Os enfoques deturpados

Em épocas de Crise, é mais fácil aparecerem os "especialistas" de plantão usando o Marketing para literalmente vender gato po lebre - Cuidado

Encontramos de tudo nestes nosso, por gurus chamados de “mercados amebas” mas é claro que isso se constata quando há falta de conhecimento profissionalismo e muito marketing de conveniência.

Acompanhava um destes dias uma cobertura jornalística de muito bom nível como aliás sempre são as desta revista especializada sobre um evento que acontecia em SP de uma associação “hsmai” no site desta podemos ler “...foco nas áreas de Vendas, Marketing e Revenue Management”. Quando lemos uma frase destas e realmente sabemos com solidez e por ter estudado o que é e como funciona Revenue Management sabemos que quem diz uma frase dessas não sabe o que é RM. Mas engana.

Revenue Management é uma ciência econômica de gestão – é claro que o fim é o comercial já que é uma gestão voltada para maximizar receitas, mas antes disso há muitos passos, como ciência econômica que é ela é muito analítica e pouco comercial – mas envolve o tempo todo, todos os departamentos, do desempenho do Gestor vai depender o sucesso de todo o sistema de RM.

Se a frase que grifei acima fosse dita por um Gestor com conhecimento de RM seria pelo menos escrita assim: - “...foco em Revenue Management e nas áreas de Marketing e Vendas,”. É do RM que parte tudo o resto.

O evento que só pude acompanhar pela ótima cobertura jornalística efetuada tinha como palestrantes grandes profissionais da hotelaria, o que eu coloco em dúvida é se todos ou mesmo algum destes sabe realmente a diferença entre o que se fala de RM no Brasil, que nada mais é que um sistema de distribuição que nunca pode funcionar bem se não estiver bem fundamentado e a verdadeira ciência econômica de gestão – O RM.

Reparo pelos cursos que ministramos, que cada vez mais há gestores lendo textos que escrevo sobre o assunto e principalmente alguns que participaram de custos onde perceberam que faltava alguma coisa. No caso falta o fundamento ou seja tudo.

Vamos levantar perfil de mercado maximizar distribuição etc., etc. e depois o que vai fazer com a precificação? tarifa flutuante semanal. Por favor gestão é coisa séria.

Um dia destes um participante de nossos cursos me colocou: Senhor Rui a minha ocupação vai cair, porém entendi que posso não perder rentabilidade como o senhor me ajudaria nisso? Depois de coletar os dados necessários redistribuí o inventário corretamente, e claro conheço os custos do produto. Deixando a ocupação cair de 63 para 51% - vendendo 26% do inventário a R$ 140,00 num hotel onde a diária média passa de 250,00 – conseguimos aumentar a rentabilidade em 3,3% - aqui há dados suficientes para entenderem que a nova Diária média foi muito majorada.

Cuidado com as imitações. Tudo é bom desde que feito corretamente e na ordem certa. Caso contrário o trabalho que temos para ajudar as pessoas a separar o trigo do joio é muito grande. Há Best Available Rate, leva 6 horas para determinar em hotel de 100 ou em rede de 100.000 UHS.

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