Lead generation é só a ponta do iceberg

O que você tem feito com seus leads? Qual o custo para conseguí-los e o custo até a conversão? Lead generation é só o ponto de partida.

No marketing digital hoje não entender o conceito lead generation ou geração de leads é uma injúria. Gerar leads é a tarefa número um da grande maioria dos gestores de marketing, mas poucos workflows são seguidos de atividades que compreendam como esse trabalho irá funcionar na totalidade e direcionem esses leads para a conversão.

A lead generation é apenas o ponto de partida de estratégias que devem ser calculadas em cima de custos, equipe, ferramentas e campanhas disponíveis em cada momento. Sua base de leads está parada em alguma plataforma, sem crescimento exponencial e sem saber para onde ir? Comece pelos custos.

Custo por lead e custo por aquisição

Quanto cada lead vale para você? Quais têm sido as métricas para a captação destes leads e as ações realizadas até conseguir seu nome, e-mail e outras informações válidas? Esta precisa ser a sua primeira preocupação.

Medir o CPL e CPA mensalmente define melhores retornos sobre investimento (ROI) e permite um direcionamento das estratégias de nutrição de leads de forma mais realista. No seu cálculo de custos, você deve prever quanto gasta para a lead generation somado aos custos de encaminhar este lead até a aquisição. Você tem feito isso?

Nutrição de leads

Marketing digital não é só sobre gerar leads, é sobre saber o que fazer com cada um deles. Empresas que fazem nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor do que empresas que não fazem, segundo dados da Forrester Research.

Nutrir seus leads é colocar cada contato em um processo de compra, para que ele ultrapasse as fases de reconhecimento, consideração e decisão até a aquisição final de seu serviço ou produto. Ainda que a maioria dos caminhos de nutrição sejam feitos por e-mail marketing, essa não é a única alternativa de fluxo de conteúdo para conquistar seu cliente.

Os fluxos de nutrição irão priorizar leads que estejam mais engajados com a sua marca por meio de ações que liguem conteúdos à contextos. O lead scoring é uma ótima forma de fazer isso. Por exemplo: um lead que acessou um conteúdo sobre os serviços da empresa ganha 10 pontos, se ele abriu o e-mail e clicou no CTA de consultoria gratuita ganha mais 20 ponto e se entrou em contato pelo site ganha mais 20 pontos. Esse score vai te informar onde investir o tempo, ou seja, quem são os leads mais preparados para comprar.

Desta forma, o vendedor (ligação ativa) não perde seu tempo em abordagens a contatos que ainda não estão prontos para isso e se envolve com pessoas que já forneceram informações valiosas e realmente estão interessadas no serviço. Isso gera economia de tempo, equipe, custo e maior precisão dentro do marketing digital.

Não basta apenas conhecer conceitos em alta e fazer o esforço mínimo. Lead generation é a ponta do iceberg no processo de venda, é preciso mergulhar para encontrar o que há de maior.

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    Adriano Meirinho

    Adriano Meirinho

    CMO e co-fundador da Celcoin, sou um executivo de marketing versátil e apaixonado. Morando em São Paulo, Brasil, tenho mais de duas décadas de experiência em marketing online e negócios para a internet. Como formação, possuo um MBA da FIA em Administração de Negócios do Varejo, bacharelado em Administração de Negócios pelo Instituto Belas Artes e certificação como Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).

    Fui pioneiro na prática de medir performances em mídia online no Brasil, desenvolvi diversas metodologias voltadas à performance online que mudaram a forma como o marketing online é feito no país. O espírito empreendedor e a inspiração para encontrar novos caminhos para inovação e influenciar o mundo à minha volta, acendeu o início de minha carreira e diversos acasos empresariais futuros.

    Antes do marketing online se tornar popular no Brasil, quando as primeiras grandes empresas brasileiras no setor estavam se estabelecendo, fui um dos primeiros a aprender e construir minha experiência profissional em marketing online, tecnologia da informação e inteligência da informação. Desde então, foram mais de 18 anos de experiência em marketing e propaganda, e isso só foi possível ao criar uma ponte ligando ambos os campos.

    Antes de entrar na co-fundação do Celcoin, passei 14 anos na Catho Online, como CMO e Diretor B2C. Durante o tempo na Catho, encaminhei a empresa para recordes de sucesso gerindo diretamente 350 profissionais em minhas equipes. Em honra a essa conquista, durante meu tempo de gerenciamento, a Catho recebeu seis prêmios no Top of the Mind de 2006 até 2012 e três prêmios Ibest, nos anos de 2002 e 2004. Os prêmios foram resultado do comprometimento em criar um ambiente de trabalho excepcional e inovativo.

    Ainda como experiência profissional, fui responsável por diversos departamentos na Oppa, uma empresa de móveis de design, onde trabalhei como Diretor de Marketing e também fui CTO, acumulando ambas as funções. Diz que o profissional de marketing do futuro, exercerá também a função de Tecnologia da Informação,o que sempre achei total sentido.

    De forma simples, minha visão e desejo é criar mudanças contínuas e positivas no campo do marketing no Brasil, usando todas as ferramentas disponíveis - de preferência as construídas in-house. Nada melhor do que ser “dono” de seus dados, suas análises e seus processos.

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