OTIMIZE SUAS NEGOCIAÇÕES POR TELEFONE

OTIMIZE SUA NEGOCIAÇÃO TELEFONICA Fernando Silveira, negociador master fsilveira10@msn.com Vivemos uma era de fantásticas inovações na comunicação à distância com a disponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skipe, voip e outros) e ainda assim a utilização do canal telefônico é marcante nos eventos de negociação, facilitando seu processo e possibilitando melhores acordos . Cerca de 50% das negociações iniciam-se, continuam ou se encerram via telefone. É oportuno, portanto, examinarmos algumas possibilidades para tornar sua negociação telefônica realmente produtiva. A seguir apresento algumas ações importantes neste tipo de negociação: · Antes do contato liste as perguntas que o interlocutor provavelmente faria no contexto da negociação; · Liste suas possíveis respostas tendo como foco o processo de negociação; · Liste as perguntas que você fará por relevância - tendo em vista chegar ao acordo final; · Disponibilize um momento certo para o contato; se possível agende a comunicação. · Inicie o contato apresentando a agenda do que será discutido; · Estabelecida a ligação não devem acontecer interrupções internas ou externas; · Fale clara e pausadamente adotando um tom de voz seguro e amistoso; · Procure expor seu argumento sem interrupções para que não aconteçam falhas na compreensão do que foi dito. O outro negociador deve assimilar e compreender claramente o que foi dito. Para tanto após sua argumentação pergunte se foi realmente entendido. · Separe convenientemente a pessoa do problema. Siga este paradigma de Harvard e coloque em pauta os interesses do negócio e não exatamente suas posições pessoais; · Esteja disposto a lidar com contra-argumentações e possíveis conflitos, contornando-os e trazendo a controvérsia para um debate consciente, planejado e sobretudo com a visão de chegar a um acordo; Com estas ações você estará no caminho certo para obtenção de melhores resultados. Ainda assim é possível melhorar mais sua negociação: a) Evite dispor de uma única proposta. Na fase de planejamento identifique propostas alternativas para possível utilização e use sempre a melhor delas; b) Procure identificar claramente os interesses envolvidos de ambas as partes; c) Seja racional no contacto evitando deixar-se levar pelo emocional; d) Por não ser um contacto pessoal, FAF ( frente a frente) , a negativa fica mais fácil; e) Esteja preparado para dizer não quando necessário mas faça-o criteriosamente e buscando não melindrar o outro lado; f) Seja flexível e tenha em mente a possibilidade de mudar de abordagem para otimizar o contato; g) Mantenha a conversação uniforme, seguindo os itens da agenda, evitando fragmentação de idéias e perda de objetividade. Lembre-se que geralmente as negociações telefônicas geram acordos bilaterais produtivos porém deve ser considerada a hipótese de, sempre que possível, realizar o fechamento do evento via contato pessoal já que negociação é um evento fortemente marcado pela dimensão humana. São pessoas que negociam e não computadores! Juntando sua experiência profissional e pessoal a estas informações você estará se instrumentalizando para a obtenção de um acordo verdadeiramente ganha/GANHA em suas negociações telefônicas. Sucesso ! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor. © 2006 Fernando Silveira, fsilveira10@msn.com)
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