Os bastidores da decisão

Parece que o processo decisão que envolve vendas complexas e de grande valor é simples, não?

Parece que o processo decisão que envolve vendas complexas e de grande valor é simples, não?

Mas nos bastidores o processo de compras é complexo e não segue nossos achismos (e anseios) e nem a simplicidade da maioria dos livros de vendas.

Existem critérios de decisão subjetivos:

• A marca do produto

• A empresa (potencial, tempo de mercado, resultados, etc.)

• Relacionamento desenvolvido.

E os critérios objetivos:

• Preço,

• Qualidade,

• Prazos

• Condições de pagamento

Imagine que cada setor envolvido tem "dores" específicas:

• A produção/usuário quer trabalhar sem ricos e com agilidade;

• O financeiro quer pagamentos dentro do fluxo de caixa;

• Compras é pressionado para negociar redução de custos;

• Gerentes e diretoria querem ROI.

Baseado na opinião e anseios desses departamentos cria-se critérios para identificar o fornecedor que mais se ajusta.

Mas ai temos uma variante: quando um concorrente inicia o projeto desenvolvendo uma necessidade ou trazendo uma solução cria-se padrões, critérios baseados em uma ancoragem que nem sempre conseguimos identificar!

Neste caso somos avaliados, comparados com quem deu a largada primeiro.

Complicado, não?

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