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O DESAFIO NO MERCADO DINÂMICO E COMPETITIVO

O DESAFIO NO MERCADO DINÂMICO E COMPETITIVO No mercado globalizado, dinâmico e cada vez mais competitivo o grande desafio não é o produto chegar da fonte produtora ao consumidor através dos vários canais utilizados, tendo como destaque o setor varejista. De uma forma ou de outra ele chegará ao destino. Entretanto, nesse complicado processo, parece que o fator mais importante é a competição entre as empresas. Nota-se logo pela guerra de preços, com atrativos descontos, e prazos longos que estão sempre em destaque nos mais diversos veículos de comunicação, para despertar o interesse do cliente e eliminar o concorrente. Não há dúvida de que esses fatores atraem clientes. Mas será que somente eles garantem a venda e, principalmente, a manutenção do cliente? Acredito que o caso merece uma maior reflexão. Vejamos, por exemplo, o que ocorre hoje com a venda de veículos pelas revendedoras autorizadas. Elas atraem bastante prospects através das muitas promoções e promessas de grandes vantagens. Quando o provável cliente chega à loja, depara-se com um batalhão de estagiários que pode até entender de alguma coisa, menos de venda e, sobretudo, de carro. Alguns são até taxativos quando se pergunta se estão ali para seguir carreira no segmento. Respondem prontamente que estão apenas defendendo a mensalidade da faculdade, já que todos são jovens universitários. Aí fico intrigado com o seguinte: Qual a vantagem do investimento num batalhão de falsos vendedores, com baixa produtividade e falta de motivação? Por que não dar oportunidades às pessoas que queiram realmente seguir a carreira de vendedor, mesmo após concluir o terceiro grau? É só selecionar gente com perfil para a profissão. Ora, se os bancos e outros segmentos contratam estagiários e trainers, onde a quase totalidade segue carreira, por que no ramo de veículos não pode ocorrer o mesmo? Interessante que o processo se repete: saem estagiários e entram estagiários, mas sempre reclamando das dificuldades para vender e dos salários insatisfatórios. No passado recente era diferente, existiam vendedores profissionais de veículos. Tanto é que recebiam salários maiores, com base nas comissões pela alta produtividade. Tinham clientes fiéis e permaneciam por vários anos nas empresas. Era uma equipe menor, mas com certeza produzia mais que um batalhão de estagiários. Eram vendedores que sabiam negociar, ao contrário de hoje que virou uma tortura comprar um automóvel. Acredito que para muita gente a negociação de um veículo hoje deixou de ser prazerosa, apesar dos benefícios proporcionados pelo produto. O mais curioso é que quando a venda não se concretiza as empresas colocam uma pessoa para telefonar insistentemente para o cliente, solicitando o seu retorno para estudar uma nova proposta de negociação. São tantas ligações que causam irritações e aborrecimentos, afugentando ainda mais os clientes. Será que para muitas empresas ter mais vendedores estagiários do que profissionais é realmente mais econômico? Será que não perdem vendas num mercado bastante competitivo com essa falsa economia? Considero importante a oportunidade dada aos estagiários, mas aos que tenham aptidão para vendas. Daí a necessidade de se colocar pessoas certas no lugar certo, que proporcionem resultados concretos para as empresas, clientes e para si próprias. Então, o primeiro passo é buscar o estagiário com o perfil adequado e que queira progredir. Em seguida, capacitá-lo para ter o desempenho de um profissional de vendas que se preze. Um profissional que goste e tenha orgulho do seu trabalho, que saiba atender bem um cliente, seja negociador, que argumente sobre seu produto com convicção, de modo a transmitir segurança para o cliente. Assim a venda se concretiza sem complicações. Caso contrário, a empresa terá uma carteira de clientes tal qual um balde furado, que nunca fica cheio, por maior que seja a quantidade de água colocada. O que se conclui é que há uma enorme briga entre as empresas para atrair clientes, usando das mais variadas artimanhas promocionais como isca. Mas um fator importante que fica no esquecimento é gente preparada para atender às necessidades deles. E não resta dúvida que preço e prazo vendem, mas antes os clientes querem ter consciência de que estão fazendo um bom negócio, que lhe garanta tranqüilidade. Se perceberem que não, por melhor que seja o preço ele escapole. Portanto, o desafio não é fazer com que o produto chegue da fonte ao consumidor, mas fazer deste um cliente satisfeito e fiel.
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