O perfil de um gerente comercial

A contratação de um profissional para exercer o cargo de Gerente Comercial deve ser feita de forma estratégica.

O gerente de vendas, ou gerente comercial, é o responsável pelos resultados comerciais de uma empresa, de tal maneira que deve planejar, orientar, dirigir e controlar toda a área de vendas, possivelmente abrangendo também a área de marketing e relacionamento com o cliente.

Como um gestor de pessoas (equipe da área comercial), é necessário que possua um perfil de um gerente de negócios, com liderança, sabendo portanto recrutar, treinar e motivar equipes, além de ter clara percepção do público alvo a ser atingido (clientes) e dos resultados esperados pela empresa. Esse trabalho exige uma interação entre coordenação de equipes e obtenção de resultados.

Algumas características no perfil de um gerente comercial, são fundamentais se você estiver contratando os melhores candidatos:

  • Domínio de técnicas de exposição ou persuasão, pois deve ser capaz de convencer seus clientes sobre determinado produto ou serviço, além de multiplicar esse trabalho a toda sua equipe.
  • Consolidação ou definição das estratégias de vendas para produtos e serviços, levando em conta preços de mercado e variáveis que podem influenciar no processo de oferta e procura.

  • Forte capacidade de motivar as pessoas e grande conhecimento sobre sua equipe, facilitando o trabalho conjunto e favorecendo resultados.
  • Alta capacidade de resiliência, permitindo-se corrigir quando necessário e verificar seus próprios conceitos, além de servir como exemplo para sua equipe.
  • Promoção de treinamentos constantes, abrangendo desenvolvimento da equipe e melhor conhecimento sobre os produtos (ou serviços) que a empresa vende.

Ao considerar as qualidades acima, é possível traçar um perfil desejado ao cargo de gerente de comercial, facilitando assim a procura de um profissional e a avaliação de possíveis candidatos.

Ao profissional de Recursos Humanos, é importante ter em mente que o desejado perfil de um gerente comercial, envolve uma seleção criteriosa de características. Muitas vezes, a empresa decide “premiar” seu melhor vendedor como um gerente de vendas, o que nem sempre tem garantia de sucesso, haja vista que as qualidades exigidas para as funções podem ser bem diferentes (ainda que seja possível uma mesma pessoa se destacar em ambas as funções, variando bastante entre as situações).

Além disso, ao profissional, é importante que exercite sua capacidade de empatia, para que possa se colocar no lugar das pessoas de sua equipe e, dessa forma, entender seus problemas e ajudar a resolvê-los. Saber ouvir, portanto, é fundamental nesse processo.

A comunicação é outro fator importante na liderança de equipe e na concretização de resultados, haja vista que deve haver clareza quanto ao que é esperado e de que forma os resultados serão atingidos (ou, caso não sejam, qual ter sido a causa e como superar). Portanto a boa liderança (crucial a um papel de gerência) conta necessariamente com uma boa comunicação.

Ao recrutador, é importante que saiba avaliar o perfil dos candidatos, a partir de uma seleção inicial, e, levando em conta seu comportamento durante uma entrevista, sua capacidade de responder às perguntas e poder de síntese, podendo assim, chegar a uma conclusão acerca de sua postura profissional e se poderia ou não encaixar-se no cargo pretendido.

O cargo de gerência implica a capacidade de administração própria e de terceiros, ou seja, a preocupação com uma equipe, exigindo melhor coordenação de tempo, atividades e interações, de tal maneira que, um excelente vendedor, por exemplo, (no caso de ser promovido ao cargo de gerência), encontra-se em uma nova situação, na qual não é mais responsável apenas pelo seu próprio tempo ou suas tarefas exclusivas (daí a importância de se avaliar o perfil do candidato, e não apenas seu histórico como bom vendedor dentro da empresa).

Inicialmente, ao candidato escolhido, deve ser dado todo apoio necessário para que obtenha êxito em sua atividade, incluindo suas atribuições, requisitos, além de resultados esperados, facilitando seu entendimento e favorecendo o andamento da empresa.

A escolha de um gerente comercial pode significar um grande impacto ao funcionamento de uma empresa, dessa forma, deve-se ter em mente algumas das características descritas, além de avaliar atentamente o perfil dos candidatos para verificar se há compatibilidade com as atribuições ao cargo, possibilitando assim, uma escolha cuidadosa e que pode render um bom desenvolvimento aos envolvidos, e, consequentemente, à empresa.

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