O que é pipeline de vendas?

Explicação do conceito de pipeline em vendas e como funciona a questão de ciclo e fases

Talvez você já tenha ouvido falar desse termo e pensado: é mais um termo técnico difícil de ser aplicado. Calma, explicaremos a você que trabalha com vendas o que isso significa.

Antes de entrarmos na definição de Pipeline, precisamos entender o que compõe um ciclo de vendas. Todo negócio, por mais simples que seja, tem seu ciclo. Um vendedor de sorvete na praia, por exemplo, tem um ciclo muito rápido: identifica o cliente sentado embaixo do guarda-sol, chama a atenção com seu apito, oferece o produto, negocia e fecha a venda. Todas essas etapas, desde a “prospecção” até o fechamento, formam seu ciclo de vendas.

Alguns negócios possuem um ciclo muito longo. Vendas de serviços de alto valor agregado, por exemplo, costumam durar meses. Quanto mais demorado, mais importante se faz uma boa gestão de Pipeline.

Mas afinal, o que é esse tal de Pipeline? Você já deve ter ouvido falar do termo “funil de vendas” , e é exatamente a mesma coisa! A tradução literal da palavra para o português é “oleoduto”ou “cano, e mostra que uma venda só é concluída após passar por uma série de processos. Pipeline nada mais é do que o mapeamento desses processos.

Cada etapa do Pipeline tem sua particularidade, e na maioria dos casos é aí que a equipe de vendas se perde. Sem ter controle da etapa em que se encontra a negociação, perdem prazos ou deixam de realizar ações que farão toda a diferença para fechar negócio.

Isso porque cada fase do funil exige do vendedor uma série de atividades. Na pré-venda, por exemplo, ele precisa qualificar seu cliente ao máximo antes de abordá-lo. Durante a venda, existe a necessidade de retorno para levar o cliente a tomar sua decisão pela compra. E no pós-venda, a análise de satisfação, extensão de relacionamento e até mesmo prospecção de novos clientes através de indicações.

A quantidade de etapas varia de acordo com o seu pipeline. Há negócios que possuem mais de 10 fases antes da conclusão da venda, e outros que exigem apenas 3, por exemplo. Cabe a você identifica-las e fazer uma boa gestão.

Falando em gestão, lá vai a dica de ouro para quem quer caprichar no seu Pipeline: não confie em agendas de papel ou na sua memória. Procure um software que te ajude a organizar a venda.

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    Fernando Mazon

    Fernando Mazon

    Gerente Comercial do isoCRM - Software de Gestão e Relacionamento com Clientes! http:\\www.isocrm.com.br comercial@isocrm.com.br
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