O efeito cubo mágico
O efeito cubo mágico

O efeito cubo mágico

O cubo como exemplo de pessoas que tentam encontrar soluções para os desafios estratégicos de mercado

Stephen Haines, presidente e fundador do Haines Centre for Strategic Management publicou um artigo no Training Magazine recentemente que fala sobre o que ele chama de "efeito cubo mágico". Ele usa o cubo como exemplo de pessoas que tentam encontrar soluções para os desafios estratégicos de mercado.

Ele afirma que as pessoas costumam manter fixa uma cor de um lado só para distorcer as outras cores. Da mesma forma, a complexidade do mundo de hoje leva a consequências indesejadas.

Segundo ele é necessário ter uma visão mais holística das coisas ou, como ele chama, uma "visão helicóptero da vida", que permite examinar todos os lados de uma situação antes de tomar qualquer decisão no mundo dos negócios.

Ele prossegue dizendo que umas pessoas causam impactos negativos em outras por não entenderem as consequências do que eles fazem. No ambiente estressante de hoje, as pessoas costumam estreitar sua visão. Ele sugere então ter um "pensamento sistêmico" que é o de dar uma primeira olhada no cenário. Cada movimento que fazemos deve considerar todos os lados da situação.

Ele coloca a seguinte questão: "Quem envolver? Quem são os principais interessados? E ele segue com seis etapas para garantir que não haja consequências não intencionais de seus projetos.

Etapa 1 - Use uma "visão helicóptero da vida" e faça uma varredura do ambiente futuro para as possíveis implicações para o seu projeto.

Etapa 2 - Pergunte: "Quem mais envolver?" Tanto interna quanto externamente.

Etapa 3 - Estabeleça resultados desejados para criar uma visão de sucesso.

Etapa 4 - Desenvolva metas específicas.

Etapa 5 - Preveja o "efeito cubo mágico" e a "lei" das consequências não intencionais que são possíveis de serem serem encontradas.

Etapa 6 - Crie estratégias principais e planos de ação para o sucesso.

Também é proposto por ele que seja elaborada uma matriz de consequências não intencionais versus as estratégias principais propostas que muitas vezes revelam as medidas adicionais necessárias a serem tomadas.

Claramente podemos fazer um paralelo ao ambiente do Revenue Management. Em tempo de pânico, principalmente, são tomadas algumas decisões isoladas que não seguem nenhum padrão ou tendência. Muitas vezes esta ação requer um grande esforço para pouco retorno de receita e acabamos numa esteira sem fim à vista e depois acaba sem saber que caminho seguir ficando perdido o que só traz impactos negativos na geração de receita. Começa-se a ficar sem controle.

Vi acontecer exatamente numa situação de pânico quando as duas maiores companhias aéreas do país resolveram declarar uma guerra de preços. Isto aconteceu ao mesmo tempo em que a terceira resolveu concentrar os seus esforços com o foco de obter um maior aproveitamento no mês de alta demanda. Surge aí o cenário de pânico o que fez com que esta última criasse promoções super agressivas.

Metaforicamente, ela resolveu por um lado do cubo inteiro da mesma cor sem ver o efeito disto nos outros lados.

Um dos lados foi o das vendas diárias que caíram significantemente nos dias seguintes que foi causado pela antecipação das compras para os dois dias de promoção que bateram recordes de vendas mas com uma média tarifária mais de 50% da que estava sendo verificada antes.

Outro lado foi ter perdido receita para o mês corrente, pois a promoção foi feita a partir do primeiro dia útil do mês seguinte o que fez com que muitos passageiros adiassem sua viagem poucos dias para aproveitar o super promoção.

Os demais lados foram consequências destes primeiros afetando negativamente todos os indicadores não sendo atingida nenhuma das metas estipuladas anteriormente para aquele mês.

Como Stephen sugeriu, é preciso desenvolver estratégias e planos de ação que assegurem que através de uma gestão correta e sua manutenção, mantém-se a máquina funcionando sem problemas e as consequências negativas potenciais são minimizadas.

Isto inclui abordagens sistemática e disciplinada para o uso da tecnologia, comunicação, relatório, análise, avaliação e ações envolvendo todos os participantes-chave.

Então cuidado! Sempre pense no cubo mágico antes de tomar alguma decisão. Quanto mais radical ela é, mais atenção ao cubo será necessário ter.

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    Francisco Alves

    Francisco Alves

    20 anos de experiência em Revenue Management, longa vivência em Pricing, Planejamento e Comercial. Hoje atua como Consultor, palestrante e instrutor nestas áreas.
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