Os quatro passos da decisão.

COMPREENDENDO OS QUATRO PASSOS DE SE OBTER DECISÕES Um jovem vendedor me pergunta qual a maneira de evitar tantos nãos de clientes na hora de fechar a venda. Fiquei de pensar no assunto e agora lhe envio a resposta que me pediu. Espere que as aproveite. Cada decisão feita seja para comprar uma casa, aceitar um pedido de casamento ou mesmo fazer com que o pai da noiva se convença que você é o noivo ideal, passa basicamente por quatro etapas básicas: 1 Informação Esse processo acontece quando um indivíduo começa a acumular fatos relacionados a decisão a se tornar. Se você considera a possibilidade de comprar uma casa, então se interessará em reunir todos os dados relacionados com as dimensões da casa. Você perguntará quantos quartos e banheiros há na casa. Tem suficiente espaço para meus móveis? Está numa área próxima a uma escola para meus filhos? Quanto é necessário para comprá-la? Terei facilidade de vendê-la, caso eu necessite me mudar para outra cidade? Como são os vizinhos? Assim, nessa fase o indivíduo avalia as vantagens desvantagens de adquirir a referida prioridade. Para isso ele acumula informações. Pessoas que estão considerando a possibilidade de comprar uma TV ou casar-se precisariam fazer perguntas e acumular as informações também. Decisões acertadas não serão feitas, a menos que o interessado receba suficientes informações. Não é prudente fazer um apelo à compra quando o indivíduo não recebeu adequada informação, pois ele reagirá negativamente. No entanto, quando pedir uma decisão, é importante que o vendedor considere essas questões fundamentais: 1 O interessado recebeu adequadas informações para tomar uma decisão? 2 Ele entendeu o que esperamos que ele faça em resposta ao apelo? 3 O momento é oportuno para sugerir uma decisão acerca deste assunto? Ou seja, voce despertou no cliente o desejo ardente pelo que lhe ofereceu? É importante não sobrecarregar a pessoa com muita informação. Isso pode acarretar uma indigestão cerebral afetando seu ânimo em continuar a ouvi-lo. Eis aqui duas sugestões para lidar com esse dilema: 1 Apresente as vantagens do produto gradualmente. 2 Reforce seus argumentos com algum exemplo prático e conhecido Fornecemos estes refrigeradores para a sorveteria tal e até hoje não tivemos nenhum problema Faça apelos regulares após cada vantagem apresentada Você Com certeza vai gostar de um produto com tantas vantagens para você e sua família. Para levá-los a um passo maior de compromisso, você precisa conduzi-lo por um processo de pequenas decisões e pequenos compromissos. 2 Convicção Depois de reunir e assimilar as informações, o indivíduo como começa a perceber qual parece ser a decisão mais acertada numa situação particular O que realmente deve ser feito. Numa decisão por Cristo, a consciência de um indivíduo sugere Isto é o que eu creio que Deus quer que eu faça. Essa é a vontade de Deus. Se eu falhar em tornar a ação apropriada, estarei em oposição à vontade de Deus para minha vida. Quando alguém está convicto, ele é consciente do seu dever cristão. 3 Desejo Durante esta fase as pessoas avaliam seus sentimentos, e identificou não apenas o que devem fazer, mas o que querem fazer. Você pode levar um cavalo a um riacho, mas não pode abrigá-lo a beber. Mas o sal pode! Coloque pedras de sal no balde, deixe o cavalo lamber, e breve estará tão sedento que não resistirá ao desejo de beber. O sal despertará o desejo. É necessário apresentar o que você quer vender a homens e mulheres de tal maneira que, eles não apenas tinham adequada informação e convicção, mas desejam agir em resposta a suas solicitações. Você pode fortalecer o desejo do interessado apresentando os benefícios do produto, e as conseqüências de obter um produto de menos qualidade e preço mais barato e ainda a influência que a ação terá sobre outras pessoas. 4 Ação Quando a convicção e desejo são fortalecidos, o indivíduo move-se em direção à ação. Assim, a chave para levar uma pessoa a agir e finalmente comprar é conduzi-la da plataforma de informações ao reforço da convicção e estímulo do desejo. A convicção virá quando a pessoa tiver uma lógica apresentação da informação. A simples apresentação de informações não significa que o ouvinte a recebeu. A informação só produzirá convicção se for clara. Por isso, quando você passar de ponto a outro em seu tema, é boa regra perguntar, Isto ficou claro para você? Por exemplo, após dar informações sobre o produto ou as formas de pagamento. Finalmente amigo, saiba que as pessoas não gostam de sentir que algo está sendo vendido para elas, preferem acreditar que estão comprando, principalmente se esse produto tiver um valor agregado, como, por exemplo, conforto, comodidade, segurança e etc. Luiz Santos, Graduando do curso de Administrção de empresas da Unama/Parauapebas - Pa Ministra cursos de aperfeiçoamento profissional contatos: luizsantos76@hotmail.com
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