Ir além da venda é vender

O vendedor, que nos observava atentamente, aproxima-se e, ao invés de dizer aquela falinha manjada: "<i>posso ajudar</i>" – diz: "<i>linda escolha senhora, e se dispuser de tempo, posso mostrar-lhe muitos outros e tenho certeza de que a senhora ficará encantada</i>".

Tarde de quarta-feira. Entro num estabelecimento comercial atuante na área de construção e decoração. É uma linda loja chamada Leroy Merlin. Fico impressionado pela organização e ainda mais quando minha mulher escolhe um border de parede infantil (ornamento para parede, quebrando as linhas clássicas e decorando ao mesmo tempo). O vendedor, que nos observava atentamente, aproxima-se e, ao invés de dizer aquela falinha manjada: "posso ajudar" diz: "
linda escolha senhora, e se dispuser de tempo, posso mostrar-lhe muitos outros e tenho certeza de que a senhora ficará encantada".



Minha mulher mostra interesse e lá vai ele, apresenta outra infinidade de modelos e ainda dá uma verdadeira aula de border de parede.


Ela se encanta com outro modelo e diz: "este é lindo, mas parece ser de difícil colocação

".

O vendedor, em seguida, diz: "não senhora, é muito simples, veja!", e aí dá uma explicação detalhada de colocação, com direito a aula prática, enfim, ensina de uma maneira muito legal e acessível.

Bem, na verdade, o quarto do meu filho ganhará muito mais borders do que o planejado, mas também posso dizer que ficou muito melhor que o planejado .

Continuamos aí nosso passeio pela loja e, ao chegarmos ao caixa, a gravidez de Thais é notada e imediatamente trazem um refrigerante e ela recebe um atendimento vip.

Finalmente, quando estamos no estacionamento, saindo da loja, durante a minha manobra, passo em cima de uma cadeira espreguiçadeira de piscina de um cidadão que, enquanto as carregava para sua picape resolve colocá-las no meio da pista.

Posso dizer que não sobrou muito da cadeira. O cidadão virou uma fera, falava tanto que nem pude entender o que dizia, mas por suas expressões faciais não devia ser nada muito elogioso.

Ao descer do carro, tentei dizer-lhe que quem coloca cadeiras no meio da pista de manobras, corre o risco de vê-las atropeladas e que, qualquer motorista nas mesmas circunstâncias as atropelaria também.

Mas o cidadão era daqueles que moram no monte Olimpo e Zeus no andar debaixo...

Para tentar encerrar o assunto, se é que posso chamar assim, eu disse: "bem senhor, tudo bem, pegue outra cadeira na loja que eu pago, ok? Afinal, se isso continuar os R$ 103,00 do custo da cadeira podem render muitos juros confusionais."

Nesse momento, um outro vendedor da loja, que assistiu um pouco do blá-blá-blá, se aproxima, pede licença e entra no assunto: "senhores, nosso gerente estava na porta no momento do ocorrido e me pediu que viesse até aqui pegar a cadeira quebrada e a trocasse ..."

Uau, Uau!!!!

A cadeira foi trocada e o cidadão ficou mudo.

Eu fiquei encantado e logo pensei comigo: "isto é vender e vender bem, ir além da venda é vender..."

Nenhuma venda deve encerrar após a transferência do produto, ela deve seguir no acompanhamento do uso pelo cliente.

Três dias depois, entro numa loja de barcos para conhecer o novo modelo Bayliner. Depois de uns 15 minutos dentro da loja, um cidadão se aproxima, mede-me de alto a baixo, me olha de lado e dá aquela levantada de cabeça acompanhada de uma franzida de sobrancelhas e pergunta: "o que você quer?".

Eu respondo: "sair daqui o mais rápido possível".

Durante a manobra de minha Mercedes, no estacionamento, um outro vendedor que assistiu a cena, vem até a minha janela do carro e pergunta: "posso ajudar?"

Eu digo que pode sim, tirando o carro que está atrás do meu...

Ele insiste e tenta agradar: "Senhor, o barco que estava vendo ficaria lindo puxado pela sua Mercedes..."

Ao que eu respondo prontamente: "antes dele ser puxado pela minha Mercedes, se depender deste cliente aqui, ele vai a pique aí dentro de sua loja mesmo por apodrecimento de casco..."

E saí de lá pensando que eu estava propenso a fazer uma compra de um produto que custa US$ 15.000 ...

Talvez aquele vendedor de border de parede pudesse vender mais barcos num dia do que aquele cidadão da levantada de sobrancelha...

Ir além da venda é usar persuasão.

É associar ao produto um sentimento de prazer pela compra e utilidade, algo que deixe quem o comprou feliz e satisfeito pela aquisição.

Faça isto agora: avalie suas vendas desta semana, deste mês.

Ligue para seus clientes: pergunte se ele está utilizando o produto, se está satisfeito, se precisa de alguma informação.

Hoje, vender não é mais transferir produtos, é mostrar interesse pelo cliente e despertar emoções.

Desperte nos seus clientes a sensação de tê-lo como um amigo, um orientador até!

Isso só fará com que você se sinta recompensado pela venda e ele amparado para uma próxima compra ou opinião para uma outra aquisição.

Vá, além da venda, dê ao cliente motivos para lembrar-se de você nos seus próximos planos de compra!



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