Modelos de Orientação

Você saberia dizer qual a forma de orientação da sua empresa?

Em qualquer parte do mundo, podemos encontrar empresas orientadas sob as seguintes filosofias:

  • Produção: sustenta que os consumidores preferem produtos acessíveis e baratos, por isso, as empresas com essa orientação, trabalham duramente em sua linha de produção a fim de reduzir custos. Contudo, essas empresas correm um grande risco de concentrar-se demais em suas operações internas e esquecer do ponto principal, que é satisfazer as necessidades de seus consumidores, onde o preço é apenas um dos aspectos a serem analisados
  • Produto: sustenta que os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e aspecto inovador. Alguns fabricantes acreditam, que se conseguirem produzir uma “ratoeira” melhor, o mundo cairá aos seus pés. Porém, os clientes podem estar procurando uma solução que funcione melhor para o problema dos ratos, quer seja: um spray ou uma desratização. Olhar apenas o produto, portanto, pode ser desastroso. Imagine, por exemplo, onde estaria hoje uma empresa de discos de vinil, que com a chegada do DVD, continuou acreditando na qualidade dos seus produtos
  • Venda: empresas com esta orientação, acreditam que o mercado só compra muitos produtos, se ela fizer um grande esforço em vendas. Assim sendo, elas investem muito em promoções e numa excelente força de vendas, com o intuito de incentivar o mercado a comprar. O objetivo dessas empresas é fazer com que o mercado compre o que elas produzem e não o que ele deseja. Essas empresas preocupam-se, fundamentalmente, com fechar vendas e não com a satisfação posterior do consumidor
  • Marketing: sustenta que para atingir os objetivos organizacionais, a empresa precisa determinar as necessidades e desejos do mercado em que atua, proporcionando valor e satisfação aos clientes de forma melhor que seus concorrentes. Há algumas frases de empresas orientadas por marketing, confira: “Nós fazemos a coisa acontecer para você” (Marriot); “Voar e servir” (British Airways); “Só ficaremos satisfeitos se você ficar” (GE). Esta orientação, por ser feita baseada no consumidor e suas expectativas, tem como conseqüência a sua fidelização. Além das acima, há várias outras empresas de sucesso orientadas por marketing, veja alguns exemplos: McDonald’s, Procter & Gamble, Wal-Mart, Ale Combustíveis, entre outras.

A diferença da orientação por Marketing das demais, é que esta começa no mercado, mediante um estudo cuidadoso sobre as reais necessidades dos consumidores. Em seguida, vem a estruturação da empresa para atender essas necessidades, com um valor superior ao de seus concorrentes. O objetivo do marketing é fidelizar os consumidores, através da satisfação das suas necessidades, fazendo com isso, que a venda torne-se “conseqüência”.

Olhando as orientações acima com olhos de consumidor, qual delas você preferiria encontrar nas empresas com que se relaciona? E para você, empresário, fica também esta reflexão.


Adm. Daniel Buchmann
CRA/SC 6392 daniel.buchmann@bc.adm.br
http://danielbuchmann.blogspot.com



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    Daniel Buchmann

    Daniel Buchmann

    Administrador profissional, na função de Consultor Empresarial, registrado no CRA/SC sob o número 6392, com certificação ANBIMA CPA-10. Duas pós-graduações concluídas: Gestão Empresarial e Administração de Marketing. Sólida vivência em negociações, gestão organizacional e de equipes. Perito e administrador judicial com diversos trabalhos junto à Comarca de S.B.Sul.
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