O uso da tecnologia nos processos comerciais

Qual é o impacto que o uso da tecnologia está causando nos processos comerciais e quais comportamentos estão proporcionando nos agentes envolvidos?

Nos primórdios da civilização a troca de mercadorias era a única forma de conseguir itens de sobrevivência que não fosse produzido por si próprio. Esta prática ficou conhecida como escambo. Entende-se que “escambo é a transação ou contrato em que cada uma das partes entrega um bem ou presta um serviço para receber da outra parte um bem ou serviço em retorno em forma de crédito, sem que um dos bens seja moeda” (Wikipédia. Disponível em pt.wikipedia.org/wiki/Escambo. Acesso: 30 de dez. 2015). Nos dias de hoje com um pouco de esforço é possível ainda encontrar processos comerciais baseados nesta prática, dependendo da necessidade e da ambiência.

Na antiga Mesopotâmia, o comércio era realizado principalmente por nômades que seguiam de comunidade em comunidade para realizar suas negociações. Nesta época já existiam barras de ouro e prata como moeda de troca. Com esta prática, começa ficar um pouco mais claro a percepção de valor das mercadorias negociadas.

Com o final da Segunda Guerra mundial e a expansão do capitalismo, a internacionalização de produtos manufaturados foi responsável por um amplo crescimento econômico em vários países. Com o passar dos anos, esta expansão econômica passou a exigir mais preparação e competitividade por parte das empresas.

De lá para cá, os processos comerciais vem passando por uma constante transformação acompanhando a evolução da humanidade. Vender passa a ser então uma ciência estudada por especialistas em seus mínimos detalhes para poder compreender todo e qualquer movimento realizado pelo consumidor que possa definir seus anseios de satisfação perante determinado produto, serviço ou ideia.

Neste contexto, a figura do Vendedor aparece como parte fundamental no processo evolutivo. Durante décadas, o poder de persuasão de muitos Vendedores determinou o sucesso de inúmeras companhias dos mais variados segmentos espalhadas pelo planeta, levando os produtos fabricados pelas indústrias até ao consumidor final passando por todos os estágios de comercialização.

Nos últimos anos, com o advento da internet, o uso cada vez mais constante da tecnologia nos processos comerciais somados ao ritmo vertiginoso da vida no planeta, coloca a figura do Vendedor presencial em xeque, sendo constantemente ameaçado por uso de softwares e substituição por máquinas no atendimento. Definitivamente o comportamento do consumidor mudou. A sobrevivência do Vendedor presencial neste novo mercado passa por uma profunda adaptação a este modelo de consumo. Qual é o impacto que o uso da tecnologia está causando nos processos comerciais e quais comportamentos estão proporcionando nos agentes envolvidos?

Para os mais atentos, devem estar acompanhando as novidades em relação a esse assunto. A IBM, há algum tempo lançou o Watson inteligência Artificial. A única máquina no planeta até o momento que consegue entender e tomar inúmeras decisões cognitivas por conta própria. Este computador, utilizado nos processos comerciais nos Estados Unidos, aumentou consideravelmente a efetividade nos resultados, substituindo o atendimento humano em serviços de pós- vendas e vendas de seguros. Pasmem, no Brasil já temos três grandes empresas com este equipamento em fase de testes. Agora lhe faço a pergunta de um milhão de dólares: Como você está se preparando para esta nova realidade?

Pense nisso, forte abraço e até breve!

“Executivos de Vendas. Seremos Vendedores para sempre. Por isso somos mais dedicados.”

Rejiano Vedovatto é CEO da Empresa Executivos de Vendas Soluções Comerciais. Palestrante. Vendedor. Formado em Comércio Exterior, possui MBA em Administração de Empresas e Gestão Estratégica de Pessoas pela FGV - Fundação Getúlio Vargas.

ExibirMinimizar
aci institute 15 anos compartilhando conhecimento