Café com ADM
#

Marketing B2B: quem sabe faz ao vivo

Quando o tradicional aperto de mãos supera as abordagens virtuais, o que dizer ao seu 'lead'?

O diálogo business to business guarda algumas peculiaridades, sobretudo com relação às expectativas de informação do público-alvo. Os marketers deste segmento sabem bem o quão desafiador é construir um discurso de marca assertivo e que conquiste a confiança do seu target, entrando no mindset dos líderes e tomadores de decisão de determinada indústria.

Apesar de todas as inovações tecnológicas e da revolução digital que atravessamos, o grande desafio do Marketing B2B continuou sendo o de construir pontes de negócios, canais produtivos de comunicação junto a um público específico e em um momento específico, considerando o ciclo de vendas de seus possíveis compradores.

Nesse sentido, a informação prevalece sobre a interface, e não há nada que supere um aperto de mãos ou um almoço de negócios com a pessoa certa, na hora certa. A abordagem pessoal, dirigida pelos interesses reais identificados, é imbatível frente a qualquer teclado ou monitor. E, principalmente, mais rápida e assertiva.

Isso não exclui o desenvolvimento de uma frente digital, mas contraria a euforia das organizações que se voltaram exclusivamente a esse ambiente (talvez influenciadas pela dinâmica do B2C). Ao invés disso, as ações de marketing presencial se fortaleceram e despontaram no gráfico de resultados.

Afinal de contas, o que importa são leads qualificados. O público busca informações e comprovação de valor, os marketers buscam segmentação e diálogo.

Comprovação de Valor

O maior diferencial das ações presenciais reside no fato de que o mercado B2B busca comprovação de valor. Isto é, não importa uma campanha emocionante ou um banner bonito, é preciso provar os benefícios do produto ou serviço em questão. Nas mídias presenciais – como congressos, feiras, exposições – cria-se a oportunidade ideal para isso, demonstrar conhecimento e autoridade no assunto, apresentar cases, demonstrar práticas e resultados ligados a sua marca. Além, é claro, de promover uma experiência única de branding e interação.

Segmentação e Diálogo

Para o marketing digital a expressão ‘segmentar’ é uma grande (e boa) novidade. Para o marketing presencial é uma premissa bastante consolidada. Imagine que um grande fornecedor de soluções do mercado de Recursos Humanos ofereça seus serviços abertamente na internet, ou que apresente sua empresa para um grupo seleto de executivos em um congresso voltado a líderes e gestores de Recursos Humanos. Qual das opções lhe parece mais eficiente?

Conclusão

Não é necessário criar um embate entre as frentes on e off-line, e não há um modelo padrão a ser seguido. O ideal é construir uma estratégia multiplataforma que considere, antes de tudo, a eficiência da abordagem. Nas especificidades do mercado B2B, e para estes casos em que a comprovação de valor e a tangibilização do negócio são fundamentais, é importante buscar iniciativas de alto valor agregado e selos capazes de comprovar o retorno do investimento. Quem sabe faz ao vivo.

ExibirMinimizar
CEO Outllok, A era da liderança resiliente. Confira os Resultados.