Mix de vendas matador

Neste artigo nós iremos muito além da análise de margem de contribuição Vamos analisar o mix de vendas de uma maneira diferente. Vamos nessa?

Se você tivesse que escolher 3 (três) entre os outros 5 (cinco) ou 6 (seis) produtos que você mais vende, quais você escolheria?

Qual dos produtos gera melhor resultado para sua empresa?

Para 99% dos analistas da área comercial e também o mesmo percentual para profissionais da área de custos e analistas financeiros a resposta tem sido:

  • O ideal é vender os produtos que geram maior Margem de Contribuição.
  • Minha resposta: Será mesmo?

Para esclarecer a questão precisamos entender algumas coisas...

  1. O que é Margem de Contribuição?

•É a contribuição de cada produto para cobrir os custos fixos.

•Fórmula:

MC = PV - Custos Diretos

2. O que são custos/despesas fixas?

São aqueles que não variam em função do volume. Por exemplo: Aluguel, depreciação, folha de pagamento do pessoal da administração, contratos de manutenção com preço fixo, Demanda contratada de Energia Elétrica, entre outros.

3. E os custos/despesas diretas?

São aqueles que variam de acordo com o volume das vendas/produção. Por exemplo:

Mão de obra da fábrica, Custo da matéria prima aplicada, materiais diretos aplicados à produção, entre outros. No caso das despesas teremos: Impostos, comissões sobre vendas etc.

Com isso em mente, calcular a Margem de Contribuição de cada produto é relativamente fácil e, a partir daí, é só vender os produtos que contribuem mais para pagar os custos fixos, certo?

Minha resposta: Depende...

Creio que precisamos avançar um pouco mais...

Imaginemos o seguinte exemplo:

(Análise simples da Margem de Contribuição)

ProdutoReceitaCustos VariáveisM.C. Ranking
A260.000,00150.000,00110.000,00 A
B220.000,00200.000,0020.000,00 C
C140.000,0050.000,0090.000,00 B
Total620.000,00400.000,00220.000,00

Fica claro que, com esta simples análise, o produto que deveríamos vender mais seria o A, depois o C e por fim o B.

Num mundo perfeito, sem nenhum tipo de limitação é verdade, esse seria o MIX MATADOR, mas infelizmente a vida não é tão bela assim...

Precisamos conhecer um outro conceito:

O conceito da Margem de Contribuição x Fator limitativo.

Como se faz isso?

  1. Consideremos que:
  • Não haviam estoques iniciais.
  • Foram produzidas e vendidas:

Produto A – 10.000 unid. Produto B – 7.500 unid. Produto C – 2.500 unid.

  • A capacidade máxima de produção da empresa, medida em mão de obra direta, não ultrapassa 150.000 horas anuais. (LIMITADOR)
  • Quantidades máximas que o mercado absorve de cada produto são:

A – 12.000 B – 9.500 C – 3.000 unidades

  • E, admitamos também, Custos /Despesas fixas; R$ 100.000,00.

  1. Devido ao fator limitante (Horas da fábrica), teremos:

Produto

Quant.

M.C.

Horas Gastas

Ranking

Vendida

Unit.

por produto

por hora

A

110.000,00

11,00

5

R$ 2,20

A

B

20.000,00

2,67

2

R$ 1,33

B

C

90.000,00

36,00

34

R$ 1,06

C

Total

220.000,00

Memória de cálculo:

R$ 2,20

Nota: Observe que o ranking dos produtos mais rentáveis alterou devido ao cálculo da MC ser ajustado em função das horas da produção/ limitação na produção.

  1. Por fim, temos que calcular as quantidades a serem vendidas utilizando o novo RANKING dos produtos, lembrando que não podemos “estourar” a capacidade da produção que é de: 150.000 horas/homem.

Apresento agora, conforme prometido, o MIX MATADOR:

a

b

c = a*b

A

Produto

Qtde admitida

Horas Gastas

Total de horas

Total de horas

pelo mercado

por produto

Gastas

Possíveis

A

12000

5

60.000

60.000

B

9500

2

19.000 19.000

C

3000

34

102.000 71.000

150 - (60 + 19 )

Total

181.000

Ultrapassou a Quantidade de Horas

150.000

a

b

c = a/b

d

e = c * d

Total de horas

Horas Gastas

Unidades

Possíveis

por produto

por produto

UNITÁRIA

TOTAL

60.000

5

12.000

11,00

132.000,00
19.000

2

9.500

2,67

25.333,00
71.000

150 -(60 + 19)

34

2.088

36,00

75.176,47
150.000

232.509,80

Custo Fixos

-100.000,00

Maior Lucro Líquido possível

132.509,80

Conclusão:

  • Procurar o produto que tem maior margem não é, muitas vezes, suficiente.

  • Precisamos investir no produto que apresente a melhor margem de contribuição por fator limitativo de capacidade.

Qualquer dúvida, por favor entre em contato e, bom estudo.

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