Mercado de planos de saúde demanda profissionais diferenciados

Com o setor aquecido em meio à crise, empresas buscam capacitar colaboradores para que tenham olhar sensível durante a comercialização de planos

Uma pesquisa realizada pelo Ibope Inteligência a pedido do Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS) e publicada em junho deste ano aponta que o terceiro maior desejo dos brasileiros, logo após investimentos em casa própria e educação, é o de ter seu próprio plano de saúde. Estima-se que hoje sejam cerca de 50,8 milhões de brasileiros atendidos por planos de saúde em todo o país – mas especialmente nas regiões metropolitanas, onde as organizações conseguem atender com qualidade e dentro dos prazos mínimos de agendamento de consultas e exames. O estudo conclui ainda que os planos de saúde são elemento-chave na estrutura da saúde no Brasil e que a aquisição do mesmo significa não depender do sistema público de saúde, considerado precário, e tranquilidade em caso de doença.


Para a professora de educação empreendedora, escritora e consultora, Maria Flávia Bastos, que durante o mês de Julho ministrou treinamentos de vendas na área de saúde em cinco municípios mineiros, o lugar que a saúde ocupa na vida das pessoas diz muito sobre o que esse mercado de fato representa. “Quando falamos de vender saúde, falamos de uma coisa muito específica. Não se vende saúde, mas sim a prevenção da sua saúde. E não podemos falar disso como falamos da venda de carros. Precisamos pensar nas condições daquele cliente, nas potenciais fragilidades de quem busca um plano em momentos de doença, por exemplo”.

Do outro lado, o dos planos de saúde, a percepção é de que este é um mercado crescente, ainda que as taxas fiquem cerca de 15% mais caras a cada ano – de acordo com dados do IESS. Até 2012, menos de 25% da população brasileira contava com esse benefício e pesquisa de março de 2015 mostra que, apesar da queda na atividade econômica do país, este foi um dos poucos setores que apresentou desempenho positivo. “Ainda que aquecido, o mercado dos planos de saúde é também competitivo, o que leva colaboradores a buscarem mais inovação e diferenciais em seus processos de vendas. Pouco adianta adotar posições ativas ou reativas quando se trata de saúde. É neste cenário que a humanização ganha força e as vendas são personalizadas. Trata-se de um serviço específico e delicado e isso também tem que estar na natureza do vendedor”, afirma a consultora.

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