Café com ADM
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Me ajude com uma objeção, por favor

Foi assim que o Nelson intitulou a mensagem que enviou para mim. E seguiu contando em tom de urgência o que relato a seguir.

Foi assim que o Nelson intitulou a mensagem que enviou para mim. E seguiu contando em tom de urgência o que relato a seguir.
Tem uma terrível dúvida e medo que estou enfrentando nas minhas vendas, e peço que me ajude com seus conselhos profissionais. Trabalho em uma produtora de vídeos e gravamos eventos, congressos e feiras empresariais. E tenho o telefone e e-mail da pessoa que coordena os eventos de uma empresa que organiza feiras. Liguei para ela e ofereci os meus serviços, que é gravar suas próximas feiras. Ela nem se interessou, dizendo NÃO! E justificou falando que já tem uma equipe de produção que trabalha para eles em todos os eventos que promovem. Eu ofereço os mesmos serviços, mas ela nem se interessou e disse NÃO!

Como faço para vencer isso? Mostrar meus trabalhos para ela ... ou sei lá! Conseguir uma entrevista para apresentar minhas propostas. Eu não queria perde-la. ELA é um filão de ouro. Se eu conseguisse fechar com ela conseguiria prestar meus serviços o ano todo. Agora estou até com medo de oferecer para outras empresas que organizam feiras empresariais, receber a mesma resposta negativa e não saber como lidar com isso.


Por favor, me ajude. Me ensine como vencer estas objeções ou condições negativas.

Qual é a sua opinião? Esta situação tem semelhanças com o que você enfrenta no seu dia a dia? Você tem alguma sugestão para o Nelson?
Eu acredito que este assunto seja do seu interesse porque focaliza duas situações importantes na rotina do profissional de vendas:



1) Uma objeção típica, já tenho fornecedor e estou satisfeito com o atendimento dele.
O não que o Nelson recebeu é notícia boa porque veio como uma objeção. Não é uma recusa final. E ao contrário do que ele imagina, seu contato foi um sucesso, pois o deixou em melhores condições para conquistar este cliente, sem perda de tempo. Pior seria ficar tentando agendar uma reunião e ser enrolado, para só descobrir depois o que ele agora já sabe.
Este não é um início promissor, principalmente, partindo de um filão de ouro. Um prospect de grande potencial financeiro, no qual vale a pena investir. Portanto, o que o Nelson deseja, que é fechar muitos negócios, será a conseqüência natural do trabalho inteligente, organizado, planejado, consistente e persistente. Ingredientes que tornam a nossa profissão estimulante, desafiadora, exigente e bem remunerada, potencialmente. Pois são os clientes que dizem não inicialmente, que garantem a preservação e valorização da nossa espécie.

Como lidar com objeção por desinteresse?
Usando de empatia, demonstrando entendimento e compreensão da situação do seu cliente em potencial. E criando um clima propício para que a conversa entre vocês evolua para um relacionamento, o que é obtido com-tato. Coloque-se no lugar da filão de ouro e imagine quantos telefonemas com o mesmo objetivo do Nelson ela recebe rotineiramente. E, se ela sente-se bem atendida, não seria uma perda de tempo receber todos os vendedores que a procuram? É aqui que o treinamento continuado diferencia o profissional do amador. Entenda que a mudança de fornecedor envolve custos para o cliente que você quer atrair. E, é perfeitamente possível que ele não ache oportuno ou esteja disposto a pagar este preço e correr os riscos decorrentes disso. Portanto, é imprescindível ter algum diferencial competitivo que compense isso e atraia o interesse dele.

