NEGOCIAÇÃO: COMO USAR O SILENCIO

NEGOCIAÇÃO: COMO USAR O SILÊNCIO Fernando Silveira Negociador Master fsilveira10@msn.com O silêncio pode ser uma tática de negociação muito eficaz se convenientemente utilizada e se você estiver de fato preparado para o evento negocial, tendo antecipadamente estudado não somente os elementos fundamentais, pertinentes a legitimidade, informação, tempo e poder como também o perfil do outro negociador. Vivemos em um mundo cada vez mais dominado pelos decibéis, sujeitos a sons e ruídos de toda a espécie mesmo em uma reunião de negociação. Saber lidar com esta realidade pode ajudá-lo a negociar melhor. Você sabe como fazê-lo? Para obter um resultado satisfatório convém primeiramente compreender como você se sente e reage ante o silêncio! Sugiro o seguinte teste: - junte-se a uma outra pessoa e proponha que ambos fiquem em absoluto silêncio durante 30 segundos olhando fixamente para o seu relógio.Provavelmente ambos se sentirão surpresos pelo possível desconforto de certa sensação de ansiedade que enfrentarão! Na realidade isto já é um indicativo de como o silêncio pode afetar uma negociação. Na negociação a tática do silêncio pode surgir de duas formas, Uma é o silêncio da contestação, uma tática favorável se você a tiver implementado na discussão no momento oportuno, principalmente em meio a assuntos polêmicos ou quando a possibilidade de um impasse começa a surgir. Diametralmente o oposto poderá ocorrer o silêncio de reação - se você permitiu que em dado momento outro lado taticamente silencie, dificultando a captação de informações ou possíveis alternativas . Negociação é um evento alicerçado no diálogo porém em determinados momentos o silêncio pode ter o impacto de mil palavras... Mas...como agir ante o silêncio da outra parte? A experiência tem mostrado que pelo menos de três maneiras você poderá operar. Percebendo o silêncio tático do outro lado deixe passar uns dez segundos e relance o processo dizendo com calma, pausadamente, com uma atitude firme porém serena algo como (1) bem, agora que nos foi dado a chance de melhor pensarmos sobre o assunto, gostaria de ouvi-lo sobre... ou (2) neste momento estive pensando sobre sua proposta e seria interessante ouvir suas impressões... ou ainda (3) agora que tivemos oportunidade para melhor avaliar o assunto é importante ouvir sua opinião. Estas sugestões são válidas também para a hipótese de você ter iniciado a tática do silêncio e constatar ser interessante reverte-la. É importante em uma situação destas que você demonstre firmeza e esteja conveniente preparado para a negociação tendo estudado detalhadamente seu contexto e avaliado suas alternativas assim como no decorrer do encontro tiver procedido uma avaliação da LNV (linguagem não-verbal, dos gestos e olhares) poderá ser um interessante meio de apoio. Isto lhe dará o senso de oportunidade de aplicação da tática do silêncio tanto proativamente como reativamente. (Material resumido do curso Vencendo nas Negociações, do autor., implementado em mais de 200 organizações em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrás,Vale,Furnas,Varilux,Banco Central,CNPq, FioCruz,Votorantim)) © 2005 Fernando Silveira T&D Reprodução permitida citando-se a fonte.
ExibirMinimizar
CEO Outllok, A era da liderança resiliente. Confira os Resultados.