Sorry, Kotler: os 4 Ps agora são outros
Sorry, Kotler: os 4 Ps agora são outros

Sorry, Kotler: os 4 Ps agora são outros

Os famosos 4 Ps do comércio (produto, praça, preço e promoção) ficaram para trás e cederam lugar às novas percepções e característica do mercado

Pretensão minha... Sorry, Kotler. Tempos de mudança.

Quem possui loja há um tempo ou já teve, conhece bem um velho ditado popular que dizia que um negócio precisava ter “praça, preço, produto e promoção” para sobreviver no mercado. De certa forma esse pensamento resumia e descrevia o que era o varejo e como suas características eram valorizadas, além de ditar e conduzir as próprias ações dos varejistas. Os famosos 4 Ps do comércio (produto, praça, preço e promoção) ficaram para trás e cederam lugar às novas percepções e característica do mercado.

Produto: passou a ser Problema. Afinal, a gente só ganha dinheiro resolvendo os problemas dos outros.

Praça: passou a ser Presença. Atualmente é preciso estar presente em todos os lugares. Smartphones, computadores, lojas, quiosques etc… Omnichannel.

Preço: passou a ser Percepção de Valor. Ou seja, a função de entregar ao cliente mais do que um simples produto ou serviço, mas é preciso gerar valor que não está necessariamente atrelado ao próprio preço em si.

Promoção: passou a ser Propósito. Em vez de promover um produto, promova um propósito, que pode ser inclusive muito maior que o próprio negócio.

Essas mudanças só foram possíveis porque os varejistas, de forma geral, até pouco tempo atrás, se preocupavam apenas com investimentos diretos em seu negócio no sentido material. Mas eles estavam esquecendo o principal, que é cuidar das pessoas. Sempre falo que o varejo é feito de pessoas para pessoas, não de máquinas para clientes.

Eles começaram a entender que é preciso humanizar os processos no varejo. Acredito que este seja - de fato - o futuro do bom varejo. Precisamos fortalecer as relações, usar melhor nosso tempo e valorizar mais as pessoas. A tecnologia vem para dar escala ao atendimento, mas não assume o papel de se relacionar, de fazer varejo. Já vi grandes lojas e muito bem montadas quebrarem porque o atendimento era ruim ou os funcionários não estavam preparados e em sintonia com o negócio que representavam.

Como consultor, eu sempre aconselho a valorização da aproximação, do relacionamento aberto e real, as empresas precisam investir mais em treinamento e formação dos seus colaboradores que são a cara da sua loja. Mais do que nunca acredito na força do varejo feito com o coração por pessoas que se orgulham por estarem ali e por fazerem parte daquele negócio. E para os varejistas que ainda não incorporaram e perceberam as mudanças dos 4Ps não percam mais tempo, observem o mercado e percebam as necessidades do novo consumidor. Já não há mais espaço para dar “murro em ponta de faca” e insistir em velhos erros.

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    Fred Rocha

    Fred Rocha

    Fred Rocha é um apaixonado pelo varejo e seus consumidores, eleito duas vezes profissional de marketing do ano de 2016. Fundador do Varejo Show, criador do primeiro Reality Show de vendas do Mundo. Fred já fez diversas viagens internacionais em busca de ideias e modelos de negócios inovadores e disruptivos, mas a viagem da sua vida ele acaba de fazer. Foram 14 mil km em 55 dias, do Chuí ao Oiapoque, estudando pessoas e empreendedores de sucesso.

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