Os consumidores e o processo de decisão de compra
Os consumidores e o processo de decisão de compra

Os consumidores e o processo de decisão de compra

Você poderá aumentar suas vendas se entender o processo de decisão de compra

A crise que estamos vivendo em nosso país afetou diversas empresas, algumas não tiveram escolha e, por isso, fecharam as portas e outras tiveram grande queda no faturamento mensal.

Você poderá aumentar suas vendas se entender o processo de decisão de compra.

Vamos, lá?

Em um processo de decisão de compra, existem cinco papéis assumidos pelos consumidores, com implicações diretas na determinação de estratégias de comunicação.

Iniciador – indivíduo que sugere a compra e reúne informações que ajudarão na decisão.

Influenciador – o indivíduo que influencia a decisão de compra.

Decisor – o indivíduo que decide se, o que, como e onde deve comprar.

Comprador – o indivíduo que efetua a compra.

Usuário – o indivíduo que usa ou consome o produto.

O que acabamos de ver, provavelmente tenham sido, muitas vezes, exercidos por você!

Acredito que você já identificou essas ações em seu dia a dia. Assim, quando entendemos como se dá o processo de decisão de compra, podemos correlaciona-los aos tipos de decisão, que são abordagens necessárias para elaborarmos um planejamento e uma estratégia de marketing.

Durante todo esse processo, o decisor é influenciado por diferentes fatores, e passa por uma sequência de estágios, conhecida como processo de decisão do consumidor.

O processo de decisão de compra

  1. Reconhecimento da necessidade
  2. Busca de informações
  3. Avaliação de alternativas
  4. Decisão de compra
  5. Avaliação pós-compra
  6. Despojamento

Todas essas situações constituem etapas de um conjunto de procedimentos a que chamamos de processo de decisão de compra e que são instrumentos relevantes para o trabalho da equipe de marketing de uma empresa.

Podemos dividir esse processo em três fases distintas: pré compra, a de compra e a de pós-compra.

Na etapa de pré-compra, podemos dividir em quatro situações: Detecção de uma carência, reconhecimento de um problema, busca de informação e avaliação das alternativas.

Atualmente no processo de busca de informação as pessoas estão pesquisando na internet, qualquer dúvida a pessoa vai ao Google e digita sua pergunta ou dúvida.

Na etapa de compra é o momento onde a pessoa conclui sua compra e na etapa pós-compra é onde ela vai avaliar o produto ou serviço.

Etapa do reconhecimento da necessidade ou do problema

Nesse momento o consumidor não sai a procura do que comprar sem antes constatar uma necessidade. É por isso que você empresário precisa estudar o que motiva o seu cliente a comprar determinado produto.

Assim, você pode observar que o reconhecimento do problema é o início de um movimento em direção ao processo de decisão pela compra.

Busca de informações

O consumidor busca informações a respeito do que irá comprar. Essa busca, passa por duas fases: uma interna, baseada na memória e outra externa, tendo como referências colegas, familiares, revistas, jornais, TV e principalmente a Internet.

Você se lembra de alguma situação em que tenha recorrido a tais fontes de informação?

Com certeza, que sim, e a chance de ter pesquisado por informações antes de comprar algo, buscando pela internet é grande. Com o advento da internet, houve mudanças no comportamento do consumidor.

Sua empresa está presente na Internet?

Você sabe dizer como está sua presença na Internet?

Sua empresa é autoridade no seu segmento de atuação?

Neste artigo nosso objetivo foi detectar os mecanismos de decisão por uma determinada compra que irá satisfazer a necessidade do consumidor. Vimos também, as etapas de pré-compra, compra e pós -compra são aspectos que o departamento ou consultor de marketing de uma empresa analisa com muita atenção. Tais fatores trazem implicações para as decisões de compras presentes e futuras de um determinado produto ou serviço.

Publicado originalmente no site do autor.

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    Filipe Elidio

    Filipe Elidio

    Especialista em Educação e Consultor de Marketing Digital com foco em Vendas Online

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