Inbound marketing

Por ser uma ferramenta nova, e pela notável importância ao desenvolvimento do marketing quanto ao relacionamento com os clientes, custos e resultados alcançados, se mostrou necessário esse estudo para se entender as vantagens do inbound marketing nas organizações

O presente artigo tem como tema a ferramenta inbound marketing. O inbound marketing e uma nova abordagem do marketing, e uma forma diferenciada de se relacionar com seus clientes, e futuros clientes. E uma ferramenta que veio de uma forma inovadora captar a atenção das pessoas, não oferecendo seus produtos diretamente, mas agregando conhecimento, informações e conteúdo para enfim sugerir seus produtos e serviços de forma direcionada. Por ser uma ferramenta nova, e pela notável importância ao desenvolvimento do marketing quanto ao relacionamento com os clientes, custos e resultados alcançados, se mostrou necessário esse estudo para se entender as vantagens do inbound marketing nas organizações. Pensando nesse contexto, e observando o uso desse fenômeno pelas empresas como forma de ampliar seus canais de comunicação e marketing, o presente estudo abordou a seguinte problemática: QUAIS AS VANTAGENS DO USO DO INBOUND MARKETING PELAS ORGANIZACOES? e para resolver essa problemática o presente artigo se pautou nos seguintes objetivos de forma geral: Verificou-se as vantagens do uso do inbound marketing, e especificamente: Analisou-se a metodologia do inbound marketing; Como poderia ser implantado o inbound marketing na organização; Pontos fracos do inbound marketing; Os benefícios do uso do inbound marketing.

Com a facilidade crescente das comunicações, e o desenvolvimento da tecnologia, o número de concorrentes aumentou significativamente, a quantidade e a qualidade dos produtos também subiram. Com isso o investimento no marketing tornou-se cada vez mais fundamental para se alcançar a diferenciação no mercado, e atrair os clientes para usarem seus produtos. No atual contexto, o inboud marketing vem como uma nova ferramenta para a otimização do marketing nas organizações, de uma forma mais sutil e eficaz para tornar estranhos em fãs da marca que está sendo divulgada.

Mas antes de falarmos sobre o inboud marketing, lembraremos a definição de marketing. Para KOTLER (1998) “Marketing e um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.” Ou seja, para que o marketing funcione, e necessário que haja oferta e demanda de produtos e serviços. Já segundo LIMEIRA (2007) “Marketing e a função empresarial que cria valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa pela gestão estratégica das variáveis controláveis de marketing, a saber: produto, preço, promoção e ponto de distribuição.” As variáveis controláveis de marketing são o que conhecemos como o mix de marketing ou 4 P’S.

Com o crescimento do marketing foi desenvolvido a administração de marketing que, segundo KOTLER (1998) “É o processo de planejamento e execução da concepção, preço, promoção e distribuição. de ideias, bens e serviços. para trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.”

Dentro disso podemos falar que o conceito de marketing segundo KOTLER (1998) “Assume que a chave para atingir as metas organizacionais consiste em ser mais eficaz do que os concorrentes para integrar as atividades de marketing, satisfazendo, assim, as necessidades e desejos dos mercados-alvo.”

Com o surgimento da internet, que segundo LIMEIRA (2007) “É derivado da junção de duas palavras em inglês: interconnected network, que significa rede interconectada e designa a rede mundial publica de computadores, interligados por cabos ou tecnologias sem fio (wireless)”, a forma como vemos o marketing passou por mudanças.

O marketing digital tornou-se uma realidade, e as empresas cada vez mais necessitam entender sobre essa ferramenta. Segundo a pesquisa da Forrester Research apud LIMEIRA (2007, p. 67).

“O comércio eletrônico mundial alcançou receitas totais de US$ 6,7 trilhões em 2004, representando 8,6% do total do comércio mundial de produtos e de serviços., incluindo o mercado empresarial (B2B) e o de consumo (B2C)”, ou seja e uma eravel, e as organizações não devem ignorar esse fato, sem falar que esse tipo de comércio cresce a cada ano.

