Paulinho, o vendedor, quer ser gerente

O nome era Paulo Tomas Bastos, mas carinhosamente chamado pelos clientes de Paulinho, dada a empatia que o mesmo conseguia gerar. Fosse uma dona de casa, um boy ou um fazendeiro, conseguia se comunicar com todos de uma forma muito hábil.

O nome era Paulo Tomas Bastos, mas carinhosamente chamado pelos clientes de Paulinho, dada a empatia que o mesmo conseguia gerar. Fosse uma dona de casa, um boy ou um fazendeiro, conseguia se comunicar com todos de uma forma muito hábil.

Sempre estudioso, nunca teve paciência de ficar em sala de aula. Era inquieto, mas gostava de ler. Foi assim que dominou todas as técnicas de vendas, de negociação e de persuasão e até mesmo os complexos manuais de aparelho de última tecnologia que comercializava. Nenhum outro vendedor era dado a estes domínios.

Paulinho sempre foi muito esforçado e competitivo. Era movido pela gana de ganhar e ganhar sempre. Costumava dizer que “vice campeão era o mesmo que primeiro perdedor”. Por isso, não aceitava menos que a vitória. Mas as vezes exagerava: passava por cima dos colegas para obter resultados mais rápido e não era bem visto pelos demais vendedores.

Era como um gênio indomável: demonstrava acreditar ser superior aos demais, tinha dificuldades em acatar ordens do gerente de vendas, diariamente chegava atrasado (depois de todos os outros vendedores) e, certo que não tinha hora para ir embora, raramente se fazia presente nas reuniões mensais de vendas. Seu pensamento era: “posso fazer o que quiser. Quem vende aqui sou eu, então eles têm que me aturar.”

Quando o gerente foi transferido para outra unidade e surgiu a oportunidade de ser gerente, Paulinho se candidatou a vaga, pensando: “moleza! Sou o melhor vendedor, então essa vaga é minha!”. Mal sabia ele que, a partir daí, sua vida mudaria.

Durante o processo seletivo, as coisas andaram com certa previsibilidade: foi aprovado na etapa de prova escrita e compartilhou nas redes a hashtag“#eujasabia”, junto a uma foto sua, no que imaginava ser uma pose gerencial. Na semana seguinte foi conduzido à dinâmica de grupo, onde não entendeu nada e achou que tudo parecia ser brincadeira de criança. Mas, mesmo assim, se achou o ganhador, achou ter feito tudo que podia e queo restante das pessoas na sua mesa é que não haviam entendido. Em um momento de fúria gritou para outro participante: “DEIXA DE SER BURRO”; e tomou os papeis de sua mão.

O resultado não poderia ser diferente: foi reprovado nesta etapa.

Após algumas semanas, inconsolado, procurou o ex-gerente, que agora ocupava o cargo de gerente regional de vendas, para entender os motivos de não ter passado, já que ele era o melhor vendedor.

Foi quando teve conhecimento de que as habilidades e competências de um gerente de vendas são muito distintas de um vendedor. O ex-gerente informou a ele que um gerente precisa trabalhar em grupo, coordenar os esforços de seus subordinados e que, até então, suas atitudes eram extremamente individualistas, contrárias a postura que se espera de um gerente.

Essa foi uma história fictícia, mas com base em muito do que vi e já vivi como gerente, professor e consultor

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