“Não há problema de negócios que um maior crescimento de vendas não resolva” –

Crescer vendas é um trabalho árduo e de todos dentro da empresa, e bons produtos, boa distribuição e uma comunicação de marketing adequada além de excelência operacional, são pré-requisitos fundamentais para um saudável crescimento . E isso cria valor.

"Não há problema de negócios que um maior crescimento de vendas não resolva" –]


Há algum tempo , escrevemos sobre criação de valor e chegamos a conclusão que ele se materializa através de um fluxo de caixa de entrada maior que o de saída;

Para que o fluxo de caixa seja positivo é preciso que se diminua o esforço ( investimento) e/ ou se aumente o retorno ou o lucro do empreendimento. Menos esforço e maior retorno é no fim aquilo que todo ser humano quer não é?. O acionista não é diferente...

Maior Retorno e menor esforço podem ser alcançados com variáveis conhecidas como direcionadores de valor , como podemos ver no quadro abaixo.

Como já mencionei, numa perspectiva mais ampla, se cada gestor se dedicar a cada uma das ações do quadro acima, estará com certeza criando valor e ganhando seu salário de forma honesta.

Hoje , vamos explorar "Crescimento de Vendas".

Como diz meu chefe, "não há problema de negócios que um crescimento de vendas não resolva"

É claro que uma boa estratégia (já discutida em artigo anterior), vai estabelecer as bases para um bom plano de Marketing que é a base para um perene crescimento de vendas. Numa visão financeira, crescimento de vendas vai proporcionar uma maior alavancagem operacional, que é o efeito proporcionado por um montante maior de margem , Vendas (-) custos cariáveis, dado um nível de custos fixos. Tendo todas as demais condições mantidas constantes, este fato aumenta o lucro e o caixa, que é o que no fundo se quer.

Numa visão de marketing, crescimento de vendas é a prova principal de que nosso composto de marketing está funcionando, com produto, distribuição , comunicação e preço adequados.

Mas como podemos crescer vendas ?

Comecemos pesquisando o tamanho do mercado para nosso produto e nossa parcela (market-share) desse mercado. Dá para aumentar? O Problema é Força de Vendas ? Distribuição, Adequação do produto? Crédito? Mix de produtos? Como nos posicionamos em relação á concorrência ? O que o cliente quer? O que nós oferecemos e o que a concorrência oferece? Existem lacunas que podem ser aproveitadas? E que tal utilizar a valiosa e conhecida matriz de Ansoff para priorizar a estratégia de atuação ?

Simples não? Para os produtos existentes , primeiro explore o mercado em que sua empresa já atua (dá pra vender mais? Existem clientes ou regiões não penetrados?). Depois de explorar o quadrante de penetração de mercado, pule para o quadrante de desenvolvimento de mercado, onde os produtos existentes poderiam ser adaptados para os novos mercados. Depois de explorar alternativas usando os produtos atuais /existentes, passe para a segunda coluna ,de exploração de novos produtos que podem ser lançados nos mercados atuais ( desenvolvimento de produtos) ou em mercados novos ( diversificação).

Menos famosos que os 4P´s do marketing, gosto muito dos 7 O´s ou as 7 "golden questions" que aprendi com o excelente prof Busarello e que recomendo sejam utilizados numa análise do seu negócio visando crescer vendas, São eles:

Quem constitui o mercado? Ocupantes ?

Se você é gerente do Hopi-Hari, e pensa que seu público são crianças e adolescentes, que tal abordar também Gerentes de RH de Empresas, Diretores de Escola e até Agências de Turismo?

O que o mercado compra? Objetos?

O mercado quer bens tangíveis ou serviços ou os dois juntos? Se você vende um estofado , por que não oferece um serviço de impermeabilização ?

Por que o mercado compra ? Objetivo?

Há sempre um objetivo explícito numa compra e pode haver outros , por que não atendê-los ou prestar atenção nisso para vender mais? Responda rápido, da ultima vez que você entrou no Boticário foi pra comprar um perfume pra você ou foi pra comprar um presente ? Aposto que foi a segunda alternativa. Nesse caso não dá para o Boticário não ter uma boa embalagem para presente.

Quem participa da compra ? Organizações?

Quem compra tinta é o marido, mas quem define cor é a mulher. Quem paga a TV a cabo é a/o chefe de família , mas quem decide é a família inteira. Peixe urbano, clube de compras, compradores profissionais, por impulso, compra técnica, etc.

Como o mercado Compra? Operações?

Cartão de Crédito, cartão de débito, dinheiro, cheque , vale-refeição, vale-transporte, vale presente, etc.

Quando o mercado compra ? Ocasiões?

Flores e chocolates no dia da secretária, promoções nas grandes lojas após o Natal. Dá pra ficar de fora dessas ocasiões se você está em algum desses negócios?

Onde o mercado compra? Onde?

Inscrição para vestibular no shopping e no metro, as listas de casamento na Internet, .... não dá pra abrir mão desses canais.

Crescer vendas é um trabalho árduo e de todos dentro da empresa e bons produtos, boa distribuição e uma comunicação de marketing adequada além de excelência operacional, são pré-requisitos fundamentais para um saudável crescimento e isso cria valor. Fácil? Definitivamente não. Encare isso como uma jornada e o resultado virá!!!

Clayton C. Nogueira

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