Para KOTLER (1998) “os canais on-line representam a evolução do marketing direto, e segundo ele tornaram-se tao populares devido aos benefícios para compradores potências que são: conveniência, informação e menor exposição a vendedores e a fatores emocionais. Além dos benefícios às empresas do tipo: adaptações rápidas as condições do mercado, custos menores, desenvolvimento de relacionamento com o cliente e tamanho da audiência.”

Essas evoluções nas tecnologias e no marketing trouxeram mudanças. no relacionamento entre empresas e clientes, para ANDRADE (2010) “Na etapa de adaptação das empresas a esse tipo de marketing, há necessidade de fomentar uma cultura diferenciada que provoque a assimilação de valores e processos da web. Simplesmente aplicar tecnologia não implica em transformação que permita a criação de modelos de negócios.”

Umas das evoluções do marketing é o inbound marketing que de acordo com o ebook inbound marketing – o guia definitivo (2014):

Em 2005, Brian Halligan, CEO da HubSpot, cunhou o termo “Inbound Marketing”. O marketing “direcionado para dentro” é um conceito que se opõe ao “Outbound Marketing”, que é o marketing tradicional - alcançar o cliente com mensagens que chegam aonde ele estiver. Em vez disso, o Inbound Marketing busca produzir conteúdo útil ao consumidor, para que ele o encontre quando quiser resolver um problema ou atender a uma necessidade.

O inbound marketing é uma nova abordagem, segundo COSTA (2010) “o objetivo do inbound marketing é desenvolver conteúdos atraentes e relevantes para um publico adequado. Funciona como uma espécie de imã, atraindo quase sem ser percebida.” Ou seja, mais do que oferecer os produtos e seus benefícios, o inbound marketing quer levar uma nova experiência, onde o produto divulgado passa a ser um meio para se atingir o objetivo que é a satisfação das necessidades dos clientes, que no primeiro momento pode ser atingida mesmo sem a compra do produto em si, mas através de conteúdo ou histórias que ofereçam informações necessárias a esse cliente, e a partir dessa experiência terá a marca em sua cabeça e consequentemente ira consumir os produtos da mesma, além de passar a indicar essa marca a outros.

Segundo o ebook inbound marketing – o guia definitivo (2014), “O Inbound Marketing se sustenta em cinco pilares para funcionar: produzir conteúdo, entregar conteúdos diferentes em momentos diferentes, conhecer melhor o público, atuar em diferentes canais e integrar produção a resultados”. Além desses pilares também e citado no ebook exemplos de ferramentas que são utilizadas no inbound marketing, como por exemplo: blog, perfis em redes sociais, ferramenta de e-mail marketing, software de automação de marketing, plataformas de marketing de conteúdo, plataforma de CRM.

A metodologia do Inbound Marketing é melhor visualizada como um processo, no qual as pessoas passam por várias transformações.

Essa ferramenta é muito utilizada no meio digital, ate por que e para onde os consumidores estão migrando cada vez mais. E apesar de ser inovador e muito útil para as organizações, o inbound marketing tem uma desvantagem quando se refere a divulgação e captação de clientes específicos, pois como dito anteriormente ela tem o objetivo de atrair os clientes de forma sutil, no entanto de forma geral, o que acaba não atendendo a demanda desejada quando se trata de produtos com nicho de mercado especifico, conforme é citado no ebook inbound marketing – o guia definitivo (2014) “se você quer atingir a um público específico, com nomes e sobrenomes - como executivos ou investidores - o Inbound Marketing não é a melhor estratégia.” Nesse caso o melhor é optar por outra alternativa que objetive a busca por clientes específicos deixando o inbound marketing para as campanhas que desejam trazer os clientes gerais.

ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS

Passado o levantamento de informações, conteúdos e dados acerca da funcionalidade do inbound marketing, analisou-se que por ser uma ferramenta nova e muito atrelada ao meio digital, por muitas vezes pode ser confundida com outros mecanismos que, possuem o mesmo objetivo que é a transformação de um potencial cliente em um fã da marca, porém utilizando-se de artifícios Outbound, que se trata do marketing de interrupção.