Além disto, é claro que nem sempre será possível fechar negócio no primeiro contato, ainda mais por telefone. Aliás, quase nunca isso ocorrerá quando o interlocutor ainda não conhece você e a sua empresa. E, mesmo nos casos em que a compra e venda tenha características de transação, antes, há que se investir na relação para gerar a necessária credibilidade e confiança. Do contrário, a objeção persiste e tende a mudar de desinteresse para descrença. Ao invés do seu prospect dizer não, já temos fornecedor. Dirá algo como, quem são vocês? Quem me garante que a sua empresa vai cumprir o que você está dizendo?
O que fazer para conquistar o cliente?
A mensagem por detrás desta objeção é que o cliente não está convencido de que compensa investir o tempo dele em você. E não será disparando argumentos, implorando e falando sem parar que alguém o fará mudar de idéia. Esse comportamento deixa evidente o despreparo do candidato, por isto o cliente o refuta. E se ele insistir, sem critério, então o cliente o rotula: vendedor chato. Fuja desse mico!
Sugiro que reúna o máximo de informações possível a respeito desta empresa, dos clientes dela e seus fornecedores. Faça uma análise crítica das necessidades dela, já percebidas ou não, que vocês possam atender com maior qualidade (prazo, custo, eficiência, segurança, etc) do que ela tem hoje.
Observe que não estou me referindo ao que vocês acham que são melhores. A opinião do vendedor não conta. O que vale são os fatos: declarações de clientes satisfeitos, projetos atendidos com a qualidade mencionada, etc... Fatos.

Com isto em mãos o Nelson deve telefonar novamente para seu prospct, de maneira profissional. Por exemplo, Eu compreendo que a senhora esteja satisfeita com o fornecedor atual, e tem todo o direito de preferir continuar com ele. Mas, se a minha empresa garantir tudo o que vocês recebem hoje, mais x benefício, isso pode interessar a vocês? (aguarde a resposta) Em que dia a senhora quer conhecer todos os detalhes?
Se ainda assim não conseguir ser atendido pela pessoa que decide, um caminho possível é trabalhar com os influenciadores dela, tais como, secretária, assistentes e outros componentes da equipe. É o que eu chamo de comer pelas bordas. E pode incluir folders, cd rom, fitas de vídeo, entre outros materiais que demonstrem os benefícios que o cliente terá com vocês. E com o uso da internet, uma boa alternativa complementar é criar algum tipo de comunicação que agregue valor para os clientes. Quem sabe, um informativo mensal com dicas úteis para as promotoras de eventos, no caso do Nelson. No qual também irá constar os bons resultados dos trabalhos realizados pela empresa do vendedor, naturalmente.

2) Medo da rejeição: estou com medo de oferecer para outras empresas e receber a mesma resposta negativa.

A cura para isto é o profissionalismo permanente. Treinamento, treinamento e treinamento. Boas leituras, áudios, vídeos, palestras, cursos, etc ... Aprender com os campeões, deixar de lado as pessoas negativas, investir e confiar no próprio valor.
O não que um vendedor recebe é para a proposta que apresentou e não para ele. A não ser que esteja mal preparado, mal informado, seja mal educado, ... porque nesses casos o cliente se sente ultrajado e a negação é para o vendedor mesmo. Mas este não é o seu caso, é?
E se por qualquer razão uma empresa específica insistir em não fechar negócios, ainda assim você terá clientes de sobra. Desde que trabalhe com a qualidade e competitividade que o mercado exige, esteja motivado e seja profissional em todos as fases da venda.
Por exemplo, conta a história que Charles Steinmetz era um gênio da eletricidade, embora feio e anão. E foi ele que fabricou os primeiros geradores para a fábrica da Ford.
Certo dia, o defeito no motor de um deles interrompeu a produção, e, como não conseguiram solucionar a situação convocaram Charles, que resolveu o problema rapidamente.
Quando Ford disse que era excessivo Charles cobrar US$ 10.000 por uma rápida mexida no motores, ele justificou assim:
- Valor da mexida nos motores: US$ 10,00.
- Valor do conhecimento do lugar certo para mexer: US$ 9.990.
Ford pagou a conta.

Dá para escrever livros e livros a respeito deste dois temas, mas a essência do que estou procurando transmitir é que, você tem muita munição para conquistar seus clientes. E por isso deve ficar confiante e investir em conhecimento. Estude como tratar cada objeção e as demais etapas da venda, e siga adiante, trabalhando, aprendendo e contribuindo. Porque vendedor que é profissional nasceu para o sucesso!

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