizar melhor nossas ações, questionar nossos pensamentos, tomar melhores decisões.

Enxergar a nós mesmos não é um processo simples, ainda mais quando não conhecemos tudo aquilo que pode estar nos influenciando. Por estas razões se faz necessário um trabalho de coaching individual e empresarial. Deixo o meu convite e fico a disposição para orientar e contribuir no longo processo de potencializar nossos resultados.

ExibirMinimizar
aci institute 15 anos compartilhando conhecimento