Assim como outras ferramentas de marketing, o inbound Marketing não é algo totalmente inovador, e sim uma junção de características de outras ferramentas como marketing de guerrilha, marketing de encantamento, boca a boca, entre outras. O que foi evidenciado como o diferencial durante as pesquisas, é que o inbound marketing realmente traz os produtos de forma mais natural e criativa, trazendo além dos benefícios do produto em si, histórias, conteúdos sobre melhores formas de utilização, e muito mais do que isso a sinceridade da marca que sim visa lucro, mas que também deseja um relacionamento mais próximo para que a organização possa assim melhorar a qualidade do produto, e o seu cliente torne-se mais satisfeito com o resultado adquirido.

Ter uma marca amada por seus clientes, ser referencia através da qualidade dos seus produtos e ainda pode perpetuar esse status é o que todas as organizações desejam. Mas para que isso seja alcançado e necessário que a empresa invista prioritariamente no seu bem mais precioso: o cliente, pois de nada ira adiantar ter um produto de ótima qualidade e custo acessível, se as pessoas não o quiserem, ate por que qualidade e muito relativo, conforme Paladino apud Bond (2012) “a qualidade é, com certeza, algo que muda o tempo todo”, ou ainda conforme Feigenbaum apud Carvalho & Paladini (2005), onde “a qualidade é a composição total das características de marketing, projeto, produção e manutenção dos bens e serviços, através dos quais os produtos atenderão às expectativas do cliente”.

Partindo desse contexto foi verificado através de pesquisas bibliográficas e entrevistas com alguns profissionais de marketing, alguns benefícios do uso do inbound marketing, ao qual abordaremos agora.

A partir da entrevista realizada com um gerente de marketing do shopping center da cidade de Porto Velho, o inbound marketing trouxe vários benefícios ao empreendimento em que trabalha. Segundo ele, depois de algumas campanhas de inbound marketing ele observou que os clientes que se dirigiam ao shopping passaram a ficar mais tempo no empreendimento, adquirir mais produtos, e ouviu menos reclamações quanto a qualidade dos serviços prestados. Ele responsabiliza esse feito ao fato do inbound marketing não ser invasivo como as ferramentas anteriores, pois segundo ele os clientes estão procurando por algo a mais do que mera propaganda mostrando produto e preços, os clientes querem algo que agregue valor ao que ele necessita.

Segundo ebook inbound marketing – o guia definitivo (2014), “O Inbound Marketing é a melhor forma de competir no mundo de hoje. Em vez de distrair e interromper, afastando seus clientes, você os atrai com conteúdo relevante. Como nem todos os consumidores são iguais, você sabe conversar com eles de forma diferente em cada etapa do funil”. Então podemos colocar como benefícios do inbound marketing, atração de clientes através de conteúdo relevante, saber como interagir com todos os consumidores, e transformar clientes em fãs de forma mais rápida.

Exemplos de campanha inbound marketing relativamente atual que traz algo novo, uma história interessante, e que fez muito sucesso é o clipe de “Eduardo e Mônica” feito pela Vivo e o desenho animado “O Último Jogo” da Nike.

Um outro exemplo de campanha inbound marketing muito interessante foi observada durante as pesquisas, no qual uma marca de detergente liquido disponibilizou alguns vídeos no you tube, onde mostra diversas formas de tirar manchas em tecidos, como manchas de catchup, molho, vinho, entre outras. Em nenhum momento o video faz propaganda do produto em si, somente mostra alternativas de como limpar o tecido com o produto. Isso fez com que as pessoas que utilizam esse produto adquirisse conhecimento que estavam procurando, que e a limpeza da mancha, e ainda se encantou com a preocupação da marca em divulgar como fazer a limpeza. Resultado, campanha não invasiva, trouxe conteúdo para os clientes e ainda tornou-os fã da marca.

Como qualquer ferramenta que e desenvolvida para atender os anseios das organizações em busca de melhores resultados e captação de mais clientes, o inbound marketing também possui pontos fracos. Por ser um artifício do marketing novo, e também pelo fato de ter uma abrangência geral, o inbound marketing possui uma dificuldade quanto a prospecção de clientes específicos, ou com um nicho de mercado muito restrito.

