Café com ADM
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O problema da venda com foco na solução

No mercado corporativo, no business-to-business, ou ainda no B2B, como preferir, é comum deparar-se com ciclos de venda longos quando se trata de comercializar soluções para a melhoria da gestão e dos processos de uma empresa. Por quê? Fornecedores de soluções tendem a vendê-las enfocando as maravilhas do seu produto. O que ele faz, como ele faz, por que faz. O foco é maior nas vantagens da solução e menor nos benefícios para o cliente. Quando uma empresa avalia a compra de uma solução através do prisma das suas vantagens e não dos benefícios que ela pode trazer, seu processo decisório costuma ser mais lento, pois bate em questões como: 1. Mudança cultural Normalmente uma solução como uma consultoria para desenvolver um plano de negócio ou um software de gestão (ERP, CRM, BI, etc.)*, por exemplo, requer antes de mais nada disposição da empresa em realizar uma efetiva mudança comportamental na organização. Afinal, avaliar profundamente as questões de toda a estrutura e então adotar novas formas de fazer as coisas dentro da empresa demanda visão, convicção e esforço. Todos sabemos que mudanças culturais e comportamentais são as mais difíceis de conquistar já na esfera pessoal, imagine então no nível profissional e corporativo - quando tudo depende do interesse, da compreensão, do envolvimento e da boa vontade de várias pessoas. 2. Alto investimento A empresa encara ainda questões de ordem monetária para decidir se a compra de uma solução é possível. Em geral, soluções adequadas e verdadeiramente vantajosas não são investimentos baratos. Como acelerar o processo?
É necessário avaliar o negócio com os olhos do cliente e então mostrar a ele os benefícios que a compra da solução trará à empresa, ou seja, responder à simples pergunta: o que é que eu ganho com isso?. Aponto a seguir duas maneiras de fazê-lo: 1. ROI Cada vez mais fala-se em ROI (do inglês Return On Investment): o retorno sobre o investimento. Quase todas as ações de muitas empresas têm sido definidas e aprovadas sob a condição de trazer resultados mensuráveis. Portanto não se pode fugir disso durante o processo de venda. Está mais do que na hora de falar em retorno quando se quer que uma empresa invista consideravelmente em uma nova solução. Avalie junto com o cliente o caso dele e levantem juntos uma perspectiva de retorno. 2. Custo do problema O cliente sempre vai atravessar sua abordagem com a pergunta mas quanto custa?. Replique com outra: quanto custa para a sua empresa hoje não ter uma solução como esta?. Tente avaliar com o cliente quanto ele gasta ou perde fazendo mau uso de ferramentas muito simples e não adequadas à sua realidade; quanto tempo sua força de trabalho perde por não contar com soluções que automatizam diversos processos; enfim, aponte situações que podem ser otimizadas e gastos que podem ser evitados ou reduzidos com o seu produto. Mas, mas... E se o cliente não quer ceder informações para que você avalie o problema com ele? Isso pode ser, infelizmente, mais comum do que se imagina. Aí você deve identificar se aquela é a pessoa certa para tratar disso na empresa. Se não for, tente a abordagem com outro contato. Mas se realmente não houver mais ninguém que coopere compartilhando informações para que vocês possam juntos analisar o custo do problema, então talvez aquela empresa simplesmente não esteja pronta para uma aquisição como o seu produto. E se você insistir e ele finalmente comprar? Talvez não seja um bom negócio. Quando o cliente não está pronto para ver seus próprios problemas, não vai saber utilizar sua solução de forma adequada ao que precisa; e ainda irá culpar você por causa disso. Moral da história Só venda quando você e seu cliente estiverem convencidos de que ele realmente precisa e vai ganhar com a sua solução. Senão o lucro de hoje pode virar dor de cabeça amanhã. *ERP: Enterprise Resource Planning; CRM: Costumer Relationship Management; BI: Business Intelligence
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