Café com ADM
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O Vendedor Silencioso

No passado o balcão de um ponto de venda separava o retalhista do consumidor e assim a ligação do cliente com o produto não existia. A capacidade de argumentação do retalhista, a notoriedade dos produtos e a necessidade dos mesmos determinavam a venda. Mais tarde, o retalhista começou a pré-embalar alguns produtos de primeira necessidade dos mesmos que determinavam a venda. Depois descobriu que, pondo os produtos do lado de lá do balcão, as vendas continuavam a crescer. O desenvolvimento do merchandising resultou do aparecimento da venda em livre-serviço, ou seja desde que não haja vendedores para aconselhar os clientes e para os orientar na sua escolha, são os próprios produtos que, pela sua disposição no estabelecimento, devem ser capazes de chamar a atenção dos potenciais clientes e de provocar o seu desejo de comprar. A eficácia dos métodos de venda tem de ser assegurada, pois uma falha em colocar um produto no local adequado e no momento certo pode significar, na maior parte dos casos, não vender. O que não se vê, não se vende. É importante ter em conta qual a receptividade das técnicas por parte dos consumidores. Assim, é muito importante conhecer determinadas características dos compradores, tais como a classe sócio-económica a que pertencem, a faixa etária, factores demográficos, frustrações de compra e os comportamentos adoptados no interior do ponto de venda. O espaço deve ser concebido de forma a facilitar a circulação e movimento dos consumidores, e influenciará a sua decisão de voltar ou não ao ponto de venda. Uma eficaz ocupação do espaço depende do tamanho e configuração do ponto de venda e do tipo de produtos que se vendem. A actividade de merchandising inclui também a decoração da montra e do interior do ponto de venda, a iluminação, a iluminação, a porta, o chão, a cor, os expositores, a musica e o estilo do espaço comercial. É também muito importante criar períodos de animação. As técnicas mais utilizadas são: · As promoções - de carácter temporário e que podem consistir em experimentação gratuita, reduções temporárias de preço, prémios, ofertas, brindes e concursos ou jogos; · A animação que pode ser pontual (tem como objectivo activar as vendas num determinado momento) e permanente (diz respeito a tudo quanto possa tornar o espaço de venda atractivo), permite atrair a atenção do consumidor através de meios físicos (ilhas, balcões de promoção, expositores, anúncios luminosos, gôndolas, cartazes, televisores, etc.), meios psicológicos (preços baixos, ofertas agrupadas ou apresentação do produto em locais diferentes), meios de estímulo (criação de cenários temáticos ou personagens e mensagens e audiovisuais para provocar a compra) ou meios humanos (passatempos, concursos, stands de demonstração, animadores de jogos, a presença de uma estrela, etc.). · A publicidade no local de venda (PLV) além de animar o local de venda divulga as promoções e guia o consumidor dentro da loja, informando-o sobre as novidades ou produtos e serviços disponíveis, utilizando folhetos distribuídos no local ou entregues ao domicílio. Com as técnicas de merchandising, pretende-se optimizar a rentabilidade do produto, através da sua apresentação e posicionamento, fazendo com que o consumidor o adquira mecanicamente. Com a aplicação das técnicas de merchandising pretende-se que quando o consumidor olha para os produto exposto, este diga: leva-me contigo.
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