O "achismo" é o que afasta sua empresa de vender para o governo

Está mais do que na hora de desmistificar conceitos equivocados e conhecer as vantagens de se vender para o mercado público, maior comprador de produtos e serviços do Brasil, movimentando mais de R$ 100 bi ao ano.

É vantajoso ou perda de tempo tentar participar de licitações públicas? Corro o risco de calote caso minha empresa ganhe uma concorrência? Minha margem sobre o valor pago por órgãos públicos é muito pequena ou consigo manter preço justo? É verdade que o governo compra baseado somente no preço, deixando de lado a qualidade? Se elencarmos todas as questões levantadas por inúmeras empresas dos mais variados segmentos, ficaríamos por mais algumas dezenas de linhas de texto, visto que as dúvidas e “lendas” são recorrentes e ainda permeiam o círculo empresarial.

Ouso afirmar que são exatamente essas incertezas e, acima de tudo, os “achismos” que deixam de fora das concorrências públicas – nas esferas municipal, estadual e federal – muitas organizações que seriam capazes de obter sucesso nos processos e, consequentemente, faturar muito mais com a vitória. Isso porque ainda há um imenso desconhecimento acerca da Lei de Responsabilidade Fiscal, que ampara quem fornece para o governo, que, sim, pode estender e atrasar pagamento, mas dificilmente poderá dar um calote. A administração pública é, portanto, um mercado como outro qualquer, mas com muito poder financeiro, que oferece baixo risco, recorrência, e o maior comprador de produtos e serviços do país.

Importante ressaltar que alguns segmentos já entendem o papel fundamental que as compras públicas desempenham às companhias. A exemplo disso, o setor farmacêutico – em grande parte – olha para o público com a mesma atenção em relação à iniciativa privada, sabendo diferenciar as peculiaridades de cada um e aplicando as melhores práticas.

A meu ver, com base em anos de atuação desenvolvendo estudos de mercado referentes às compras públicas para praticamente todos os nichos de abastecimento, o que tem faltado é a profissionalização do mercado público e também dos seus potenciais fornecedores. Falta conhecer as informações, o comportamento, o histórico, as tendências, os valores praticados, os períodos exatos, entre outros fatores. Inclusive, poucos prospectam a administração pública como o fazem com o setor privado. É preciso chegar à pessoa certa para ouvir sobre seu produto ou serviço e tentar aproximar-se para falar sobre suas ofertas, apresentar seus diferenciais e seu funcionamento. É preciso entender, de uma vez por todas, que o órgão compra de caneta a caminhões e equipamentos médicos de alta complexidade. Se algum fornecedor não se aproxima para demonstrar como e por que seu produto ou serviço deve ser comprado, com todas as diferentes características, valor agregado e, por fim, preços diferentes para produtos diferentes, dificilmente o governo – leia-se a pessoa responsável por compras – entenderá.

Hoje, as compras públicas movimentam mais de R$ 100 bilhões de reais ao ano, proporcionam muito mais volume de vendas e, inegavelmente, aumentam a visibilidade da empresa fornecedora, inclusive para o setor privado. Por fim, reitero que onde houver um órgão público que demande abastecimentos de origens variadas, haverá uma empresa com potencial para atendê-lo. E, em complemento a isso, paremos para refletir: o governo pode parar de comprar? Pode parar de abastecer o país? Pode fazer o país parar? É inconstitucional o governo deixar de assistir sua população nos mais vários segmentos. O mais óbvio é a Saúde – medicamentos, vacinas, testes etc. –, mas também é necessário construir, reformar, manter transporte funcionando, as ruas limpas, penitenciárias com alimentação, papel e caneta nas administrações. Empresários, a máquina é obrigada a continuar funcionando, sempre, com ou sem crise.

*Daniela Triñanes é diretora da IBIZ Tecnologia, co-criadora do IBIZ Licita, serviço pioneiro e único em obtenção, gestão e análise de dados para empresas que participam de processos de compras públicas e governamentais, com abrangência nacional e em países da América Latina.

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