O inbound marketing direciona conteúdo e produtos conforme as necessidades do cliente, e por ser menos apelativo pode não ter o mesmo resultado como outras ferramentas no que se refere a públicos específicos. Nesse caso o melhor e mesclar com outros meios de marketing afim de que a organização atinja melhores resultados.

CONCLUSÕES

Passado as análises, pode-se observar que o inbound marketing nasceu em meio ao desenvolvimento das mídias digitais, com a crescente aceleração da tecnologia e da mudança de hábitos das pessoas nos últimos anos. Por ser algo novo ainda não esta tao difundida como outras ferramentas, mais com o tempo é natural que se torne fundamental nas organizações.

Observou-se também que sua implantação se dá por meio das mídias digitais, o que torna menos oneroso que os meios tradicionais de marketing, e esse fator e o que ira alavancar o uso cada vez crescente do inbound marketing, alias os gestores estão sempre em busca de mecanismo que agreguem valor aos clientes e elimine custos a empresa.

Quanto aos resultados o inbound marketing possui resultados satisfatórios, pois leva ao cliente algo a mais, o que acaba por encantá-lo tornando-o fã da marca que é o objetivo maior dessa ferramenta.

Custos baixos de implantação e a grande aceitação por parte dos clientes que são alcançados, mostrou-se ser a grande vantagem de se desenvolver o inbound marketing nas empresas. E certo que esse artifício possui algumas desvantagens, como foi verificado que é a dificuldade em atingir nichos específicos, mais nada que venha a desmotivar a sua implementação nas organizações.

Por fim, vale destacar que por ser uma modalidade de marketing nova, é necessário muito estudo por parte do gestor que pretender implantar em sua organização, para não correr o risco de não saber como gerenciar tal mecanismo, ou ainda mesmo não conseguir desenvolver de forma objetiva o inbound marketing, vindo a não alcançar os resultados esperados.

Para tanto vale destacar que os limites da pesquisa está na validade da inferência estatística (não foi obedecido aos padrões estatísticos, a pesquisa foi feita de maneira aleatória), assim, para um melhor aproveitamento e uma aplicação mais apurada seria interessante uma ampliação e continuidade desse estudo para se ter resultados mais amplos sobre o assunto.

REFERÊNCIAS

ANDRADE, Carlos Frederico de. – Marketing: O que e? Quem faz? Quais as tendências? 2. Ed. rev., atual. E ampl. / Carlos Frederico de Andrade – Curitiba: Ibpex, 2010.

BOND, Maria Thereza. – Qualidade Total: o que é e como alcançar [livro eletrônico]- Maria Thereza Bond, Angela Busse, Renato Pustilnick – Curitiba: Intersaberes, 2012.

CARVALHO, Marly Monteiro De [Et. Al.] – Gestão Da Qualidade: Teorias E Casos- Rio De Janeiro: Elsevier– 5º Reimpressão, (2005).

COSTA, Moyses. – Inbound Marketing como inovar na web – Porto Alegre, RS: Revista amanha/ondaweb, 2010.

EDUARDO E MÔNICA – making of Eduardo e Mônica – you tube, 2013. Disponível em <https://www.youtube.com/watch?v=QfZwgNDewAQ>.

ENDEAVOR - Ebook Inbound Marketing – o guia definitivo – Endeavor Brasil/ Rockcontent/ Webinsider, 2014. Disponível em < https://endeavor.org.br/inbound-marketing-guia-definitivo/>

GIL, Antônio Carlos – Como Elaborar Projetos De Pesquisa- 4º Ed- São Paulo: Editora Atlas, 2002.

KOTLER, Philip - Administração de marketing: analise, planejamento, implementação e controle / Philip Kotler; tradução Ailton Bomfim Brandão – 5. Ed. São Paulo: Atlas, 1998.

LIMEIRA, Tânia M. Vidigal - E-marketing - 2. ed. rev. e atualizada – São Paulo: Saraiva, 2007.

O ULTIMO JOGO – nike futebol: o último jogo – you tube, 2014. Disponível em <https://www.youtube.com/watch?v=YuFs_aHhm44>.

ROETZER, Paul - A agência de marketing ideal: o manual de conceitos e estratégias para o século XXI – Rio de Janeiro, RJ: Alta Books, 2013.

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