Marketing one-to-one x Marketing Tradicional

Os princípios do marketing one-to-one diferem do marketing tradicional. O primeiro baseia-se em clientes individuais e na personalização de produtos e serviços, por intermédio de um conhecimento do mercado conseguido pelo diálogo e pelo feedback de cada cliente. Com o apoio estratégico das ferramentas de suporte à decisão, que permitem identificar e diferenciar cada cliente na base de dados, o marketing one-to-one ajuda não apenas a conquistar mais clientes, mas também a conservá-los.
No marketing direto a empresa procura os clientes adequados aos seus produtos. No marketing one-to-one ocorre precisamente o contrário. A empresa sabe o que o cliente quer, por isso procura os produtos adequados para esse determinado cliente. Com isso, esta técnica distancia-se bastante do marketing tradicional que, baseado num esquema de competição absoluta, uniformiza os produtos e serviços, num mercado em que os clientes podem não ser muito fiéis. Projeções de mercado são o que ajuda as empresas a conhecê-los no marketing tradicional e, embora o objetivo também seja o de conquistar mais clientes, não se aplica tanto em conservá-los, ao contrário do marketing one-to-one. "As empresas devem deixar de enfatizar o marketing conquistador de clientes e passar a enfatizar o marketing retentor de clientes", ressalta (KOTLER, 1998).
O marketing pretende contribuir para o aumento dos lucros de uma empresa. Mas o marketing one-to-one é diferente: quer, obviamente, fazer crescer os lucros, porém dando lugar de destaque ao cliente, por meio de um processo de fidelização e de aprendizagem, derivado das exigências deste.
A série hoje mais utilizada é aquela indicada por PEPPERS & ROGERS (1997), composta de 4 etapas:
a) Identificação – consiste em distinguir os clientes individualmente, em detalhes, e ser capaz de reconhecê-los em todos os pontos de contato, em todas as formas de mensagem, ao longo de todas as linhas de produtos, em todos os locais e em todas as divisões.
b) Diferenciação - significa categorizar os clientes da empresa por suas diferentes necessidades. Isso pode ser feito de duas formas: pelo nível de valor para sua empresa e pelas necessidades que têm de produtos e serviços de sua empresa.
c) Interação - esta etapa está intimamente ligada à de diferenciação e à de personalização. Além de saber como as necessidades de seus clientes mudam, é necessário um processo de utilização dos feedbacks interativos de um cliente em particular para que seja possível deduzir quais são as necessidades específicas daquele cliente. Essa interação com o cliente deve-se estabelecer de forma contextualizada. Assim, por exemplo, uma nova conversa deve iniciar-se onde a última terminou, não importando há quanto tempo ocorreu ou por que meio ocorreu (call-center, Web, ou no escritório do cliente).
c) Personalização – significa a capacidade de a empresa tratar um cliente particular de forma diferente, de acordo com o que aquele cliente informou durante uma interação com a área de vendas ou de marketing. Isso tem sido conseguido pelo processo denominado personalização em massa de um produto ou a personalização das opções oferecidas em volta do produto – criação de uma variedade de produtos altamente específicos a partir de componentes distintos ou módulos.
Essas técnicas podem permitir estabelecer um contato mais direto com os clientes e facilitar a percepção de quem estaria realmente interessado em comprar o produto ou serviço, através da utilização conjunta do marketing one-to-one e das ferramentas de suporte à decisão.
Um forte abraço e até o próximo mês!

ACESSE: www.santangelo.adm.br

Referências:

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: Análise, planejamento, Implementação e Controle. São Paulo: Atlas, 5ª ed., 1998.

PEPPERS Don, ROGERS Martha. Enterprise one-to-one. Currency/Doubleday, 1997.

Comentários

Participe da comunidade, deixe seu comentário:

Deixe sua opinião!  Clique aqui e faça seu login.
    Caio Santângelo

    Caio Santângelo

    CURRÍCULO RESUMIDO:

    Formação:
    • Mestre em Administração - UNIVALI (Universidade do Vale do Itajaí).
    • Especialista em Logística Empresarial - UNIVALI.
    • Administrador de Empresas (CRA – 10.301) - UNIVALI.

    Experiência Profissional:
    • Gestor de Materiais e Gestor Comercial em várias organizações, tanto no ramo industrial como comercial. Experiência prática de 12 anos nas áreas;
    • Experiência de 06 anos na Docência Superior (Graduação, pós-graduação, MBA).
    • Consultor de Empresas na área da Administração (todas as áreas da Gestão Empresarial).

    • Professor Responsável pela Uni Junior Orientação Empresarial (Empresa de Consultoria da UNIVALI).

    • Sócio-diretor da Santangelo Consultoria Empresarial.
    • Diretor de Marketing e Vendas da Inslog Trade Company


    Acessem os sites:
    www.santangelo.adm.br

    http://inslogtrade.com/



    café com admMinimizar